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後來我想了一招，去年中行不是發行了長城卡么，那些沒信譽不知道哪兒冒出來的私營小老闆，我就要他們提供信用卡信息供我驗證擔保……具體繁瑣著呢，我還在設計堵漏。這次來京城，我本來主要目的，也是想跑出一家正規的出版社的執照。

「那你的出版社跑到手了嗎？」顧驁聽完馬風的全部吐槽后，忍不住問。

我反正弄了個做黃頁的刊號，就想著在出版行業再多走幾步：咱可以在黃頁上搜集那些需要外國已經有出版的、待翻譯的技術資料的客戶的需求量，然後讓他們拼湊拼單嗎。比如一本機械類的外國期刊雜誌，某一期，要是黃頁上找到100家國內企業需要，咱就想辦法翻譯一版，正版地賣。

這就是後世《連線》雜誌主編克里斯·安德森論述的「長尾效應」的威力。

而什麼「打價格戰，靠網上不用房租」等優勢跟線下搶本來就能做成的生意，反而只是副產品。只不過因為副產品針對的是大眾化的需求，所以做起來之後規模和營業額更大而已，但這並非當年每一種新商業模式出現時的初心本意。

實物貨物的非標性太強了，這個坑十年都填不上。但是國內很多企業目前更缺的是技術指導標準和解決方案。很多小眾行業技術知識，外國其實是有的，但國內翻譯和正規出版渠道太慢，有些需求需要出版，但出版社不做小生意。

另一邊，有能力加工這種零件的小廠，可能一年也接不到幾個這種需求，又沒錢打廣告，漸漸就會產生『這個東西不值得專門做』的退步念頭，久而久之就不堅持了。而如果我們跟美國人一樣，有供應商黃頁，不說全國的，至少一個省的，那能省掉多少事呢？

「差不多了，我畢竟也在外經貿口摸爬滾打混了兩年，有些朋友。國內目前專門做國際貿易和商業資訊、技術引進類書籍的專業出版社也不多，總有機會的。不過，目前初步談妥的是要找個單和_圖_書位掛靠，集體股還是要佔幾成的。不過沒關係，我也沒指望通過賣書本身賺多少錢嘛。這隻是我實現自己商業理想的一個工具罷了。錢塘本地是弄不到指標了，目前初步看準的目標，是在滬江解決。」

你也知道的，我原先只是給我那個供應商黃頁、還有臨時統計客戶需求要出版的技術資料書籍，每次特事特辦單獨跑書號的，太煩了，要是能做大，還是自己弄家出版社可靠。

然後，可能就要安排一個副廠長、一個供銷科長、好多技術員和業務員，全國出差亂跑找貨，可能最後差旅費考察費都花了幾萬塊，只是解決了一個『找到特殊供應商信息』的小問題，這多低效？多浪費錢？

不過需求量太小，咱就收費貴一點，一本技術資料可能幾百上千塊——但這至少也比他們再單獨找翻譯翻一次要便宜不少，也算是為行業做點事兒，積功德了。

確實，如果非要在基礎設施不完善、也沒有互聯網的年代，要藉助電視購物/黃頁等傳統媒體，就把這種生意做了，還真只能做販賣知識的商人。

哪怕是為了錢夠花之後追求青史留名，他也一頭扎進去了。

不過這事兒一開始做，也是困難重重，搜集需求的時候，客戶來電來信說需要某某技術資料外文書籍的很多。結果我試著出版了幾本，到了付錢的時候他們又嫌貴。特么的害得我現在都不敢把私人小老闆來電反饋的需求統計進去了。

「投機倒把」這個詞，在大眾當中起碼還有十年八年的生命力，尤其是在內陸偏遠省份和關外，大家都是一邊承認做銷售有錢，一邊以做銷售為恥。

「舉個最簡單的，我在外經貿口，見識過太多這樣的例子了。比如，國內因為信息不透明，一個汽車廠，別的都可以自己造或者找到供應商，可是一個萬向節不會造，又不知道國內有沒有其他企業在專門造這個。

這時候，讓馬風在ｈｅtuｂｏoｋ.com.ｃoｍ國外發現了一種「原來做銷售不僅是投機倒把，還真能創造生產力。沒有這種新銷售渠道、技術，某些生意就壓根兒不會存在」的模式，馬風怎能不激動？

何況馬風也算是跟著顧驁享受到了國家第一屆恢復高考帶來的種種紅利，他如今骨子裡還是很感謝國家、三觀很正了。

結果，兩年時間，換來了一頓磕磕絆絆交學費、基本沒賺到錢，也充分認清了中美商業基礎設施的差距。

「再往後，我發現我們也就做黃頁這種停留在諮詢服務方面的事兒靠譜，但客人太少了，需求不夠，信用也不夠。我又換了個思路：咱也不光為企業做生產環節的諮詢服務，咱直接做技術需求的匹配。

這番話，是馬風對自己初心的傾吐。

歷史上亞馬遜在美國最初也只能賣書和賣諮詢信息，也不是沒有道理的。

而他也知道自己的能力邊界，這輩子只能在銷售領域發揮一下自己的才華。

顧驁隱隱然覺得，他這個「小眾工業品需求撮合平台」，怎麼有向純出版諮詢退化的趨勢。

這也是為什麼越國際化、集中的大都市，各種小眾前衛需求都能商業化落地。

做黃頁的單位，看似給你做個諮詢、聯絡一下上下家，可能收你幾百塊諮詢費，或者是你採購量小的精密零件，直接給你加到單次採購價上。看似有些廠覺得諮詢費太貴，捨不得，但總比你自己滿天撒網出差找便宜至少幾十倍吧？

但如果在一座有一千萬人口甚至更多的城市，比如錢塘或者滬江，哪怕人口中的COSPLAY愛好者還是只有千分之一，但這座城市就能有1萬名愛好者了，這時候開一個漫展賣門票，就能有機會回本，有能力有技術有藝術辦漫展的人，就會來做這個生意。這樣新需求和新供給都得到了滿足和賺頭。

網路和信息的集中，能夠把原先因為供給和需求都太少、太分散而不值得被滿足的商業機會，促成起來。

馬hｅｔｕｂoｏｋ•ｃｏm.ｃｏｍ風這一世，也算是提前成為成功人士了。人家84年下海的時候，已經有百萬級的身家。

這年頭，出版社每年手頭的書號指標，那都是真金白銀的計劃內資源。就跟銀行拿了牌照哪怕什麼都不幹，光靠牌照資質許可權，就能來不少錢了。

這些需求，是更高效、資源調度更集中的新技術新平台，憑空創造出來的。商業模式才是這部分需求的第一生產力，而不是技術和產能。

「我已開始想也搞個供應商黃頁，電視廣告太貴嘛，專門發行一本黃頁類的商業雜誌，登載各種專門的小眾定製供求信息，咱就稍微收點手續費，也不保證能撮合，但是至少比打廣告和自己滿世界找供應商便宜百倍。然後一旦找到能撮合的供應商了，咱再收取點成交的手續費，定做樣品還幫忙保證送貨上門。結果第一步光是物流咱就解決不了，路上安全完全沒保障。我花了半年多虧損想明白這一點，才意識到不能跟美國人那樣搞全國性撮合的黃頁，咱只能先江越滬包撮合，遠的咱管不了……」

我也知道，我這人數學不行，理科都不行，就是個教英語出身的。你讓我自己搞高科技的生意，我這輩子是沒戲了，咱不能跟顧哥你學，我一輩子就是投機倒把的命了。不過，在美國，我是真心發現原來投機倒把不是僅僅賺差價的。

不會最後變成一個只賣商業信息雜誌和做鐺鐺網/亞馬遜的模式吧？

說出這種話的人，顯然是無知。

如果有了一個NICONICO這樣的二次元漫站，那哪怕只有3個COSPLAY愛好者的非洲黑叔叔小國，也能被滿足。

馬風大吐苦水，把他這兩年來N多異想天開的路數，漸漸實退虛進的過程，訴苦了一遍。

這玩意兒不要求物流，溝通成本也低。只要互通有無把需求的大是大非商量好了就行，沒那麼多非標的彎彎繞。

互聯網也好，電視購物也好，供應商黃頁也好，每一代新商業m•hｅｔubook.cｏm•ｃｏｍ信息交流平台和成交平台，他們最正義的價值，就是讓「上一個時代因為資源和需求集中度不夠，而不配被滿足的小眾需求，得到滿足」。

顧驁跟馬風聊了喝完足足三壺咖啡的工夫，總算是鬧明白了這兩年馬風究竟走了多少彎路、受了多少坎坷。

投得好的那些，也是真心從零開始創造價值、創造需求匹配需求增加就業的。有些單子，沒有投機倒把的人引導發現，可能就沒了，倒賣的人，才是這種生意的內生性原動力。結果我腦子一熱，就往下拼了。」

我也是學乖了，實體的企業，不能介入太深，咱還是在商業和技術諮詢領域，先把黃頁的模式，在中國做起來吧。至少這種東西不涉及太多自己的網路，有媒體就夠了，至於配送書，大不了寄郵政的額外付費加急郵包好了，書這種東西也不會寄壞。」

如果馬風前面說的那番話，後世看官因為不了解當時的商業氛圍背景、難以理解的話，完全可以用後世天貓海外購時代的同類例子類比一下。

原來，馬風從82年被安排去了外經貿口后，兩年裡的經歷，倒也跟他平行時空94年去商務有關部門后的經歷差不多。在美國，都見識到了那邊超越於時代的高效率商業模式，然後大開眼界，想回國做點大事。

這個交易本身很簡單，但這段視頻在抖音上，卻被很多敵視電商的人酸：不就是做了個中間商嘛？有什麼好拿來吹的？是東西是你加研發的還是你家生產的？虛擬經濟狗！

「後來發現，大伙兒傳真機普及率太低，小單特殊定做圖紙溝通都不充分，又是一個大坑。漸漸的我發現做實物生意的撮合，不確定因素太多，我就又退了一步，只是提供商機，擔保雙方提供到咱平台這兒的信息不造假，其他也就不管了，讓他們自己溝通。」

只不過，這一世他站在高處、系統地出去見世面，比原本歷史早了12年，所以考察回來的心得，也從「基於互聯網的電子和圖書商務」，提前成了「傳統供應商黃頁、信用體系、小眾聯合定製」之類80年代的美國先進模式。

在當時國內的消費力水平下，已經覺得百萬富翁的錢是一輩子花不完的了。

很符合一個商務或者說外經貿口的管理人員，見識了美國的高商業效率后，產生的反思。

就像如果一座小城鎮只有10萬人口，而人口中的平均COSPLAY愛好者只有千分之一，那麼這座城鎮里對COSPLAY的總需求人口就只有100人，他們根本辦不起來一場漫展，他們的需求就只能直接無視掉了。

但核心思想是一樣的，那就是馬風想提升商業效率，做一點「投機倒把也能創造新需求新生意新就業」的事兒。

在80年代中期，在新興的民營經濟體力，做銷售確實是很容易來錢的崗位，但中國人對銷售類工作的鄙夷，卻還遠遠沒有到扭轉的時候。

要弄到一個出版社的指標，那人情可不小，而且92年之前，估計都不會給你機會純私營民資弄到出版社的。

這種情況下，一個一輩子錢花不完的人，機關不待辭職下海，那肯定是真的想做一番改變世界的大事的，不能光是為了錢。

充其量只是每次給你弄到幾本書號，就很值錢了。

比如，後世在抖音上，就有過一些天貓系平台組織者的自述視頻。有一個視頻里，那個平台負責人很驕傲地說：有個義大利客人要開趴體，需要一些把客人震住的稀罕裝飾品。然後他發現在國內吳越義務，有小玩具供應商，會造幾層樓高的充氣恐龍，覺得很酷炫，就買了，最後還跨國發來好評云云。

稍微動動腦子的人就知道，天貓系該平台的負責人，之所以強調這個案子，是為了說明：有些單子，在非電商時代，或許就壓根兒不存在了。有潛在需求的人，想象不到世界上有人能滿足他；有潛在創造力和製造力的人，壓根兒想不到世界上有人會需要這麼小眾的東西。於是一開始就既沒有生產，也沒有訂單。