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雖然虧錢，燒錢，但不是看不見商業模式可行性的燒錢。

當然了，提到錢的事兒，顧驁也免不了又梳理了一下阿狸巴巴公司的股權結構。

所以，多多少少可以讓經銷商按照「廣告費」的名義攤銷。

馬風說的那些機器，再過個兩年，大約5年使用期之後，就想辦法賣二手機處理掉吧。

1995年以前，國內需要用到小型機的，多半也是科研單位了，全中國那麼多院所，還消化不掉幾百台小型機么。

就當一台只回血1萬多美金，那也相當於兩年多折舊了，總金額方面能比直接報廢少虧損大約一千萬美金。

至少公司是實打實地解決了相當一部分人的痛點，為他們解決了問題。

我們需要的不是虛假的數據，或者營業額，因為我給了你天鯤這個非常成熟、有真正市場號召力的牌子試手，我們不要靠打折大促來拉人，要解決真需求。

真正可怕的是那種給消費者送錢、誘使消費者來買他們本來不需要的東西。這樣塑造出來才是虛假繁榮。因為只要你漲價漲回去了，或者不再送錢了，消費者可能就不需要這個東西了。

「畢竟我們全球布局遠程內網網點，當初的總硬體投入足有4000多萬美金，用來買美國這邊幾百個網點的小型機，日本和歐洲加起來，鋪設的網點數量之和，也只比美國略少兩成。哪怕算十年報廢，這些機器財務上的折舊成本應該是每年400多萬，實際上肯定用不到十年。

剩下的股權結構比較鬆散，有馬風等高管團隊按業務進展分配的，也有他們自己早期激勵認購的，還有一些其他外部資源型小股東，不一而足。

幸好，顧驁很慷慨，所以在「天鯤黃頁」向阿狸巴巴轉型變更的時候，他承諾：如果RSA和美國在線想退出，他作為上游供應商，願意為阿狸巴巴的爛攤子兜底，高價回購那兩家的股份。

歐洲人跟美國人整體來說差距不大，法國人最挑，轉化率最高，可惜就不是很有錢。

顧驁對於馬風這m.ｈeｔｕboｏk.cｏｍ•cｏm邊的全局情況，也有了一個非常透徹、高屋建瓴的理解。

而凈虧損大概在一年五六百萬美元，也就是每20塊銷售額，要產生1塊錢凈虧損。

美國人算是比較中庸的客戶，鐵杆腦殘粉不夠多，而且隨大流嚴重，不太肯為了自己的獨特需求挖空心思找資源。

而渠道成本，是可以隨著科技的進步，很快降低下來的。隨著互聯網和個人電腦、伺服器、相關周邊技術飛速發展，相關成本飛速下降，電子商務這個模式，是可以證明給世人看的。

不然那麼多客戶手上的小型機，還沒到物理報廢年限，就已經面臨「用更便宜的方案可以更好地解決網路接入需求」，你總不能扛著讓這些客戶都不更新設備吧。

馬風當初88年剛跟著顧驁乾的時候，原本只是想用傳統黃頁模式，都沒想到跟網路技術結合起來，他當時自有的資源也不過是幾家出版社和其他一些傳統刊物發行渠道。

意呆利人是讓我做了最後悔的客戶，我們在意呆利的網點只設了半年多我就果斷不再擴張了！這些意呆利人根本就像是另一個世界來的，他們好像都還沒有進入信用社會——

這個時代人們對小型機的認知，就跟後世工廠買PLC調控的工業機器人差不多。

而且在賣卡帶這個問題上，並沒有補貼消費者，並沒有搞賤賣打折活動，這說明需求時真需求，不是偽需求。

反正這一世的阿狸巴巴只會是一家純電商公司，而其他業務都會被顧驁另外安排，所以也不會有平行時空那麼值錢。

而且其中有幾千個鐵杆粉，能把常見遊戲都打膩了，挖空心思找冷門遊戲買來體驗，消費力也強。

每年也實打實賣出了100多萬盤原本舊世代銷售模式下不可能賣出去的PS遊戲卡帶。

後來是顧驁指點他逐步電商化的，當時一開始投了幾百萬美元級別的啟動資金，佔了「天鯤黃頁」35%的股權——那時還是馬風求著顧驁入股的和圖書，為了讓顧驁有一票否決權，也好增加其他同事和上下游供應商、客戶的信心。

其他技術比阿狸巴巴先進的同行，自然是有的。但相比之下，那些公司，包括鼻祖級的RSA公司本身，都主要是「實驗室階段」的。

馬風賠笑道：「那必須的，跟著顧哥干，最大的收穫就是學東西多，長見識快。」

扣除設備折舊就只剩700萬了，養了全球幾百人的銷售管理團隊，一年的營銷薪酬就要500多萬、還有近百人的技術支持和交易系統升級開發團隊，技術人員工資更高，開發者沒有5萬美元一年拿不下來，技術支持也要3萬5起步，這一塊又是300多萬。再加上房租財務法務……所以，平均一年要虧掉300萬，如果硬體換代提前報廢，就更慘。」

「根據我這三年的經驗，發現這種小眾長尾市場的遠程訂貨生意，日本是最優質的市場，一個是因為日本人口密度比美國大太多，網點覆蓋效率也就高太多了。一家經銷商配了遠程下單的小型機之後，哪怕是在小城市，至少可以覆蓋幾萬戶遊戲機用戶。

在80年代那些IBM的小型機，很多都是賣出去時作為某些用途定製后，就比較難挪作他用的。那時候的電腦不像後來的電腦/伺服器，隨時隨地重裝系統、升級硬體，然後賣二手機。

馬風不厭其細地把形勢都剖析了一邊。

這些就比較泛泛而談。

至於你提到的當年布點所購入的機器，要提前折舊完畢的事兒，我覺得也不用算得那麼悲觀——對了，那些當年布點的電商專用小型機，是完全我們自己掏錢的么？相關的經銷商就一點都沒攤銷宣發成本？」

不過這個幾百萬美元的初始燒錢資金，在1990年、萬維網誕生、「天鯤黃頁」改製為「阿狸巴巴」之前，就已經徹底燒完了。

只有阿狸巴巴和美國在線兩家公司，達到了「工廠化應用」的規模，是真正商業上跑通的。

所以聽完之後，顧驁覺得阿狸巴巴的運營，總hetubook.com.com體來說還是健康的。

德國遊戲機持有者平均更有錢，但是對遊戲太隨便了，缺乏狂熱愛好者的較勁兒。

聽大哥說這塊虧本有別的辦法解決，馬風也更有信心了，他就繼續彙報其他虧損、試錯方面的心得。

馬風自己也追加過一些資金，都是他前些年自己做生意攢下的老本，顧驁也投過，還有一些有興趣的供應商，顧驁當時也放開了准入，讓對方投幾個點。

最後顧驁累計花了大約500萬美元，把這兩家燒的錢和互相許可的資源授權回購了回來。顧驁在阿狸巴巴的持股，也從88年的35%增長到了突破50%警戒線。

有了這個規模，有了這些商業化落地的應用技術積累，顧驁到時候才好有底氣在行業標準會議上開口要價嘛。

顧驁對這些隨口閑聊的反應還挺滿意：「看樣子，你這幾年漲的見識，比在外經貿當科長的幾年還多。」

所謂高價，當然是至少比美國在線和RSA兩年前和一年前進場時投的錢多一些。

不過顧驁知道，隨著未來伺服器—客戶端的網路架構漸漸普及，IBM肯定是遲早撐不住這個壓力，不得不放開監管的。

只是後來，隨著這家公司看起來虧損越來越嚴重，同時又抓不住什麼虧本賣貨、關聯交易的利益輸送，是實打實因為「營銷技術成本太高」導致的虧損。

顧驁讓馬風開闢新渠道阿狸巴巴，嚴格來說也會提升天鯤品牌的知名度、多上一些新聞、增加品牌的「高科技含量」貼金度，美化公眾認知。

IBM的客戶，都是比較專業的，IBM也很少容忍二手市場壯大，加上銷售小型機往往需要配IBM的付費技術服務，你要是隨便亂賣二手貨，IBM不給售後，用戶就歇菜了。

畢竟在互聯網誕生之前，敢那麼大決心燒錢All in電子商務的投資人，還是比較少的。加上馬風這種燒錢，燒完之後也沒留下什麼摸得著讓人心裏踏實的成果，只是有了「用戶量」和「知名度」。

相比之下，因m.hetubook.com.com為覆蓋率的問題，我們每個網點每年才賣出幾千盤額外的小眾遊戲卡帶和王安應用軟體，平均才幾百個骨灰級鐵杆粉撐起來的。按照全球500個網點來算，總共才100多萬盤的年銷量。我們按照25%的抽成收取渠道費，每賣出去一盤卡帶和軟體也才平均10美元的毛利。所以一年總共才五六千萬的銷售額、一千萬美元的毛利。

當時讓它們准入，這也是沒辦法的，因為很多獨門資源握在對方手上。馬風只能是畫大餅勸誘那些美國佬：這個新模式有前途，忍過早期虧損，將來能做大。然後讓美國佬出獨門技術資源一起干。

因為至今為止遠程訂購遊戲卡帶和軟體、書籍都是不會先給錢的，這是為了給消費者安全感。所以下單了之後拒收不要不給錢的風險，都是我們經營平台在承擔。

明年顧驁估計加上電商賣書賣軟體賣其他容易標準化定義規格的周邊，一個億美元的銷售額流水還是有的。

實在不行就當做慈善，重裝一下系統，把舊機器半賣半送捐給國內某些科研機構。

馬風連忙解釋：「也有攤銷一部分的，當時談好了是經銷商承擔20%，我們承擔80%，所以他們最多也就一個網點出資一萬美元而已。」

至於布列塔尼亞市場就當不存在了——顧哥您自己知道的，因為某些原因，您本來常規渠道就沒做布列塔尼亞人的生意，那裡也沒有天鯤的遊戲機，我們去了也白去。」

所以，美國在線和RSA也就漸漸憋不住萌生了退出的念頭。

虧本只是因為銷售的渠道成本太貴了。

畢竟當時在中國，甚至美國，一門新興形態的生意，能跟顧驁扯上關係，大家就會對它多一些信心。

考慮到他們也沒進場多久，兩家都歡欣鼓舞地同意了。

比如，美國在線，RSA，這兩家公司，在1990年改組之前為止，都還有一小部分天鯤黃頁的股權，大概分別是十幾個點和七八個點吧，投入的資金則是百萬級乃至幾十萬美元的現金，以及一些技術heｔubook.ｃｏｍ•cｏｍ授權作價、營銷渠道資源作價。

對阿狸巴巴的視察，到這一步基本上就算是結束了。

所以，他盤算了一下之後，和顏悅色地拍拍馬風肩膀，安慰道：「這些虧損，結構都在我的接受範圍之內，你也別有壓力。看到你沒有指望靠打折促銷刷數據，我就很欣慰。

……

即使新渠道的銷售推廣的分成，完全由阿狸巴巴公司享有、不給渠道商分成，從協議和法理的角度上來說，依然是可以要求經銷商們出一點錢的。

這就跟你肯德基的加盟店，要把銷售額的12%作為「廣告費攤銷」上繳總公司一個道理——電視上網路上那些小鮮肉代言人，都是肯德基總公司請來拍的，而廣告宣傳的效果是每一家門店都會享受到的。

顧驁對具體數字其實沒什麼在意，那些東西這兩年每年的財務報表上，他也見過。

在美國和日本，信用還是比較重要的，所以也沒人故意下單后不要不給錢調戲。但是到了意呆利，雜七雜八消遣人的混子太多了。光毀約砸手裡的供貨和物流成本，半年多久虧了我們200多萬美金，真客戶沒幾個，我後來果斷就把意呆利的生意關了止損。

慈善就從顧驁的賬上算好了，也別走阿狸巴巴的虧損了，讓阿狸巴巴賤價賣給天索慈善基金或者那個摩納哥博彩公司成立的教育基金，然後由基金出面捐獻二手機。

至於馬風擔心未來進入谷佛網的伺服器—客戶端架構模式后，那些用了四五年的小型機無法找到接盤者，那也是基於80年代經驗的考慮。

一言以蔽之，技術層面，這家公司花了三年時間，也做到了目前世界上在RSA加密的電子簽名、電子要約確認和相關信息數字認證方面，最大的實踐化落地項目。

他更關心的是馬風對這個構成的解讀。

從錢和規模上來說，今年全年賣遊戲卡帶賣了五六千萬美金銷售額，也已經比美國在線高了。不過隨著谷佛網模式將來被萬維網借鑒，加上相關行業的公眾認知接受度在快速攀升，所以這個增長曲線還是不錯的。