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試問，一個國家，有六七億網民，你卻只盯著200萬已經給錢的人，無視其他還沒給錢的人，這是一種什麼樣的精神？」

這些人的不安，完全是出於對傳統工作方式斷裂的恐慌。

那幾億網民，根本就不是需求，只是偽需求！」

您說的意思，我們都懂。問題是你不懂這個行業的付費習慣，為什麼男頻要賣燃、女頻要賣霸道總裁，因為只有喜歡燃的人和喜歡總裁的人容易腦子一熱花錢。這個錢就是跪下來討出來的，人家是可花可不花的。討好理智高端用戶的文章，就只有餓死一個下場。說白了只有不拿錢當前容易衝動的人，才有可能發展成正版用戶。你那套『擴大受眾』的理論完全是沒有可操作性的！

然後幾年之後，那些希捷之前，連名字都不配留下的曾經巨頭都死了。他們的死因，就是在於他們被自己的大客戶綁架了，現有存量的大客戶買啥，他們就專精於研發啥，改良啥。圈子外面如今還沒崛起的新客戶，潛在客戶，他們不敢花成本去追。只要這種追，有可能損及現有客戶。

「匠氣！」顧莫傑恨鐵不成鋼地搖搖頭。

「誰告訴你的？你會不會算賬。一個東西，假設有10塊錢使用價值，那麼它就一定有被盜的價值么？如果小偷需要花10塊錢以上的路費、破拆工具和時間成本去偷到，他還會盜么？

陳天喬把網站賣掉之後，這一個月的交接期里可沒和*圖*書少炒掉人。初音方面裁人的時候錢還是足額發的，所以看來今天這個才剛剛履新個把月的負責人，也是魚死網破了。

對於顧莫傑冷冷吐槽的「匠氣」二字，網站負責人唯有梗著脖子抗聲：「除非顧總您拿得出劃時代的防盜措施，把國內互聯網上各路盜版商山頭全部擺平，那你還能和我談服務大多數人的策略，否則這事兒完全是免談的。

「那不就得了——才區區200萬不到付費用戶。中國有多少網民？今年都6億多，快7億了。初音娛樂的遊戲付費用戶是多少？3000萬！初音視頻的付費會員，也突破1000萬了。連最慘的雲音樂，初音剛剛開始推廣正版化付費業務的時候，比文學領域還慘，才50萬付費人數，現在雲音樂做同好圈子、音樂評論、個性歌單，幾年建設下來都有400萬付費了，比文學還多一倍。

顧莫傑諄諄地勸導，讓對方解放思想。

「顧總，你不懂創作的啊！這些東西不能這麼瞎搞的，你看原先我們網站一年好歹還有三四億的純利潤呢，被你這麼一弄今年不虧損就不錯了！」

一通大道理，把網站內容負責人說得抬不起頭。

華夏有六七億網民，或許有兩億人需要看書，但是滿打滿算挖盡潛力，或許真的只有一千萬人會掏錢看書。

比如平行時空的殺毒軟體，中國市場究竟有多大的殺軟需求？硬hｅｔuｂｏoｋ.cｏｍ.cｏｍ需求或許是五千萬，偽需求可能就是六七億。

「當年，克里斯坦森在《創新者的窘境》裏面，研究過『為什麼98％的硬碟企業活不過20年』這個課題。包括現在市面上做到最大的希捷、西數，其實不過是七十年代末、八十年代初進入硬碟界的。那些和IBM之類的計算機整機公司同期誕生的硬碟公司，為什麼都沒他們的客戶那麼活得久呢？

200萬的現有市場，從這個角度來看，已經不小了，怎麼可能隨便拋棄。

顧莫傑覺得有必要給手下人好好洗洗腦，然後等他回去之後再給下面的中層管理二次洗腦。

後者，只是有這個痛點，想要，但是不給錢的。如果和周紅衣的361一樣白送一個不要錢的，他們會用得很爽，但是只要要掏錢，哪怕是1塊錢，這些人都不會用。

這種恐懼，在科技摧毀一個個行業的時候，都是會出現的。

「可是……顧總，您又不是不知道，中國人就是看盜版看習慣了。理智的讀者，高端的讀者，他們不是不看書，但是他們不給錢啊。盜版這個事情在國內是剎不住的，尤其是文學這個東西，其資源是最容易盜的，文字複製黏貼就行了，比音樂都容易盜啊。

年底還有大紅包。

何況，就算做到了那一點，就算封死了所有商業化的規模化的盜版，你也防不住網民的自行分享。度娘貼吧的共享你封得死么？就算封死了https://m.hetubook.com.com，各路網盤呢？知道上提問求資源的呢？」

克里斯坦森研究之後，發現了一個問題。當硬碟每一次縮小一級規格尺寸，比如從14英寸縮小到8英寸，再到5英寸、3.5英寸，在新規格出現后的最初兩年，小尺寸的性能是不如舊的大尺寸的，價格也比舊的大尺寸高。

顧莫傑等對方說完，玩味地露出一個嘲諷的笑容，拍拍對方的肩膀。

希捷和西數的上一代硬碟巨頭，就是這麼死的。那時候是80年代，希捷當時還很小，不配做IBM的供應商，於是他們找到了蘋果，找喬布斯——那時候還比較原始的蘋果個人電腦，需要這種小尺寸的硬碟。

對方提到的「偽需求」這個有特指含義的概念，中國的互聯網圈子裡誰不知道。顧莫傑如今站在高位，就更加清楚了。

「坐，小艾，倒茶。」顧莫傑還是很客氣的，不顧對方和自己隔著好幾級，還親自接洽這些管理層，了解他們的需求和心態，給他們做思想工作。

顧莫傑實在想不通，這麼好的條件，管理者為什麼還會不安。

世上能夠繞過眼前數年的迷霧，看清未來的，又有幾人。

「老了吧，誰告訴你盜版一定要這麼防的？誰告訴你，一定要靠『防』這個動作去完成的？誰告訴你，盜版未來還會有『被盜』的價值的？」

你區區200萬不到，算個啥？為了守住這200萬，就不能改革了，就不能把眼hｔｔｐs://ｍ•hｅｔｕbｏok.coｍ.ｃｏｍ睛看到更遠處了？就不能盯著初音娛樂上剩下的三四千萬願意為內容掏錢的人了？就不能想著怎麼把中國網民裏面另外6億用了『初見』社交軟體、但是還沒在初音的內容圈子上花過錢的人，引過來花錢了？」

印刷術出現的時候，還讓那些字寫得特別好的、以此提供與字丑者之間分別心和差異化競爭力的人恐慌呢。

這不，自從進入11月以來，還沒過幾天，這已經是第三次來請命了。

顧莫傑要是不聽，他就拿錢閃人。反正管理人股初音方面會全額兌現的，他在某點原先雖然不是一把手，但也做了好幾年高層了，管理人股套現掉，也能回家做千萬富翁了。

如果一個文學網站對審稿人員的才能要求轉型了，他們豈不是需要從頭學習，和別的經驗不那麼豐富的人在同一個起跑線上重新競爭？

「你倒是說說，現在某點才多少付費用戶。」

網站負責人也不知道是哪裡來的勇氣，一口氣把這些「犯上」的觀點全部倒了出來。

所以說，腦子要放開一點，多了解一下前沿技術，多思考一下用戶的遠期需求，不要兩眼光盯在書上。」

前者，是不僅有痛點，還願意為之掏錢的。

陳天喬手下被留下來的負責人，這個月日子是真不好過。手下人群情洶洶，對於大老闆不懂瞎搞的行為敢怒不敢言。他作為上傳下達的紐帶，不得不硬著頭皮請命。

實際上的收購后考核，甚至比顧莫傑剛才口頭m•hｅtｕbｏｏｋ•ｃom.ｃｏｍ提到的那幾點更優惠——考慮到過渡轉型，2012年第四季度的KPI，初音方面已經是假設所有文學網站的工作人員拿滿分了。哪怕是已經離開的人，第四季度不在職，離開前也折現拿到了全年的年終獎。

如果銷贓的人也要花10塊錢以上的尋找成本和路費、趕到盜版市場去白拿一個10塊錢的東西，他還會去么？

眼界子實在是太淺了。

這個問題那名管理者倒是很熟門熟路的：「鐵杆高V三十萬，基本上全部付費讀，有時候還打賞。付費讀某些書、大部分看盜版的，統統加起來大概不到200萬。」

顧莫傑的話還沒說完，本來還想繼續往下發揮，他對面的人卻坐不住了，直接打斷了他：「內容怎麼可能會沒有『盜』的價值呢？如果沒有盜的價值，不也就沒有使用價值了么？」

秘書輕手輕腳地倒了茶，又悄悄的離開。顧莫傑一指沙發，讓對方別緊張。

所以，行業領導者都不會去用新規格，他們的市場部門雖然重視了研發部的成果，但是他們在拿著新成果給他們的客戶，比如IBM看的時候，IBM只會說——我不要新的5英寸硬碟，因為貴，而且我的整機結構已經開好槽了，塞得下8英寸硬碟，哪怕改用5英寸，我的機器也是白白空出那麼多空間。

「區區一年三四億的利潤，我又沒說丟了之後就扣你們年終獎，急啥。只要政策乖乖執行得好，不是已經下發了新的KPI供大家考評了么。」