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學霸終結者

作者:浙東匹夫
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第四卷 天道我道 第五十二章 雙線談判

第四卷 天道我道

第五十二章 雙線談判

顧莫傑也不輕易退讓,直接戳中了對方的軟肋:「可是你們的市場覆蓋率也比移動小太多,人家是全國5億多用戶,你們才6千萬,差了八九倍了。」
當然,這種東西建成之後,附帶著對本地政府改善民生也有好處,因為多多少少會為全市的整體網路帶寬升級留下一些公用性的余量。
如果一個人的笑容看不出來絲毫歡欣,那多半會讓人不寒而慄,不是奸笑就是詭笑。
有些事情,儘管是利國利民,個人也沒撈好處,還是不要當眾說出來的好。
初音方面為龍游的數據中心本身,就要投動輒十億起步的資金。但是如果看整個工程的全部供應鏈環節,還有更多的錢是散在外面的。那就是電信部門的建設投入。
顧莫傑靜靜地聽對方說完,不時地點個頭,卻不馬上表態。靜了一會兒,才說:「移動當初敢問我要五十塊錢一台的捆綁費,我懶得和他們談。不知……」
事實上也是如此,蔡樞機自然希望在老領導離開本省之前,把這個項目完工了。土建安裝都不是問題,最大的外部瓶頸就是電信,因為這種基建是壟斷的,沒有別家可找。
在最初的草議當中,三方的初步意向是:電信部門新拉的業務接通后,每年的帶寬費用自然是初音方面全額承擔。但是前期的光纜以外部分基建,則是初音集團、市/縣財政、乃至電信省公司三方分攤——
能夠笑得既看不出歡欣,也看不出詭異,這是要功夫的。
費莉蘿:「昨天中常會發了個『關於護江樞www•hetubook•com.com機陳有關問題初核決定』,明確表示中紀委介入了。一般情況下,這樣的發文,就表示社包基金案的責任人,已經敲定在樞機身上了。明年樞機肯定要換人。」
顧莫傑見第一時間沒法說服對方,也就暫時不再討價還價了。兩個大領導直接談價錢,太傷和氣,也掉價。
初音也好,電信也好,若干精幹的商務談判人員,也火線趕到衢州、龍游,就地展開了綿密的談判。
三方几乎是兩套業務交叉著談,一邊聊鋪往衢州的超幅光纜建設的費用分成,一邊聊初音和CDMA業務合約機的預裝軟體捆綁收費,此進彼退,好不熱鬧。
「這個我們可以再議嘛,交給商務人員。反正我們誠意肯定是有的,起碼比移動報價低那麼兩三成肯定沒問題……」
這個價格儘管比金立、酷派那些山寨機廠商高出一倍,卻也足夠良心了,畢竟人家是央企,龐然巨頭,顧莫傑也不可能要求更多。
「這個項目可是……」
這樣的巨頭,對網速帶寬的需求是非常驚人的,而衢州本是省內網路基礎環境最差的地方,要吞下一個初音數據中心,其基礎投入,只怕要相當於原本全市總帶寬的數成之多。
其實上頭真要有決心,明年07年就能發牌照了,EVDO和WCDMA那都是國外已經用成熟了的技術,一點上馬難度都沒有。這不是等著大唐和中興搞的那所謂『自主知識產權』的TD-SCDMA制式,要留給移動使。和*圖*書TD研發進度太慢,上面才遲遲壓著不談牌照的事情。
「好說,好說,我們一定儘力……哦不是一定做到,肯定不讓領導費心。」
顧莫傑恍然:「那肯定是後者了,電信那邊的人,肯定知道風聲板上釘釘了,所以急著把交辦過來的事情多賣點人情。」
另一方面初音方面以區區20塊錢一台合約機的價格,與第三方達成了捆綁預裝軟體的業務——當然,這個過程中聯通也是無本生意,他們只需要修改一下給供應商的合約機技術標文件、把強制預裝初音手機軟體的條款寫進去就行了。
「顧總,聽說你前陣子在找中移動的人,談合約機的軟體預裝?移動那群東西亂開價?」
中場休息的時候,他扯過兩天前才跟來陪他談判的費莉蘿,問道:「昨天發生什麼事兒了?」
初音出30%、市/縣財政出40%、省電信承擔剩下的30%。
劉學民有點不適,他是官僚,不是純粹的企業家,直接上來就報價,太唐突了,讓他渾身不自在。
笑,自然是一種表示歡欣地表情屬性。
中場休息結束,雙方繼續廝殺侃價。果不其然,電信方面連連退了好幾步。
「劉總,合作愉快。將來3G時代,我們的合作空間還大著呢。」
劉學民自然是想多拿捏一下的,也好在這個大項目里顯得自己的政績——上頭派給我的時候,條件是30%,經過咱個人的努力,要是這個比例下降了,才顯的能耐。
顧莫傑沒有官場經驗,直接就想說「這個項目可是齊和-圖-書樞機交辦的」。幸好名字還沒說出口,被蔡樞機扯了一把,制止了。
連對官場不敏感的顧莫傑,都感受到了這個問題。
甚至還有第三方的中國聯通——因為眼下這個時間點,畢竟CDMA業務還捏在聯通手上,沒有正式划給電信呢。劉學民在聯通人脈再廣,也不能直接代替對方做決定。
最終定稿:在衢州光纜擴容項目上,初音集團象徵性地多承擔了相當於總造價2%的前期基建投入,也算是投桃報李,給了劉學民侃價有功的政績資本。
我呢和你打開天窗說亮話,在聯通也有不少老下屬,何況也內定了,將來CDMA劃過來就歸我分管。你要是有心,現在咱就可以談從CDMA合約機上開始捆綁預裝軟體的事情。」
眼看著談到了第三天,8月24日。當天晚上結束談判之後,電信和聯通的一行人回到酒店,看了一會兒政局新聞、內部文件傳達。結果,次日來的時候,臉色更誠懇了一些。要價口吻上也更加鬆動了點兒。
「好了,那我們原則上接受您的意見。反正現在說再多也沒用——5億也好,6千萬也好,那都是全國範圍內的用戶。你我如今有權決定的,不過是一省範圍內的試點合作,扯那些大局形式做什麼。」
這隻是一個確保各方都肯先坐到談判桌前面的基礎報價,後續還有博弈的空間。
「既然都是自己人,我也不瞞你,別看現在國內是兩大運營商,但是到了3G時代,國家已有定論是要拆分三方的。咱內部也定了,由電信把聯hetubook•com•com通現在的CDMA業務接過來,無縫升級到CDMA2000-EVDO模式,聯通會另起爐灶搞WCDMA。
費莉蘿繼續低聲科普道:「不會的,當初02年換屆的時候,陳樞機不也是在10月份就接過了前任樞機的職務,以市長身份兼的么。國內慣例,在換屆的時候,是允許樞機卸任后、市長暫代兼任樞機職務,只要在半年以內就行。到來年兩會之前,就會有正式決定,究竟是市長正式就地升職,還是外面再空降一個樞機過來。」
顧莫傑:「已經確認了,還能拖到明年?不會馬上換?」
劉學民作為電信錢江省分公司的副總,滴水不漏不表態的功夫,自然還是有的。他是個不見兔子不撒鷹的主,沒看明白的項目,都要靜靜地看清了,再和人談交情。
初音集團這次把雲盤和郵箱業務相關的數據中心搬遷到龍游,最大的基礎設施瓶頸還不是修公路鐵路,而是鋪設光纜線路。
劉學民急了,分辯道:「話不能這麼說的,移動雖然盤面大,但是他們合約機的比例也低,用移動手機的用戶,都是直接去旗艦店或者網上買了手機之後去辦卡的,移動能控制住多少貨源?
劉學民臉色有些轉變,不知道蔡樞機在賣什麼葯。蔡樞機左右環顧了一下,拉著劉學民走開了一步,悄悄說了些緣轉擦邊的話,顧莫傑也沒聽分明,只知道劉學民的態度一下子好了一些,臉上堆起誠摯的笑容。
顧莫傑一愣,沒想到對方的話題跳躍轉折這麼遠:「是有這麼回事兒,劉總你和圖書……」
他也不說要抬價,只扮作很誠懇、很願意接受目前報價的樣子,只是坦言工期有風險。很顯然,劉學民那裡還沒得到風聲,不知道這個項目背後是誰交辦的;但是他可以看出,蔡樞機對工期很著緊,這是通過察言觀色就能得出的結論。
劉學民是老官場,直接不給面子的還價手段當然不會用,只見他挺著個大肚子,舉重若輕地捧場:「顧總,蔡樞機,咱電信啥時候掉過鏈子,你們說是不?聽說你們有大項目,眼巴巴就趕來支持了。但是你們這個工期實在是太急,如果時間上不限得那麼死的話,按照現在這個條件我們二話不說就給你們辦得漂漂亮亮的。」
……
每天山珍野獸招待著,電信的劉學民也跟著蹭,順便和顧莫傑深入探討一下合作模式。
顧莫傑本是住一晚,第二天就想回錢塘的。無奈蔡樞機很是熱情,硬要拉著顧莫傑「好好考察一下投資環境,看看有什麼可以深挖潛力的地方」,所以又多住了兩天。
劉學民和蔡樞機相談甚歡,把雙方之間的大致意向敲定之後,恭送蔡樞機先離開,然後扯住一個機會,找顧莫傑私下聊了些別的。
CDMA業務雖然用的人少,但是多半都是合約機,因為制式比較生僻嘛,不懂得用戶根本不知道挑什麼品牌什麼型號,才能支持CDMA網路。所以我們的合約機率起碼是移動的三四倍以上。真比雙方的合約機規模差距,她們最多也就是……我們的三倍。而且用CDMA的都是高端商務用戶居多,品牌效應還是很好的。」
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