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胡明仔細翻看著董悠然的計劃，突然發難：「照你的計劃，2000年一整年也沒什麼宣傳活動，那還要我們市場部做什麼？」

這個市場部，工作範疇絕不僅僅是市場宣傳和銷售管理。

「為什麼？公司讓我們當經理，就是為了看店，看著員工的。如果他們自己都能按部就班地該幹什麼幹什麼，還要我們做什麼？」某經理說。

當他講完以後，便把目光投向了董悠然。

果然會議開始前，看著漫畫，大家交頭接耳、議論紛紛。

於是，在這場關於年度市場計劃的討論會上，從職業態度到計劃實質，由表及裡，董悠然贏得很徹底。

同樣是在公司的大會議室里，黑壓壓地坐滿了人。為了營造一個輕鬆的氛圍，同時不想讓大家覺得自己是新官上任三把火，董悠然特意請市場部的設計師手繪了好幾幅漫畫貼在會議室的牆上，詼諧的畫面中提醒大家要關掉手機，還有諸如充分溝通的必要性等。

胡明依舊搶佔了先機，筆記本電腦接著投影儀，給眾人做著報告講解，那感覺很像學者的巡迴路演。語音、語調拿捏適度，時而高昂、時而低沉，節奏明快，環節嚴謹。

董悠然沒說話，直接拿出一張事先畫好的大表貼在白板上。

董悠然開始獨立執掌明亮眼鏡公司的市場部。

參會人員已經開始小聲地議論。

「這個，太簡單了。」東單店經理立即開口，「北太第一，海淀第二，每次都是他們兩家！」

北太平庄店確實是銷售額最高的店，然而那個名不見經傳的花園路店，銷售額也就排在中等，它居然是貢獻值最大的。

「董經理認為有什麼地方需要補充？」他態度豁達，風度卓絕。

大家一看，都傻了。

於是，pk結束。

即使在這樣的情勢下，他還是支持了她，作著種種新的嘗試與改變。

辦公室里鴉雀無聲。

每個人看著手上的計劃都下意識地頻頻點頭。

「剛才北太平庄店的經理說店裡特別忙，連每周一次去採購部挑選新品的時間都沒有，店裡的員工一眼沒照顧到，就會出錯。大家有沒有想過這是為什麼？」董悠然面色微變，她原本個性要強，一味wｗｗ.heｔubｏoｋ•coｍ.cｏｍ地好言相勸，卻依舊沒有化解大家的敵意，也不免有些著急。

她說：「從近三年的銷售數據上，我們發現早期開業的連鎖店已經開始衰退，而新開業的店，成本遠遠高於老店。我們店在增加，銷售額在擴大，然而單位利潤空間卻越來越小。在這種情況下，不適合加大廣告投入，應該以低成本運營的方式刺|激銷售。一方面，現有的門店要控製成本，進行嚴格的成本管理，並與銷售額形成配比。每個店所屬的地域不同，目標人群的消費習慣和偏好也不同，國貿店與南城菜市口店，所配貨品也應該有所差異。舉個例子，千元以上的鏡架，在國貿店可以佔到70%的配比，而在菜市口店，10%就可以。這樣的話，在有限的展示面積里儘可能多陳列適合的貨品，必然會加大單店的產品動銷率，提高單店銷售額。」

依舊有疑惑，不信任和難掩的敵意。

董悠然沒有馬上制止，而是等著該議論的都議論完了，他們自己都覺得沒什麼好說的時候這才開口說道：「北太平庄店的經理，給大家開了個好頭。對於計劃中不明白的地方馬上說出來，溝通才能解決問題。我不怕大家有相反的意見，就怕大家不跟我互動。」

「對，說得好。我不知道大家怎麼理解經理這個概念。我是覺得經理，就是要做好兩方面工作：經營和管理。管理就是要培養人，經營就是創造業績，這兩方面是相輔相承的而不應該是矛盾的。現在我們的情況是人沒培養出來，銷售也沒拉上去。為什麼？因為各位店長做的是高級店員，總是在充當救火隊員的工作。你們哪個經理沒有幫著收銀，沒有幫著開單。是，你整天做著店員的工作，你怎麼可能去研究競爭對手，去想想經營的事？公司提供好的政策，讓員工看到希望，從而努力上進。這樣把大家從繁雜的事務性工作中解脫出來，做做經理該做的事情，這對大家而言，才是成長。」董悠然突然發現，面對這些人，光講道理是行不通的。於是，她又換了一種說法：「店，就像是你們的孩子。在座的除了和-圖-書我以外，都已經當了母親。做母親的沒有一個是不愛孩子的，然而大家一定知道，孩子不可能永遠縮在母親的懷裡，那樣別說成長了，就連走路、吃飯都不會。誰也不會這樣教育自己的孩子，都有將他推出去讓他自己走自己跑的那一天，員工也一樣。」

誰說經濟學碩士通常只是個書獃子，只會紙上談兵？誰說沒有職場經驗的人往往不堪一擊？

於是，又有人發難了。公主墳店經理又揪住另外一條不放：「2000年要著重儲備幹部的培養，所有員工進行考核，評定星級，進行梯隊管理，還有後面的激勵制度和培訓計劃。一個店二十幾個人，你還想著分成三六九等，還弄出儲備幹部，什麼意思？要更新換代，淘汰我們？」

公司副總，是老闆的大舅哥也是保守派的掌門人，更是胡明身後的支持者。在他茶色的鏡片後面一雙深邃的眼睛微微閃爍，看了一眼生產部經理。於是生產部的經理開口了：「胡經理的這份報告，應該是代表市場部交出的年度推廣計劃吧？那董經理不會連一點兒建設性的意見都沒有吧？」

胡明在第二天遞交了辭呈，雖然老闆竭力挽留，但是他說，第一，他沒有想到一個看起來毫不起眼的小姑娘如此厲害。第二，他雖然輸得服氣，但是無論如何也不能屈就在她手下幹活。

董悠然看了一眼那台嶄新的投影儀，聽說這還是為了這次會議，他特別打報告向老闆申請的。關於買投影儀提高企業辦公效率，促進現代化進程的必要性，他洋洋洒洒至少寫了3000字，於是老闆大筆一揮，這2萬塊錢的傢伙就堂而皇之地擺上了會議桌。

「市場部的職責是利用各種營銷方式整合內外部資源以實現企業利潤的最大化，而不是為了宣傳而宣傳。在媒體投入方面，電視媒體，我選了《第七日》做欄頭廣告；還有電台的整點報時。計劃里有這兩個媒體的目標受眾分析，與我們的顧客群是一致的，而且這樣的媒介組合費用不多，但是效果完全可以保證，再配合我們階段性的促銷活動，適合打上一兩期的報媒廣告，足矣了！」

他當時的神態中透著https://www.hetubook.com.com無奈與失落。

「是啊，一朝天子一朝臣，既然要換我們，就早點兒換。別等我們培養出新人來，再替了我們！」

北太平庄店的經理率先開炮：「你說的成本管理我能明白，就是精打細算，省錢的意思。可是為什麼又要搞獨立核算，自負盈虧？每周還得我們這些店長親自回總部挑選鏡架，輪換新品，我們哪有這時間？你不是在咱們店也待過嗎？當店長的一會兒沒看著，就要出錯。這出了錯，賠錢是小，影響公司的聲譽是大，這個責任我們可負擔不起。」話音未落立即引來一片附和之聲。

「這樣吧，大家先休息一會兒。十分鐘以後，我們繼續！」董悠然有些泄氣，她一個人走到頂層的露台俯看著整個廠區，竟有點兒後悔。她突然想起了老闆在面試時對她說的那句話，他當時說：「這是明亮的第二次創業，革舊布新，沒有那麼樂觀！」

這席話，得罪了幾個老店經理，卻得到了眾多小店經理的擁護。但是從二八法則上講，那幾個老店的力量卻是至關重要的。

憑能力可以贏得上級的認可，但是若想得到元老級下屬的信服，就不僅僅靠能力，更多的是技巧和人格魅力。

那份報告，董悠然也是第一次看到。在此之前，他像是對待國家機密一樣小心翼翼地保護著，開會討論修改了整整一個月，都沒有讓她看過一眼，而現在，卻把矛頭指向了她。如果她不補充，則會被視為無能；如果她補充，則公開承認了她的從屬地位。

董悠然站起身：「我手上也有一份計劃，我想耽誤大家一點兒時間。」她把手上複印的報告，恭恭敬敬地遞到每個人的手裡。然後，她走到白板前面，拿出派克筆在上面畫了一個十字，寫上了機會、威脅、優勢、劣勢。董悠然沒有照本宣科，而是精簡地回顧了「明亮眼鏡」開業至今連鎖店的發展狀況，以swot分析入手，將銷售額、成本、利潤、各個店及相關品類的銷售曲線呈現給大家。

在露台上呼吸著帶著泥土芬芳的空氣，董悠然的思路漸漸清晰起來。

在這些數據的基礎上，她提出了自己的計劃。

董悠然點了點ｈtｔps://ｍ•ｈeｔｕｂｏok•ｃｏm•ｃｏm頭，與胡明的慷慨激昂不同，她用極為淡然的語調說道：「胡經理的方案詳實而完整，一環套著一環。我跟各位一樣，也是第一次看到。說實話，這份報告如此精彩，內容又這麼豐富，所以我還來不及消化理解，自然也無從補充。」

董悠然明白，他們自己也明白。

……

迎難而上，問題總會有解決的方法，也許是自己太激進了。

北太平庄店的經理沒想到董悠然會這樣說，怔了怔又補了一句：「反正我們也沒別的意思，一是沒時間，二是搞不明白你為什麼要弄獨立核算？感覺這一上來就要查我們賬，讓人很不舒服。」

「自己還沒站穩呢，就先想著動咱們！」

如果說上一次在領導面前與胡明的pk，是董悠然精彩的表演秀，那麼她第一次給全體連鎖店店長開會，就成了一場艱難的戰役。

胡明卻提出：「你的意思，今年要暫緩開業了？梁總曾經在去年年底接受媒體採訪時說過，今年『明亮』要依舊保持快速的發展勢頭。新的一年我們要開到50家店以上，你的計劃里卻多次提出控製成本。也就是說，新店不開了？」

可是她做到了。不僅如此，她還拿出了對他們構成極大威脅的日本愛眼、台灣小林、寶島等競爭對手的數據。

沒有任何一個老闆喜歡下屬在自己面前放空炮、侃侃而談，也沒有一個老闆不喜歡幫自己精打細算、創造最大化利潤的員工。

在明亮，連鎖店歸市場部統管，財權、物權、人權，三權合一。

「算錯了吧！」大家紛紛鬧騰開了。

言下之意，是她根本沒有留在此處的價值。

「我們以前的計算方法比較粗糙，1000平方米的店跟200平方米的店去比銷售額，人流過萬的跟幾百的去比客戶數，這些都不太科學。這就是我為什麼要在今年對各店進行成本核算的原因，在這個基礎上的獎懲，才是最公平的！」

一個白手起家的老闆，應該是處處透著自信與剛毅的，可是他溫和的神態中竟然是那樣頹廢，就是因為這些老舊勢力，還是因為妻族遍布公司各個環節所帶來的壓力？

董悠然看了一眼自己手中的報告：「胡經理提醒得很必要。請大家ｍ•ｈetｕbook.ｃoｍ•com翻到第7頁，翻看一下關於新店開業的部分。以前公司開業，基本上是中介公司推薦來房源以後，大家過去看看，憑著感覺來判斷這地方行或不行。店不是不能開，而是要慎重。零售店的覆蓋有一個輻射比例的問題，有的時候會出現30家店的利潤與50家店是相同的，這就說明這個平衡點被忽視了。我來公司的時間尚短，我們以前保存的歷史數據也不太完善，所以現在還算不出在北京市內我們最佳的容店數量。所以，我建議每新開一家店，我們要在附近進行認真的調研。精準到周邊人群的收入水平、消費習慣、消費偏好以及競爭對手門店的銷售情況、貨品走勢。這樣才能確保開一家，成功一家。」

即使是老闆，也不能將這些數字如此清晰地瞬時脫口而出。

儘管有這樣的鋪墊在前，當董悠然介紹完她的調整計劃以後，底下還是炸開了窩。

所以，自己不能氣餒。

這些經理，大都仗著自己供職時間長，跟老闆共過憂患，所以說話無所顧忌。

「是啊。」有人附和。

「我給大家看一下計算方法，大家就知道了」！董悠然在白板上寫著計算公式，銷售額減去貨物成本、人員成本、房租和店內運營成本，光看毛利，衡量平米平效，花園路居然超過了北太平庄。

不知是看到董悠然的情緒略微激動，還是因為她講的例子很貼切，大家都安靜了，齊刷刷地將目光投向她，那裡的情緒很複雜。

呼家樓、北太平庄、海淀、公主墳、和平里的五家店，是銷售排名比較靠前的，也是跟著老闆打江山的第一批元老，就像朝堂上的議政王大臣說話最有分量，其他的店則是以他們馬首是瞻的。

對於一個不到25歲的小丫頭代替原來由老闆直接管理的方式，所有的店長都極不服氣，就連北太平庄店的經理都長吁短嘆，私下議論。這個新上任的頂頭上司原來不過就是我們店的一個實習導購，她怎麼突然就成了咱們的領導？

大家的目光齊刷刷地向董悠然投來。

董悠然點了點頭：「為什麼要做獨立核算，我拿兩個店來舉例子。我先問問大家，上個月銷售額最高的，給公司貢獻度最大的，是哪個店？大家知道嗎？」