0%

正如唐子風所說，圖奧公司的軟體銷售收入，只是公司收入中的一個小部分，公司的主要業務收入，來自於為用戶提供的定製服務。圖奧公司基於自己開發的CAD軟體，設計了大批面向用戶的解決方案。一套軟體不過能賣幾千美元，一個解決方案卻可以賣到幾百萬美元。

上世紀90年代至新世紀初，不少國外軟體公司都在默許甚至悄悄推動盜版軟體在中國的流行，其原因就在於他們要藉此培育潛在用戶。許多年幼的中國本土軟體就是這樣被盜版的國外軟體所擊垮，失去了與之競爭的能力。待到新世紀來臨，國家開始嚴抓軟體版權的時候，市場上已經清一色都是國外軟體的身影了。

「滾！」李可佳俏臉生慍，抓起手邊的一支鉛筆便扔到唐子風的身上。

「你想想看，讓你花年收入的1/10去買一輛自行車，你是可以接受的。但如果讓你花年收入的5倍去買，你還會買嗎？」

「有這麼神奇嗎？」

唐子風正是看到了這一情況，所以才敢前來要求圖奧公司免費向臨一機贈送正版軟體。圖奧公司如果答應了這個要求，那麼就能夠讓臨一機成為自己的正版用戶，而不至於被其他CAD廠商撬走。臨一機作為一家大型機床企業，其對於圖奧的價值，遠不止購買50套軟體所需要支付的110萬元，而是未來其從圖奧公司謀求各種定製服務時所支付的數以千萬計的費用。

李可佳想明白了這其中的道理之後，ｈｔtｐs://wｗｗ•hetｕbｏok.cｏm•ｃom臉上便陽光明媚了。她覺得自己的確能夠說服總部同意這樁贈送案，甚至總部還可能會授權她向更多的工礦企業和設計單位贈送軟體。這些軟體對於圖奧公司來說，的確就只值幾張光碟的價格，但對於接受軟體的單位來說，就是數萬、數十萬的價值。

可她萬萬沒想到，唐子風居然口氣這麼大，聲稱一份企劃案就能夠讓圖奧公司總部答應在中國市場上免費贈送5000份甚至5萬份軟體。要知道，一份CAD軟體的報價是2萬多元，如果贈送5萬份，就相當於送出去10億元的產品，這是何等瘋狂的一個方案啊。

唐子風說：「所以，你們在中國的註冊用戶少，與知識產權保護的力度沒什麼關係。如果政府真的加大知識產權保護的力度，你們並不會因此而增加註冊用戶，只是減少了盜版用戶而已。因為買不起軟體的單位，依然是買不起的。」

「你說得對。」李可佳說，「我們總部的分析結論也是如此。」

李可佳吃驚了。她早就知道唐子風敢於向她化緣，肯定是有一些理由的。作為同門師姐弟，她堅信唐子風不是那種無腦的人，會毫無倚仗就跑來提出這種非份的要求。

其實，圖奧公司還應當慶幸中國的知識產權保護不力，這使它起碼能夠贏得公眾的認知，形成強大的品牌影響力。等到中國經濟發展到一定程度，企業和個人都有了支付能力，ｗww.hｅtｕboｏk.ｃom.ｃom而國家又開始加大知識產權保護力度的時候，圖奧的軟體銷售就能夠大幅度增加，這相當於是預先培育了市場。

「這就涉及到我要向你說的第二點了。」唐子風輕鬆地說，「現在，你有了一個極好的機會，能夠讓圖奧公司名利雙收。我們臨一機剛剛承接了西野重型機械廠的一台數控重型鏜銑床訂單，這台重鏜未來將用於國家重點工程的設備製造。

「放心吧！師姐辦事，你還不相信嗎？」李可佳向唐子風拋了一個媚眼，其中滿滿的都是純潔的同學情誼。說完這話，她突然想起唐子風此前的話里還留了一個陷阱，不由正色問道：「對了，你剛才說，我們不但要向你們贈送軟體，還要提供技術支持，啥叫技術支持？」

「這件事要快。」唐子風說，「客戶給我們的設計時限只有三個月，我們要採購計算機，安裝軟體，還要給技術人員做培訓，時間非常緊張。我希望三天之內就能得到答覆，否則我就去找其他家商量了。」

唐子風說：「國內註冊用戶少的原因，在於軟體的價格遠遠超出了中國用戶的承受能力。1994年，美國的人均GDP是2.8萬美元，而中國不到600美元。你們一套軟體的價格大約是2700美元，相當於美國人均GDP的1/10，而相當於中國人均GDP的5倍。

「你覺得，我們該怎麼做呢？」

「這個情況我們也知道。」李可佳說，「這也是我們煩惱的地m.hetubook.com.com方。我們公司在全球的軟體報價是一樣的，不可能因為中國窮就報一個低價，這樣國外的用戶就該抗議了。」

唐子風說：「那麼問題來了，對於你們公司來說，是註冊用戶重要，還是軟體收入重要呢？」

唐子風說：「我看過另外一則資料，儘管圖奧公司的CAD軟體在全球擁有200萬註冊用戶，但圖奧公司的主要收入卻不是來自於軟體銷售，是不是這樣？」

「你是說，如果我們向你們廠贈送50套CAD軟體，人民日報會對我們進行報道？」李可佳問道。唐子風猜得沒錯，她當上這個市場總監之後，曾經花了不少錢用於公關宣傳，圖奧公司的名字在許多報紙上都出現過，在諸如中計報、計世之類的專業報紙上，更是頻頻露臉。

李可佳沒有直接回答，而是心領神會地微微點了點頭，她開始弄明白唐子風的思維脈絡了。

「的確是這樣。」李可佳說。這個數據其實就是前些時候她接受記者採訪時說的，當時她說這話的目的在於抱怨國內的知識產權保護不力。按圖奧公司中國辦事處的估計，國內盜版的圖奧軟體用戶不少於50萬，而正版用戶才區區3000。

「能不能登上人民日報，就看師姐你的運作能力了，我只能給你提供一個名分。」唐子風笑著說道。他用手指指已經被李可佳拿在手上的那份策劃案，補充道：「有關的細節，我都寫在裏面了，能不能從這些細節里總結出名目，就不是我的事情了。」hｅｔuｂoｏｋ•ｃｏm.ｃom

「什麼意思？」李可佳一時沒有反應過來。

軟體的銷售是一次性的，用戶買了軟體，以後很多年都不需要再付費，或者充其量交一點點軟體升級的費用。而解決方案卻是可以不斷銷售的，用戶這一次需要這樣的解決方案，下一次又會需要其他的解決方案。把賣軟體變成賣解決方案，就能夠把200萬註冊用戶變成永不枯竭的利潤來源，這才是圖奧公司最核心的商業模式。

「我明白了。」李可佳說，其實剛才唐子風已經說過了，臨一機要設計重鏜，重鏜是為國家重點工程造設備用的，圖奧支持臨一機，就是支持國家重點工程。作為一家外企，不遠萬里來到中國，資助中國的重點建設，這還不夠偉光正嗎？李可佳如果連這點忽悠能力都沒有，也枉稱是外企的市場總監了。

可這個策略到了中國，卻是走樣了。2000多美元的價格相對於西方企業是個低價，相對於中國企業就是天價了。導致的結果就是圖奧的CAD軟體在中國賣了好幾年，才積累出區區3000註冊用戶。如果不是有大量盜版用戶，國人估計都不知道還有圖奧公司的存在。

但國家的幾大報，如人民、光明、經濟等，圖奧的名字還無法登上去。原因也很簡單，這些報紙是更加嚴肅的，圖奧公司沒有什麼利國利民的事迹，人家憑什麼來報道你呢？為了能夠讓圖奧在這幾大報上露臉，李可佳可沒少想辦法，請記者吃飯都有十幾回。可人家也說了，想登報可以，但你需要和圖書有個合理的由頭，畢竟版面是在總編手裡握著的，你得有東西說服總編啊。

關於這一點，當然不是唐子風發現的，圖奧公司的企劃部早就確定了這樣的策略。也正因為有這樣的策略，圖奧公司的CAD軟體價格其實是非常低的，區區2000多美元一套，對於西方國家的設計單位來說毫無負擔。圖奧公司就是用這樣的低價策略來搶佔設計軟體市場，以便最大限度地囊括潛在用戶群。

作為一個隨時可以向別人贈送幾十萬元軟體的市場總監，她的活動空間將會無限擴大，在行業里也將獲得更高的地位。

「培訓啊！」唐子風想當然地答道，「我們廠那幫土鱉工程師，見過電腦的都沒幾個，你把CAD送過去，不需要對他們培訓？我們要求也不高，你們派出十幾個專家就夠了，然後只需要負擔他們的工資和車費，他們在臨河期間的食宿，是我們全包的。你聽聽，我們給你們的專家管飯，你們多佔便宜啊！」

「如果圖奧公司在這個時候慷慨相助，向臨一機贈送大批軟體並提供技術指導，就相當於參与了中國的國家重點工程，這對於圖奧公司的公關形象將有極大的幫助。我想，師姐你當市場總監至今，還沒有讓圖奧公司的名字登上過人民日報吧？那麼，恭喜你，機會來了！」

「師姐，你聽我來給你分析。」唐子風說，「首先，據我看到的數據，圖奧公司目前在全球擁有200多萬註冊用戶，而在中國市場上只有不到3000註冊用戶，這是不是事實？」