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「就去露疑香吧。」紅紅拍拍肚子，「秦董，我這可是兩人啊。」

失誤之二：重金買店專賣，剝奪消費者選擇權。

鍋上得很快，菜很快也上來了，加上放芝麻醬和餐具的地方，桌上已經沒有多餘的空間。

秦東指出的第一點就是營銷戰略上的失誤。

失誤之六：對區域消費者生活方式失察。

「上啤酒，上秦啤。」羅玲最後喊了一句：「我們六個人，先上四箱，不夠再上。」

濟南府戰役，終於到了最後收官的時候，第三次攻打濟南府，秦東要親自挂帥。

「秦董，可是我們在濟南沒有工廠。」這一點，大家都看到了，楊建亭立馬提了出來。

莽打莽撞粗放式的營銷已經過時，這是被很多企業已經驗證的道理。

失誤之五：戰術執行失誤，中檔酒進攻了高端市場。

秦東一條一條細數著六大失誤，這六條不改，神仙也拿不下濟南府。

「我們秦啤想打江山就要放下和*圖*書架子，從最基本的細節做起，從消費者的心理做起，一定要讓濟南的消費者認為，我們也是濟南的啤酒。」

這哪是總結會，簡直要開成表彰會，一行人來到火鍋店，果然，此時的濟南人到了晚上，幾乎全聚到火鍋店裡來了。

「東風都來了，你還感覺不到嗎？」

武庚、羅玲、夏雨、紅紅、楊建亭，還是原班人馬，可是自武庚以下，一個一個都低著頭。

「我們兩次進攻次次竭心儘力，花樣百出，不可謂不努力，但我們在目的上急功近利，對濟南市場沒有認真調研分析，就想當然地認為與別的市場一樣，想當然地認為逃南一彈丸之地，憑藉自己的威勢定會不戰而勝。而急功近利與輕敵造就了低水平的營銷策略……」

「哎，別放地上，放到地上就看不見了。」秦東也接過夏雨遞過來的酒瓶。

「靠人為的力量去割裂文化、改變口味，消費者決不ｗww•ｈetｕbｏｏk•ｃｏm•com肯輕易『埋單』……忘記了市場的裁判是消費者，消費者會用手中的貨幣進行投票的。」

可以說這已經成為北冰洋啤酒的競爭優勢，要想攻破濟南市場，必先瓦解北冰洋啤酒的品牌忠誠度……」

普通的食材，在這個寒冷的季節，卻吃出了暖乎乎的味道。

作為一家老企業，沈啤集團資金匱乏，體制僵化，思想落後，管理混亂。

「有啊！」秦東笑道，他指指自己的肚子，「喝下去不就有地方了嗎？」

他看看啤酒，又看看飯桌，「啥意思，放到桌上就看得見了，可是哪有地方放啊？」

也就是說，這是沈啤的根本市場，在口味和價格上由此向中端市場延伸，順理成章地控制了中端市場。這是沈啤的優勢生成土壤。

「啥意思？」武庚明白，秦東這是又想到主意了。

服務員搬過四箱啤酒來，夏雨也不用他動手，自己打開，他先遞了一瓶給武庚m•hetｕboｏｋ.com•com，武庚接過來倒了一杯，就把瓶子放到了地上。

「這個天，最適合吃什麼？」秦東問道，濟南人夏天擼串喝啤酒，而到了冬天，不外乎是火鍋。

「我們沒有，不會借嗎，當年沒有東風，諸葛亮不是也把東風借來了嗎？」秦東笑道。

所以濟南市場的失利原因應該在我們秦啤自身。縱觀我們秦啤三次營銷運作，有如下六點失策之處……」

「秦董，你打算向誰借東風？」秦東此來並不是批評，就是批評，羅玲也是內容心中留，批評穿腸過。

四箱，服務員看看挺著大肚子的紅紅，得，不是六個人，是七個人。

西安人愛吃燒烤，濟南人也一樣，吃羊肉串喝扎啤是濟南人最愛的生活方式，在這點上幾乎不分階層。

而扎啤就是沈啤生產提供的，一元一杯，沈啤已經穩穩地佔據了這塊利潤豐厚，銷量龐大的低端市場，穩穩地控制了濟南消費者的口味，在價格上形成了無形和圖書的標準，儼然已成為口味和價格的制定者。

「如果非要在短時間內取下濟南市場，我們秦啤就應該揚長避短，避其鋒芒，側面繞行，攻北冰洋的弱點，才能有所成就。」

失誤之四：忽視消費者忠誠度，單一終端強勁推廣想撼動濟南市場。

而瓦解品牌忠誠度是一件慢工細活，需要時間。

「你的意思是……」

「對於本地濟南人來講，對『北冰洋』情有獨鍾。北冰洋在濟南佔有80%的市場佔有率，也就是說十個消費者里會有八個人選擇『北冰洋』。

「嗯，大蝦，扇貝，筆管魚……羊肉，牛肉，豬肉……豆腐，菠菜，寬粉……」

東風都來了，「在哪？」夏雨伸出手來，哦，濟南的冬天來了，天上飄起了小雪花。

多年的『北冰洋』口味已經進入到濟南市民脾胃中，所以在酒店裡濟南的啤酒消費者下意識地會首選『北冰洋』啤酒。這也是濟南的啤酒市場幾乎被『北冰洋』啤酒一統天https://www.hetubook.com.com下的原因所在。

沈啤應該說是一個典型的抱殘守缺者，任憑敵人進攻，很少見沈啤有何反擊舉措，甚至廣告也很少做，直到我們後面開始買店之時才覺醒，開始了大規模的反擊戰。

「行了，我們的東風就從火鍋開始吹起，我們跟北冰洋打一場火鍋戰役。」

「秦董今晚請我們吃火鍋？」羅玲早笑起來，「還是自掏腰包，紅，哪一家好吃，我們得跟秦總說說。」

失誤之三：廣告強拉硬套。

秦啤忽視消費者對北冰洋啤酒的忠誠度保護的強大力量，妄圖重金買店進行終端壟斷，在單一終端採取強硬措施割裂消費者的忠誠度，不顧實際而妄動，以己之短攻敵之長，實是不智之舉。

這是秦啤在濟南市場的致命缺點：在濟南無生產基地，無法像沈啤一樣提供新鮮的啤酒，在啤酒的消費半徑、成本、口味上就輸給了沈啤。

「大家想一想，是沈啤實力雄厚，還是沈啤應對有方，讓我們兩戰一敗一平？非也。