退出閱讀

何日請長纓

作者:齊橙
何日請長纓 手機閱讀請點擊或掃描二維碼
手機閱讀請點擊或掃描二維碼
0%
第二卷 崛起 第二百六十二章 不吃嗟來之食

第二卷 崛起

第二百六十二章 不吃嗟來之食

滕機的情況,就屬於上述的后一種。滕機的前任廠長張廣成就是一個因循守舊的幹部,在計劃經濟時代里,他能夠兢兢業業地完成上級交賦的各項任務,工作成績很突出。但到了市場經濟時代,他開拓精神不足的缺陷就暴露無遺,滕機的經營也是每況愈下,生生把一個大國企拖到了資不抵債的境地。
唐子風笑著說:「我早就說了,讓你把我帶過來,你看不上我,我有什麼辦法?至於韓偉昌,他是肯定不會來滕機的,現在臨一機的業務形勢好得很,他的提成是按照整個銷售部的業務總額來計算的,每個業務員拉來的業務都有他一份。去年他光是提成就拿了40萬,打死他也不會願意到滕機來。」
周衡擺擺手:「這就是玩笑話了。別說他自己不可能願意來,就算他來了,光憑他一個人,也改變不了滕機的業務狀況。滕機的職工總體上都帶著一些傲氣,包括銷售部的業務人員也是如此,讓他們低三下四地去和客戶溝通,他們很難做到。」
周衡倒是沒說「但是」,而是直接說起了問題:
待崗期間,工資只能拿一半,你是願意看老婆的白眼,還是願意看客戶的白眼呢?實踐表明,大多數業務員都選擇了後者。
「那麼,周廠長,你的意思是什麼呢?莫不是想讓我把臨一機的銷售部整建制地送給你?」唐子風半開玩笑半認真地問道。
當市場逐漸被鄉鎮企業蠶食,自身經營陷入困境和_圖_書之後,一些老國企開始轉變作風,模仿鄉鎮企業的做法,強化服務意識,從而奪回了市場,保持了原有的輝煌;而另外一些老國企則是怨天尤人,不從自己身上找原因,反而認為政策不對,世風日下,其結果自然就是狀況越來越糟糕,最終走向破產的命運。
感謝完麗佳超市,周衡接著說:「經過這一年時間的整頓,現在廠子的風氣基本上是扭轉過來了。你那邊也幫著找了一些業務,加上廠里原有的一些業務,現在廠子勉強能夠吃個七八分飽,幹部職工的情緒基本上也穩定下來,算是完成了我預想的第一階段目標。」
「阻止倒也沒必要,只要不是用公款,而私人收入又是合法的,買塊奢侈一點的手錶也不算是錯誤,廠里也無權干涉。不過,從這件事里暴露出來的苗頭,你可不能忽視。我們的很多幹部,就是從這些小的苗頭開始墮落的。」周衡說。
周衡接到過幾十回來自客戶的投訴,其中有一些還是他想方設法聯繫來的老關係。人家說了,自己倒也可以不在乎業務員的態度如何,但從業務員的態度,可以想象得到廠子的風氣。這樣的一家企業,大家還敢期待未來有什麼良好的售後服務嗎?萬一設備出問題了,你們再給我派一個這樣的維修人員過來,我們不是花錢買氣受嗎?
說到這裏,周衡自嘲地笑了笑,那笑容里充滿了無奈。
唐子風嗯了一聲,並不hetubook.com.com插話。滕機的基本情況,他其實也知道一些。周衡叫他過來,肯定不是為了向他表功或者表示感謝,下面的「但是」才更重要。
那時候,滕機的銷售人員、售後服務人員到客戶單位去,對方都得恭恭敬敬地接待。如果接待的態度不好,沒準說好的設備就會推遲發貨,或者發運過來的設備缺個把零件,讓你一年半載都沒法投產使用。對這種情況,客戶都是敢怒而不敢言,畢竟你想要機床,就只能從滕機購買,想換個供貨商,比登天還難。
聽唐子風說起韓偉昌的收入,周衡的臉微微一沉,說道:「小唐,我還正想提醒你一下呢,聽人說,韓偉昌現在有點飄了,手腕上戴個勞力士手錶,到處和人比富,你可得找機會敲打敲打他。搞業務的,墮落起來是非常快的,老韓原本也算是一個正派人,別讓他走到邪路上去了。」
這樣的一種體制,就培養出了滕機以及其他許多大型國企的官商作風。所謂「臉難看、門難進、事難辦」,說的不僅僅是服務類企業,也包括生產企業。也正是因為老國企的這種作風,才使得在改革開放之後鄉鎮企業能夠迅速崛起。
「這樣的業務員,你們還留著過年嗎?」
「怎麼不能?我不就是成天在外面跑業務?」唐子風笑著說。
聽周衡說起這些事情,唐子風氣不打一處來,直接就開始吐槽了。臨一機也有過這樣的業務員,沒等唐子風下hetubook.com.com手呢,韓偉昌就先把他們給收拾了。不想好好侍候客戶,那就待崗回家侍候老婆去吧。
周衡上任之後,採取了不少措施,試圖扭轉滕機的狀況。他的一部分努力取得了成效,正如他自己說的,好歹能夠保證工資發放了。但他轉變經營觀念的努力,卻收益甚微。滕機的大多數幹部職工,依然保留著過去的那種作風。周衡將其稱為「傲氣」,其實是有些粉飾了,這分明就是一種大爺作風。
「此外,滕機的幹部職工習慣了在計劃經濟條件下生存,不適應市場經濟環境。滕機的銷售部官商作風嚴重,缺乏主動開拓客戶的能力。我來之後,下了很大力氣試圖把銷售部推到市場上去,包括我們在臨一機用過的各種獎勵提成政策都提出來了,但效果寥寥。
唐子風聞言,臉色也變得嚴肅起來,他點點頭說:「老廠長提醒得對,我最近的確是有些忽視他的事情了。他買勞力士手錶的事情,事先向我彙報過,他的理由是現在商場上風氣就是如此,他穿著太寒酸,不利於廠子的形象。我知道他主要的目的是為了炫富,出於滿足他的虛榮心的考慮,就沒有阻止他。」
人不可無傲骨,這話是對的。但具體到業務員身上,渾身傲骨就實在算不上是什麼優良素質了。滕機的一些業務員出去談業務的時候,客戶方面只是對產品提出一點質疑,還談不上是挑剔,業務員就先急眼了,直接撂下一句「愛要不和*圖*書要」就揚長而去。
「滕機目前最大的問題,就是缺乏活力。這幾年東北經濟嚴重衰退,滕村的經濟發展與南方城市相比,差距越來越大。這其中有客觀地理條件的因素,也有主觀上的一些因素,國家也在大力地幫助東北振興,這些情況我就不說了。
誠然,鄉鎮企業的技術水平普遍不如老國企,產品性能低、質量差,但你架不住人家服務熱情啊!一邊是老國企的冷臉,一邊是鄉鎮企業無微不至的服務,客戶會選擇哪頭呢?有些平常使用的設備,客戶對性能和質量的要求也不太高,只要能用就行,在這種情況下,人家當然是選一個服務更好的賣家,誰樂意花了錢還要當孫子?
周衡嘆道:「我哪裡不知道這個問題,可我也得有替代他們的人啊。我這個當廠長的,總不能成天去跑業務吧?」
「從滕機來說,中青年骨幹人員的流失非常嚴重。南方一些鄉鎮企業出高薪從東北的國營老廠挖人才,滕機也被挖走了不少人。在我到滕機之前,技術處的年輕技術員流失了近一半,車間里的中年骨幹技術工人也流失了近1/3。
相比之下,臨一機的職工觀念還是更為活絡的,這或許與南方城市固有的商業傳統有關吧。韓偉昌為了拿到一點業務提成,可以對唐子風這種小年輕唯唯諾諾、點頭哈腰,這種人在滕機是很少見的。周衡到滕機之後,就遭遇過好幾個「餓死不吃嗟來之食」的職工,脾氣上來了,你給他多m•hetubook•com•com少錢,都無法讓他低頭,這或許可以叫做傲骨吧。
「我明白,我回去就和老韓好好地談一次。」唐子風說,說罷,他又笑道:「要不,我真的把老韓送給你吧,讓他重溫一下艱苦創業的滋味,也算是接受再教育了。」
周衡搖搖頭:「你出去跑業務,沒什麼後顧之憂。而且你也沒有陷到業務里去,你在前面開拓出來的業務,韓偉昌他們在後面就能夠接上。我現在的情況是,哪怕是我聯繫來的業務,後面的業務員也跟不上,具體到商談產品規格、報價、交貨周期之類的事,還是非常瑣碎的,我不可能有精力面面俱到。」
「滕機這一年來接的很多業務,都是我出去賣這張老面子拉來的。但人家能賣我一次面子,不可能永遠賣我的面子。說真的,我現在手頭最缺的,就是一個像你小唐這樣的人才,哪怕給我一個韓偉昌,我的壓力也會小得多。」
這話就有點地圖炮的意思了。計劃經濟年代里的國企地位是很高的,由於各種產品都處於短缺狀態,所以在交易雙方中間,賣方是大爺,買方是孫子。像滕機這樣的企業,生產出來的產品都是由國家計劃直接調撥給用戶企業的,用戶收到機床之後,調試、維修等都要指望滕機。
「這倒也是。」唐子風說。周衡的分析是對的,唐子風跑業務,只需要和客戶談定一個原則,具體事務都有韓偉昌帶著銷售部去落實。周衡這邊是光桿司令,讓一個廠長去談業務細節是不可能的。
  • 字號
    A+
    A-
  • 間距
     
     
     
  • 模式
    白天
    夜間
    護眼
  • 背景
     
     
     
     
     
書簽