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售後服務的利潤率有多高，大家都心知肚明。中國企業哪怕只按一折收費，都依然是有利潤的，但對於客戶來說，的確就相當於免費了。

肖爾特說：「中國人已經突破了機床設計上的障礙，我們要想在這方面遏制他們將是非常困難的。但我們研究過，中國人的機床上使用的關鍵零部件，多數是來自於歐洲的。如果我們能夠說服歐洲的配件企業限制主軸、導軌、傳動機構等關鍵零部件向中國的出口，則中國機床將會因為缺乏這些零部件而無法交貨，這樣美國人就不得不接受我們的產品了。

拼是拼得起的，不過這就需要大家都過幾天苦日子，誰樂意呢？

「這需要美國企業配合才行。」弗魯因說，「但美國佬不會這樣做的，他們願意看到我們和中國人競爭，這樣他們才能從中漁利。」

肖爾特說：「我們已經這樣做過了，但WTO仲裁機構認為我們的證據不充分，要求我們補充證據。」

弗魯因說：「可是，如果我們不降價，又如何能夠阻止住中國人呢？」

機床是耐用工具，有些高端機床用上幾十年也不奇怪。機床企業要想維持長期利潤，就不能光指望著賣機床這一鎚子買賣，通過售後服務來賺錢是更重要的一環。

「要說服這些配件企業，光憑我們一家公司是不夠的，需要聯合其他機床公司與配件企業締約，而這就需要公司付出一些代價。」

「好吧，討論這個httｐs://ｗｗw.ｈetubook•ｃｏｍ•cｏm問題是沒有意義的。」

「這當然是不可能的！」波林堅定地搖著頭，「如果降價50%，我們非但沒有盈利，而且還要虧損，這是絕對不能接受的。」

在這個時候和中國人拼研發，能拼得起嗎？

「中國人這是窮瘋了吧！這樣干，他們根本就沒利潤了！」波林叫嚷起來。

「是不是可以考慮在美國市場上起訴中國傾銷？」勞瑟爾獻計道。

「那麼，照這樣說，我們就完全沒辦法阻止中國人了？」波林問道。

「大家對於肖爾特剛才說的事情，有什麼看法？」沃登伯格回歸了正題，向眾人問道。

大家心裏也都明白，公司陷入這個境地的原因，不在於中國人不講武德，而在於博泰自己大意了。

「歐洲市場在短期內看不到復甦的希望，在這個時候，我們更不能丟掉美國市場。所以，我認為我們必須進行反擊，阻止中國人的企圖。」波林慷慨激昂地說道。

省下那些研發經費去干點啥不好呢？

博泰的機床都是高端精密機床，用戶自然也都是一些走高端路線的大企業，比如波音、洛馬、普惠等等，人家也是有性格有脾氣的好不好？過去沒辦法，受你的氣也就罷了，現在有其他選擇了，人家還看你的臉色？

可偏偏就出現了一個中國，窮得只有30萬人喝得起可樂，餘下的人都只能喝王老吉，卻願意勒緊褲腰帶，和_圖_書不惜成本地進行研發，恨不得把所有的技術都掌握在自己手上才肯罷休。

「那你們補充了嗎？」波林問。

所有的人都倒抽了一口涼氣，尼瑪啊，這還怎麼玩？

「我們可以向WTO起訴。」勞瑟爾不甘心地說。

肖爾特苦笑著搖搖頭：「波林先生，事實上，我們並沒有什麼過硬的證據。中國人的機床價格便宜，是因為他們的人工成本和管理成本都低於我們。我們的公司機構過於龐大了，管理成本分攤在產品上，導致成本偏高，這是我們的問題，WTO是不會支持我們的。」

沃登伯格叫停了這場互相甩鍋的遊戲。情況已經很明白，中國人的確已經研製出了足以與博泰相競爭的機床產品，無論公司內部如何追責，這個事實是改變不了的。

「我和洛馬的人談過，他們斷然否定了只降價10%的方案，聲稱如果降價幅度少於30%就免談，這還不包括附送的售後服務條款。大家知道，中國產品的優勢並不僅僅表現在產品的價格上，他們的售後服務對客戶的吸引力更大。和我們的售後服務條款相比，他們的售後簡直就是免費的。」肖爾特說。

歐盟限制向中國出口精密機床，逼得中國自己去搞，這是博泰能夠理解的。可明明博泰已經說服歐盟放鬆了管制，中國人可以從博泰買到這些機床，價格還打了個折扣，你還有必要自己幹嗎？

他知道肖爾特的判斷是合理的，過去博泰和*圖*書的機床賣高價，客戶沒有其他選擇，也只能捏著鼻子認了。現在市場上有了第二家供應商，客戶不藉機施壓才怪。

勞瑟爾說自己一直在努力，這種話也就是放在檯面上哄鬼的。公司以往撥給技術部的經費不少，但技術的進步卻很緩慢。勞瑟爾解釋說，這是因為博泰已經站在技術頂端，每前進一步都要付出更多的成本，符合所謂「邊際效應遞減」的規律。

肖爾特看看眾人，說道：「辦法倒是有一個，但需要在公司層面上來運作，而且會有一定的成本。」

肖爾特說：「波林先生的話，或許有一些道理。但中國機床和我們之間的差價，也是事實存在的。美國客戶懷疑我們的利潤虛高，正如波林先生說的，在十幾年前他們就已經這樣說過了。

「但放棄美國市場，我們的情況會更糟糕。」弗魯因說。

「你說說看。」沃登伯格沉著地說。

沃登伯格沒有在意弗魯因的話，他說：「降價30%是我們無法承受的，公司這幾年的財務狀況非常糟糕，賬面上已經連續兩年出現虧損了。在美國市場上，按照目前的價格，我們也只能勉強做到盈虧平衡。降價10%，就意味著我們需要壓縮一些部門，才能避免虧損。而如果降價30%，那麼我們就是絕對虧損了，與其如此，我們還不如放棄美國市場。」

「免費……」

「現在，有了中國機床作為參照，他們的訴求只會變得更強。在ｈtｔps://ｗｗｗ•ｈｅｔuboｏｋ•com.ｃｏｍ這種情況下，如果我們不能做出一些讓步，讓美國人感覺得到了安撫，他們是完全有可能轉向中國人的。」

如果沒有來自於中國的競爭，博泰這樣划水倒是無妨，反正在他們控制的細分市場上，只有博泰這一個供應商，用戶接受得接受，不接受也得接受，這就是壟斷的好處。

「我知道這一點。」沃登伯格說，「所以放棄美國市場不是我們的可選項，我們需要考慮的，是在維持原有價格的情況下，保住美國市場。」

「我覺得，如果是象徵性地降價，比如降價10%左右，還是可以接受的。」波林說道。

「我從一開始就警告過公司，要警惕來自於中國的威脅，但沒有人在乎。中國人就像當年的日本人一樣，擅長於把成本壓到最低，讓歐洲人活不下去。我們歐洲人生活得太愜意了，完全無法想象亞洲人是如何努力的。」弗魯因發著漫無邊際的感慨。

實際上的原因，卻是技術系統懈怠了，工程師的工資水平不斷上漲，工作壓力不斷減輕。每個人都聲稱自己要做一些有情懷的技術，最後只弄出一堆華而不實的東西來應付董事會。

一旦獲得了壟斷地位，市場上的其他企業也就不再敢覬覦這個市場了，博泰可以躺著賺取高額利潤。到了這一步，博泰也就沒有繼續改進技術的動力了，過去努力，是為了現在能夠吃香喝辣。如果努力過了還要繼續努力，那麼先前的努力還有什麼必要呢？

ｗｗw•hetｕboｏｋ.ｃｏｍ•com可到了現在，再說這些還有意義嗎？如果是在幾年前，博泰或許還能咬咬牙，砸一筆錢進去和中國人拼一拼研發實力，爭取把中國人從這個市場上擠出去。但現在整個歐洲都深陷債務危機，德國雖然不是債務危機國，卻也被拖下了水，不得不承擔救助「歐洲四豬」的義務，這是典型的地主家也沒有餘糧的節奏。

波林說：「我認為，美國人的要求也只是一種訛詐罷了。過去十幾年，美國人就一直叫嚷著要求我們降價，現在不過是有了中國機床這樣一個選擇，所以他們的聲音就更大了。我對機床用戶是很了解的，他們不會輕易地更換供應商，因為更換供應商所付出的成本，遠大於他們能夠省下來的差價。所以，我認為他們的要求只是一種恐嚇。」

博泰的售後服務，服務費是按分鐘計算的，售後服務人員到客戶那裡去，吃喝拉撒的時間都要算錢，換一個手柄的事情，就敢跟人收幾萬維修費。這還不算原裝手柄的配件費，要知道，配件費從來也都是一個天價。

「但剛才肖爾特說了，美國客戶要求我們必須降價50%以上，否則他們就要選擇中國人的機床。波林先生，你也贊同降價50%的要求嗎？」另外一位名叫弗魯因的高管冷冷地說道。

30年前的博泰，是非常有進取心的，公司投入巨資進行技術研發，最後擊敗了競爭對手，成為這個市場上的壟斷者。

「讓步當然是必要的。」波林開始往回收自己的話了。