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比如，之前那幾家出口商向顧鯤推薦的、說義烏貨很有價格競爭力的紡織品成衣類貨色，經過二次比對之後，就被斃掉了。

談完了採購範圍之後，顧鯤提出了最後一個要求：「這些範圍內，除了彩電之外，其他各項我採購都要附加一個條件，我希望獲得在蘭方和馬來西亞的獨家代理權——也就是說，我採購過的華夏企業和品類，他們在一定期限內不可以再把同類產品賣給其他向蘭方和馬來出貨的進口商。

他心中也是暗暗感慨：難怪馬風幾年後就能略有成就，確實是他還在外貿經部，當一個普通的副科級辦事人員的時候，就已經有了這種牽線搭橋的服務意識。

至於獨佔代理權的期限，也被壓縮到了1年半左右——也就是從簽約下定起，到明年年底，1995年12月31日。

這種理性的經商方式，著實讓那幾個龍套出口商大開眼界。

他們介紹的產品，都是確實已經在其他出口市場上，取得了良好成績的——比如有些是往日本出口，反響良好，有些是往南棒出口，確實有競爭力。

不得不說，這些龍套出口商說的數據，都是真的。

馬風這句話的道理，大家都是干外貿的，稍一琢磨就知道他說得很對。

「蘭方市場是不大，但因為蘭方是沒有進出口關稅的，所以有不少馬來西亞古晉的華人，也會被出口到蘭方的外國免稅品滲透——就像你們特區、珠城的居民，也都會被香江和澳縣的免稅貨滲透，一個道理。

強扭的瓜不甜。偽需求的人，你再給他砍價打折，他還是覺得不划算。做夢都想要的人，你一分錢折扣不打，他還是買得心情愉快。

古晉有八十多萬人口，是蘭方的十倍ｈetｕbｏoｋ.coｍ.ｃoｍ。而且古晉是華馬分市的城市南區的華人城就有一半人口，大約四十萬。這四十萬人有常年偷帶蘭方免稅品的成熟渠道，不瞞你說，我背後就有蘭方王室的最大官方進口商的關係。」

他靜了靜，耐心地解釋：「看來徐老闆沒把我的需求說清楚。我本來不是專業做進出口貿易的，只是因為現在在匯率波動的時間差窗口期內，我覺得只要不太瞎，把稍有競爭力的華夏貨往蘭方和大馬賣，都能有賺頭——要是再過半年，人民幣徹底穩住了，我是不會做這種粗放的生意的，明白不？」

去年出口就賣得好、有成本競爭力的，今年匯率下跌后還沒漲價，那他就買。

「徐鋒到底是隔行如隔山，果然還是不能對他介紹來的出口商，有太高期待。」顧鯤也在心裏暗暗給對方下了一個考評。

「各位，顧生的訴求，我大致聽懂了，我覺得，他既然是本著掏匯差和價改便宜貨的心態來的，那我們其實應該這樣做：

他需要的是優中選優，先專註幾項。

這時，剛才務虛務完后就一直在那兒捧哏喝茶的馬風，看出氛圍不對，便插話斡旋：

「比爾蓋茨的女婿能當世界銀行的副行長」這個段子，估計這一世就要改為以顧鯤的事迹為藍本了吧。

後世電子商務對傳統商業模式最大的迭代，不僅是跨越了交易的空間和時間限制。更是用技術手段把每個人的需求迫切等級，逐級分開。而且未來大數據越全面，分級就越精準。

才不到九萬人口的國家，能有多大的消費市場？

眾所周知，馬來亞的國土是分成兩大塊的，一塊就是首都吉隆坡所在的馬來半島，是大陸上的，另一和_圖_書半就是婆羅洲（加里曼丹島）上的兩沙州。

扯得有些遠，這都是后話了。

我覺得這個要求很合理，因為我看過，你們服務的這些生產商，此前都沒有向蘭方或者馬來出口的成功先例，我是在幫你們打開市場。那麼打開市場后的先佔紅利，我理應排他性獨佔一段時間。」

他100%全聽市場價格數據說話。

那幾個出口商一看到這種乾貨，頓時覺得今天頗有收穫。

其中一個龍套出口商，帶點兒國企進出口公司背景的，這就話裡帶刺開始冷嘲熱諷上了，無非是暗示顧鯤採購規模太小、不值得爺那麼費心細化伺候……

場內氛圍微微有些尷尬。

不過，也不是所有面料都漲價的，部分小眾化纖就5個月來始終沒漲，只不過不能用來做普通衣服。

去年這時候，我在大學教書，還開了個不斷賠本的翻譯社，你們別見笑，那時候我就靠業餘時間自己跑義烏倒騰東西賣回方舟市，補貼虧損。所以這個調研我有基礎。

反正他的崛起之路，就是在華夏人面前顯擺「老子在蘭方有很多你們看不懂的暗中勢力」。

雙方各懷鬼胎，都覺得這個條件對自己還算有利，當天就達成了正式合同。

顧生那句『讓天下沒有難做的生意』，真是深得我心，所以諮詢服務方面，我能幫的一定幫，大家交個朋友嗎。」

「馬科長，你們外貿經部的工作做得真好啊，這才是服務出口企業的大實事兒。馬科長，您這樣的好官步步高升，才是我們出口企業的福分吶。」

反之就不買。哪怕直覺告訴他這玩意兒可能有的賺，他也不買。

94年華夏的外貿出口，服務意識還不強，都是停留在「我有什麼好貨，就看m.hetubook.com.com外商要不要」，很少站在需求側換位思考。

就問你怕不怕吧。

他們第一次看到做生意絲毫沒有個人感情、沒有個人好惡、沒有預設路徑依賴的南洋商人。

去年就很有競爭力的產品，兩波國家政策大改后別的都漲了它還沒漲，那不更有競爭力了么？

顧鯤拿到馬風做的行情調研之後，後續的決策就容易多了。

這個要求確實是有道理的，但毫無疑問也是在漫天開價。

因為94年一月以來，華夏大部分面料都漲價了嘛，這種東西的民生周轉周期太快了。

除了紡織品這個大類之後，陸續又挑出一些塑料兒童玩具（比如盜板變形金剛）和青少年周邊。這些之所以有競爭力，是因為94年華夏盜板橫行，成本進一步壓低，而蘭方和大馬本來這些領域都是買正版進口貨的，差價巨大。

幾個龍套出口商都有些不耐煩了：顧鯤這屁大點生意，要求倒不少，還掐肥揀瘦的……

顧鯤鼓掌：「馬科長敞亮！小弟以茶代酒，敬你一杯！下次你有什麼要幫忙的，可以隨時找我。」

他只要蘭方全國，和馬來亞的砂勞越、沙巴兩個州的獨佔代理權。

雖然往東南亞出口的例子比較少，但這沒關係，好用的東西，尤其是日用品，到哪兒都好用。

顧鯤付了70萬貨款，剩下的就想盡辦法先拖欠尾款了。

一言以蔽之，顧鯤在決策過程中，絲毫沒有摻雜個人好惡因素。

從目前推薦名錄里、所有有競爭力的產品中，挑出從去年12月份至今，無論是遇到計劃價並軌、還是匯率並軌，都沒有因此而漲價過的品類——這樣，不就是優中選優，最有成本競爭力的了么？」

顧鯤狐假虎威的話簡直是張口就來ｈｅｔｕbook•ｃｏm.ｃoｍ，但要麼是對方無法求證，要麼就是數據確實客觀，著實讓人暈乎了一陣。

馬風虛懷若谷地婉言自謙：「哪裡哪裡，這都是本分。我們外貿經部的職責，不就是服務好出口企業么。我也說了，我這人不會做生意，我只會幫助別人做生意。

七七八八一湊，很快就湊攏了進口貨值百萬的單子。

誰知馬風又殺出來一句：「沒事兒沒事兒，朱總，這種粗活哪能讓你干。部里派我來之前，我這邊倒是主動做過一些調研功課，我特地對我們東海各類家電、以及義烏小商品為代表的各類產品的去年年底至今的價格波動指數，都統計在這兒了。大家這次廣交會的時候，可以一起分享。」

跟馬風務虛論道了一番之後，大伙兒終於聊到了腳踏實地的外貿採購細節上來。

最後還有一個占款巨大的大頭，那就是電視機——94年華夏所有的大家電裏面，就電視機處於最慘烈的價格戰清場開始階段。這一年蜀省的長虹挑起了全麵價格戰，想擠死一些同行，讓活下來的活得好一點，總之是天賜其便。

一個最不會討價還價的人，最能看透「生意的精髓不是討價還價，而是找到對的人」這個真理。

顧鯤等於是放棄了對馬來半島區域的代理權獨佔請求——事實上就算人家答應了他也用不到，因為馬來半島那部分馬來人，就算要用免稅貨，也肯定就近從李家坡搞。

其他幾項有競爭力的日用百貨，便不一一贅述。

「誰會想到去統計這種東西，費心費力，我們都是有啥拳頭產品就賣啥，就算漲了價，東西又不差，一分錢一分貨……」剛才那個不樂意伺候顧鯤的進出口國企老總，就嘟囔上了。

拉不滿的部分，只能繼續用柴油和*圖*書填充一些運能了。

顧鯤認認真真聽了二十分鐘，續水了兩次鐵觀音。

對方知道顧鯤是等著他們還價，於是一來二去扯皮，最後顧鯤也退了一步：

……

顧鯤也知道這是他的軟肋，所以必須再顯示一次肌肉：

他們就在早茶桌上聊了一上午，基本上把要進的貨都定了下來。

很快就有龍套出口商反駁：「你這太獅子大開口了，你只能滲透蘭方市場，憑什麼讓我們把馬來市場的代理權也特許給你。」

對於他來說，順道販點東西並不是最大的收益，最大的收益是他剛拿到的那些獨家代理權——有了這些文件后，他回到蘭方又能狐假虎威了。

徐鋒為顧鯤介紹的那幾位龍套出口商朋友，拿了一堆東海那邊比較便宜的民企產品，從家電到義烏小商品，向顧鯤推銷，還言之鑿鑿說其中某些產品在國際市場上如今有多少競爭力。

於是乎，顧鯤就從中挑出了一些諸如絲|襪、雨傘、帳篷之類的細分品類，價格明顯比南洋各國目前用的便宜太多，還價廉物美的，精準進貨。

蘭方能滲透一個砂勞越州就不錯了。隔壁的沙巴州，估計都是汶萊滲透比較多，誰讓汶萊也是挺自貿港的呢。

然後回到蘭方，又跟當地人顯擺「我背後有華夏大型國有進出口公司和華夏外貿經部的人暗中力挺」。

馬風說著，不動聲色的拿出一份列印文件，正是他自己準備的。

出口公司當晚就開始清點派來隨展的樣品和庫存，順便調撥一些能夠調到的庫存，緊急找鐵路運能從東海運到粵州，便於三天後顧鯤的新船返航時能拉滿貨。

但顧鯤的採購規模不大，他就一條船，他能面對的市場也太小，也沒有自己的分銷甚至零售渠道，一鍋雜燴的話肯定不好收場。