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即使沒有阿里，孫大聖的資源其實也很可觀。

不過思來想去這個模式似乎不適用於小康，楚垣夕回頭一想，人家開市客多有名啊？小米雷布斯公然宣稱自己對其五體投地。小康現在根本沒這個名氣，東施效顰並無任何用處，這是人家獨有的品牌優勢，積累了幾十年呢。

在這個背景下，程慧琳引入了一群高管，其中半數以上來自孫大聖麾下，設置了首席收入官CRO，設了高級副總裁SVP專門負責用戶增長，極大的擴充了管理層，改變過去四個人一間小會議室閉門造車的狀態。

要知道一般的初創企業特別是有投資圈人脈關係的那種，前幾輪的時候不路演的居多。這個習慣的形成，要麼是剛開始創業的時候估值低，肥水不流外人田，要麼就是心虛或者商業邏輯還沒做成閉環，沒有信心對外融資，需要先啟動，做成好看的樣子再見外人。

這樣也好，算是用普通攻擊提前勾引出了對方的技能，而技能的釋放是有限制的，特別是孫大聖還要包養格拉比本部的情況下，動輒幾十億$的投資不是開玩笑的。

這些情況我的搭檔們都向我坦誠過，我們之間不存在商業秘密。不過我甚至一度害怕楚垣夕把開門客掏空了，哈哈哈哈。」

程慧琳揣著明白裝糊塗：「不知道啊，我們的商業定位是錯位的，都不是直接的競爭關係。」

但是記者馬上問：「我注意到一個有趣的現象，您本次擴充管理團隊之前的四個人中，有兩個人和同樣經營本地生活服務的小康生活的老闆楚垣夕有極深的關係，而且據傳聞他還有投資開門客的意向但是最終似乎本輪投資人中沒有他？您們之間有沒有什麼有趣的故事呢？」

因此，國內嗅覺敏感的創業媒體順勢就採訪了一篇，結果特么裏面程慧琳就給小康上起了眼藥。

但今年國家已經嚴令約束了平台的電影票直補，雖然對於楚垣夕未來的實物票補影響不大，但目前的電影宣發主要把火力集中在路演和點映上，兩者之間又有很大關係。

記者湊趣：「您的意思是，投資者聽他說話，很容易被誤導？」

這個採訪的背景很關鍵，丫融到資了。

楚垣夕其實怕的不是孫大聖給輸血，而是開門客通過孫大聖牽線阿里，準確的說，也不怕阿里給開門客輸血，而是怕阿裡帶資源投資。這才是開門客的潛在優勢和圖書，當然想要用上這個優勢，需要他們覺悟到需要捨棄一些什麼。

這就相當於給你任務用一個連的兵力去殲滅對方一個排，結果被人家一個排給包圍了，現在向總部求援，必須派特種兵王來救，不然救不出來。總部真把兵王派來了，特么你們這幫蝦兵蟹將得救了還好意思發自|拍嗎？你的臉呢？

這個比較可不容易，裏面有坑，但程慧琳不愧是東南亞霸主級別創企的聯合創始人，跳坑的姿勢也極為優雅：「我們不應該和滴滴進行比較，因為滴滴是個注重線上運營的企業，而我們注重線下運營，投資商業地產和物流建設並通過優質低價的服務和商品創造利潤。

程慧琳講話超好聽：「孫大聖是世界上最有遠見的投資人，我第一次見他是在格拉比最開始創業階段，第一次公開融資之前。我們已經認識很久很久了。

採訪文稿到這裏，放了一張程慧琳開懷大笑的特寫。

既然談到滴滴，記者就請程慧琳比較一下滴滴和開門客。

很好！楚垣夕又看了一遍採訪，心說這瞎娘們可能不知道我在微博上撕逼是一流的？阿啞沒告訴她媽？甭問，這些總結肯定是阿啞替她總結的，不然不可能如此精確如此到位。

而且我信任孫大聖，其實不止是孫大聖，任何人願意幫助我們，那麼擁有開門客的股份都是應該的，我都信任。我對於創業階段的份額持非常開放的態度。」

程慧琳的話聽起來非常有道理：「因為我發現我們亞洲人和米國人的生活習慣不一樣，我們不喜歡囤貨，喜歡使用材質更新鮮的。米國人買東西都是開車去，一次買一車的肉蛋菜奶和零食，夠用一周甚至兩周。

7月13號是周六，楚垣夕發現自己錯過一個大消息。

國內電影宣發的要點首先在於搶影院的排片，而正確的排片影響到影院的收入，所以這是一個博弈的過程。

想到阿啞和李靖飛，楚垣夕心說孫賊，老夫還沒動手，你們丫的先反擊上了？

開市客，這家米國最著名的倉儲量販式商超，已經進駐天朝了，而且進了十好幾天。

看來八月份大推的時候是不是也應該學一下開市客的推廣手法？開市客的閔行店8月下旬開張，開張之前註冊會員年費只要199，但開張之後就要漲到299。

但是因為首店選在魔都閔行，沒有進行全hｔtｐs://ｍ.hetubｏoｋ•ｃｏm•com國範圍的宣傳，所以他後知後覺了。要不是跟安琪聊天的時候安琪提了一句，他都不知道7月1號開市客就已經開始預約會員，而且報名極為洶湧。

只不過對比一下開市客的預註冊會員和小康的會員，怎一個慘字了得，這十三天的時間，人家會員費都收上來上萬份了，小康這特么還是以千為單位的呢！

開市客的東西便宜，毛利常年保持在7%，甚至毛利超過14%的時候都要上報董事會作為特殊事件備案，要有正經原因。

本來採訪做到這就可以結束了，楚垣夕也沒必要對別人zhuangbility品頭論足，即便程慧琳裝的有些太太太過頭了。

這個毛利在天朝連運營成本都覆蓋不了，倒是在米國可以，因為米國的開市客有很多房地產，在自家地里開店不用交租金。

然後問題來了，小康領先一步著手融資，而且使用的是半公開路演的方式募資。

提問者不知道是真的了解到一部分情況然後八卦呢，還是收了紅包了按照被採訪人給出的提綱提問，總之順著阿啞和李靖飛的履歷很容易就跑到楚垣夕身上。

記者順勢八卦：「敵意？為什麼呀？我看楚總倒是經常在微博上噴這個噴那個。」

楚垣夕心說成功你大爺的！你們特么一家店都還沒開呢哪來的臉跟這三家比啊？你特么應該跟小康做對比，因為你們特么偷學我造共享單車，還是當著我的代工廠的面在王慶坨造，我特么已經知道了啊魂淡！

經過楚垣夕不懈的禍禍，小風吹著眼藥上著，開門客坐擁李靖飛和王月恆兩大投資人小佬，結果枯坐愁城。而他們需要的資金量是極為龐大的，天使輪自己消化了一個億的現金已經讓李靖飛和王月恆出了不少錢，外加格拉比兌現的一些商業地產之類的資源，到A輪了需要的錢絲毫不比小康少。

不得不說，孫大聖的強心針打進去，開門客的形式確實得到扭轉，至少有聲響了，不至於死於恥辱，甚至還有餘力反擊。而且既然孫大聖開始投了，後面多少還是會繼續投的，所以短期內他們死不了。

所謂路演，其實主要目的路演之後的那頓大酒，按國內行規這是酒神之間的PK，片方得喝夠意思了，同時電影質量至少看著還湊活，院線才肯加排。因此片方必須有酒神坐鎮，全國那麼多城市那hｅｔubｏok•cｏm•coｍ麼多院線，需要一家一家跑過去，需要天賦異稟。

記者很自然的問：「我很好奇，難道您研究過他？」

程慧琳坦誠：「某種程度上，是。我們和開市客不一樣的地方在於開市客是一個大型量販商超，而我們不做全品類。但是我們的路線也是嚴選+低價，然後輔以前進倉的本地送貨服務。」

關鍵是開市客是真會員制，不是會員不許買東西，因此註冊了會員的肯定要買買買，不說給親戚朋友帶，至少把會員費給薅回來。也就是說前期註冊的越多，起步的勢頭就越炸裂，羊群效應之下，更多的人會被帶動，到時候炒作一番就無敵了，畢竟在天朝，低價一直都是大殺器，這個國內首店一炮而紅，能夠有效的樹立品牌，按傑克馬的話說，建立用戶心智。

固然這個做法會使得開業之後的註冊變難，用戶可能產生恨失心理，但是至少這段時間爽啊！

從這家著名的商超身上楚垣夕其實也汲取過養分，那就是開市客的最大商業特點，不靠買東西賺錢，而是靠會員年費。

對於搶排片，作為原世界中親自上陣操辦過一部大電影的楚垣夕，概念中是三件套，謂之路演、點映、票補。

看到李靖飛在朋友圈炫耀，楚垣夕心說這三孫子恬不知恥啊！這特么不是你丫的恥辱嗎？你們倆進去不就是負責搞錢的嗎？連A輪都搞不定還好意思尸位素餐？還好意思舔著臉發朋友圈？

在這段漫長的歷史中，他在全球的出行和本地生活領域都做出了最傑出的投資，在你們國家投出了阿里和滴滴。因此接受孫大聖的大筆投資我認為是非常好的事情，越多越好，被有遠見的人大筆投資說明我們的工作有價值。

程慧琳前方高能的回答來了：「賺錢不是我的目的。我的期待在於建立一個合理的商業模式服務於天朝的老百姓，讓他們擁有性價比更高的生活質量，用更便宜的價格買到好的商品。為了實現這個目標我們的管理團隊制定了幾年的發展規劃和財務籌劃。你知道，世界上大多數創業公司都沒有戰略或者財務規劃的。這也是孫大聖支持我的原因。」

「還真是，因為他對我們莫名其妙的展現出一些敵意，所以我也不得不研究一下他。」

這篇軟文，無非就是警告投資者不要投錢給小康的意思了，可惜啊，商務部的支持便利店行業文件一出，這些牛鬼蛇和*圖*書神還能有什麼用？

楚垣夕有不少投資圈的人脈，仍然肯對外路演說明有信心，商業上的準備充足，而且願意在低價的時候用份額召集志同道合的人，所以對資金的新引力極為強大。特別是當他明明可以用巴人的錢佔據低價份額的時候沒有這麼做，在投資圈裡說什麼的都有，但是主流意見是「高風亮節」。

這個周六實際上楚垣夕有安排，要帶馮林和于婭楠去看《哪吒》的點映。這是部據稱能接替《大聖歸來》的國產動畫，正式上映是在7月26號，今天是13號，提前兩周開始點映。

他案頭就擺著一個程慧琳的訪談。程慧琳就是格拉比的聯合創始人，開門客進軍大天朝的督軍，那次在國貿2期，楚垣夕見過她，黑黑的其貌不揚，但擁有巨大的能量。

程慧琳回答：「你說的這個人我知道，其實只有我像外來者。我們的CEO王月恆雖然沒有投資過楚垣夕的企業，但是投資過一個和楚垣夕關聯的雪上項目，佔用了他很多的資金，而且那個項目是楚垣夕本人發起的，只不過他發起之後由別人進行創業，他跟投。

我甚至不覺得我們是一個互聯網公司，我們比較的對象應該是麥當勞、瑞幸或者河馬先生。這些公司在你們大天朝都取得了成功或者正在成功。」

不過也不能完全無視，楚垣夕想了想，讓陸羽安排安排，找同一家媒體，最好是同一個記者，等到八月份大推開始，給小康也發一篇採訪。不就是紅包嗎？我給雙倍！

但是記者不能這麼問，反而十分配合：「那您把公司取名開門客，是為了建立米國的Costco開市客一樣的用戶心理預期么？」

與這種巨大的開業紅利相比，什麼恨失心理之類的小問題完全可以被覆蓋。

開市客有名到什麼程度呢？成功到亞馬遜貝索斯為之痴迷，成功到巴菲特想把它的股票帶進棺材。

他們主要的盈利靠的是流量，也就是會員年費，人多才是王道。

再加上經濟嚴寒，找不到錢怎麼破？可怕的事情發生了，李靖飛和王月恆湊不夠錢，程慧琳直接找了她的金主爸爸孫大聖，拿下了一億$的A輪領投，外加王李二人找到一些雜七雜八的錢，湊了接近10個億的￥。

而阿啞和李鐵頭他們，甚至山寨了開市客Costco的漢語名字，給自己的連鎖店取名叫開門客。這幫無恥之徒倒是蹭的一把好流量。

和_圖_書記者馬上問：「但是在天朝，物業成本是非常高的，您和開市客都是大型商超然後走低價策略，這個模式能賺到錢嗎？」

這就極大的擠佔了開門客的融資空間，因為有錢的人不見得就願意撒錢，還等著楚垣夕A輪和A+輪呢。

從點映的氣勢就能看出來片方的信心有多麼足，對自己的內容有多麼自信，提前這麼久做點映，這比《葯神》還爆棚的信心真是無敵了。

記者捧哏能力很強：「能說一下造成這種差異的原因么？」

會員年費這一點，在原世界的小康中被重視的非常徹底，也是楚垣夕這一回重新開始之後一直念叨的數據。他先搞自媒體再搞小康，表意識里是種種條件綜合的最優解，但潛意識裡未嘗沒有為小康會員數量發育提供更優質土壤的想法。

因此，這篇採訪第一個問題就是：「孫大聖占股太多了你們團隊有沒有什麼擔心的？」

本次採訪到這已經是結尾了，楚垣夕看到程慧琳居然拿自己做結尾，這是釋放什麼信號呢？她最後說：「楚垣夕這個人，對外具有說服力，對內執行力非常強，業務推動上邊我特地調查了一下，貫徹的都比較到位，算是一位快打旋風式的總裁了，非常優秀。但是他說話的時候非常有技巧，善於把真相隱藏在公開信息中，讓投資者自己解讀。」

「應該說是考驗投資者的水平吧，他把信息都告訴你了，解讀錯了怪誰呢？我作為一個老牌創業者，可以肯定的是他肯定很懂投資，或者懂投資人喜歡聽什麼。」

楚垣夕心說你可拉倒吧，李靖飛特么舔著臉刺探我的商業秘密你會不知道？你不知道你那的單車是怎麼回事？他們背著你造的？

緊接著她聳了聳肩，話鋒一轉：「至於他為什麼沒有投資我們，反正孫大聖投資我們了。這個人非常會講話，智商情商都很高，該謙虛的時候謙虛，該張揚的時候張揚，對於外在形象，噢，你們叫人設，這方面，是我見過的創業者里把握的最好的。」

楚垣夕心說這特么跟我原世界里最缺錢那陣說的話神似啊？只不過程慧琳說的更優雅。

但無論是你們還是我，都不是這樣，喜歡買今天新到貨的。這說明米國在這方面比較落後，不方便，也沒有送菜到家的服務。我們開門客做本地生活，講究送上門，所以我們的形式更優化。相對來說，如果顧客買的款一樣，那我們比開市客更具競爭力。」