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何日請長纓

作者:齊橙
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第三卷 搏擊 第四百二十六章 你們的銷售人員都這麼愚蠢嗎

第三卷 搏擊

第四百二十六章 你們的銷售人員都這麼愚蠢嗎

「我想,你或許應當是代表82廠的意圖吧,或許中國官方也有這個意思。不過,如果滕機方面的遊說能力更強,或許即便我們做出一些友好的表示,中國官方仍然會支持對幾種機床的研發,而你剛才所承諾的事情,也就是五年之內不在這些領域進行投入的事情,或許並不能做到。」肖爾特說。
此言一出,三位德國人都愕然了。肖爾特把目光轉向了巴博卡,那目光中已經帶著幾分殺機了。
如果滕機對於開發新機床的事情也不積極,就意味著中國從上到下都不想干這件事,都盼著博泰能夠恢復供貨,這對於博泰來說,可是一個好消息。
肖爾特一下子就被雷倒了。他沒聽說過韓偉昌的大名,但他不能不知道中國臨機集團啊。臨機集團是中國最大的幾家機床企業之一,許多產品與博泰是存在競爭關係的,作為博泰的銷售總監,他怎麼可能不知道臨機集團?
「嗯哼。」肖爾特忍氣吞聲地應了一句,韓偉昌的話貌似是在誇他,他也就不計較細節了。
要說起來,這就是博泰在中國客戶面前傲慢慣了,如果對方是歐洲企業,或者是美國企業,他們無論如何也不會犯這樣的錯誤。在以往,他們與中國人談判,只需要提出自己的要求即可,根本不需要考慮對方的好惡,所以也就無須去了解對方的背景了。
「你們的銷售人員都這麼愚蠢嗎?」韓偉昌把頭轉向肖爾特,用和-圖-書憐憫的口吻說道,「肖爾特先生,作為同行,我真的很同情你。帶著這樣一些人去做銷售,一定很辛苦吧。」
韓偉昌看著幾個德國人的表情,冷笑了一聲,說道:「我可以告訴你們,在一個月前,我還是中國臨機集團銷售公司的總經理。如果我們這次談判順利,一個月後,我仍然會返回臨機集團去任職。我這樣說,你們明白了嗎?」
于曉惠忍著笑,把韓偉昌的話翻譯給了對方,結果便看到默斯的臉漲成了豬肝色,肖爾特的臉也有些掛不住了。
滕機是中國本土企業,得天獨厚,如果能夠搞出一些面向民用的機床,能夠賺到的錢是遠遠高於軍用設備的。每一家企業的能力都是有限的,把技術力量都用於開發軍用機床,就意味著丟掉了民用市場。再如果軍方的訂貨價格太苛刻,滕機憑什麼要去干這種出力不討好的事情?
「韓先生,既然你是代表滕機的,那麼你們的上層把你調到82廠來,又是什麼目的呢?恕我直言,他們讓你過來,應當就是為了與我們談判的吧?難道他們就不擔心你會出賣他們的利益嗎?」肖爾特問。
可這一回,情況大不相同。中國人很生氣,後果很嚴重,肖爾特此次來中國,是來探對方底牌的,結果連最起碼的底牌都沒去看一下,這還能談出什麼名堂?
「肖爾特先生,請你聽我解釋。」巴博卡慌張地說。他是m.hetubook•com•com最早接觸韓偉昌的,他只知道韓偉昌原先並不是82廠的,而是從其他地方調過來的,但具體到韓偉昌的來歷,他的確沒有去深究過,現在想來,這就是一個很大的失誤了。
肖爾特也反應過來了,他遲疑了片刻,這才對韓偉昌說道:「韓先生,不是我們不相信你的身份,而是我們無法理解你的動機。如果你的確是臨機集團的高管,難道你們不是應當歡迎中國官方的舉動嗎?拿到2億歐元用於開發7種與我們相競爭的機床產品,這對於你們來說,是一個極好的機會啊。」
「韓先生,關於歐盟的禁令,我想你的理解稍微有一些偏差,事實上,我們對於歐盟的影響力,並不像韓先生想的那樣大。」肖爾特說。
韓偉昌說:「你們只看到了這是一個機會,但你們有沒有想過,我們可選擇的機會起碼有100個,而另外的99個,都比這個機會要好得多。就82廠所需要的這種精密銑床,除了軍方需要,還有哪家企業會需要?而軍方能夠接受的採購價格……我想就不用我多說了。」
韓偉昌說:「原因很簡單,上層給滕機安排了任務,而滕機對於這件事並不積極,一再建議82廠通過與博泰談判的方式來解決機床供應問題。最後上層給了我們臨機集團一個選擇,那就是由我們出面說服博泰放棄禁運,並以優惠的價格向82廠恢復供應。
m.hetubook.com.com原來是這樣……」肖爾特恍然大悟。
「你想不通?」韓偉昌看著默斯問道。
韓偉昌說:「作為一名銷售總監,在與一位新的談判對手開展一場關係企業命運的談判之前,你連這位對手的基本情況都不去了解一下嗎?」
巴博卡替韓偉昌把沒說的話說出來了:「默斯,韓先生是不是臨機集團的人,我們只要隨便打聽一下就可以知道的,他不可能在這個問題上欺騙我們。你在這個問題上提出懷疑,的確是有些……」
肖爾特打了個哆嗦,他可不認為韓偉昌提到這一點是隨便說說,沒準這才是今天談判的戲肉。
「什麼意思?」肖爾特不解地問道。
「這不可能!」肖爾特脫口而出。
雙方的交流是用英語進行的,于曉惠的英語功底非常好,幾乎可以做到同聲傳譯的效果,肖爾特一邊說,她便一邊向韓偉昌翻譯。聽到肖爾特的這些話,韓偉昌嘴一張,就打算反駁了,肖爾特注意到他的這個動作,連忙抬手打斷了他:
「不不不,韓先生,你聽我說完,其實我想說的並不是這一點。我想說的是,雖然博泰在一定程度上是可以影響到歐盟禁令的,但我們畢竟也是歐洲企業,不可能置歐洲的利益於不顧。在這件事情上,我很想知道,韓先生剛才所說的話,到底是代表著哪一方的意圖?」
「哪一方?」韓偉昌呵呵一笑,「你覺得我是代表哪一方呢?」
韓偉昌看著和圖書肖爾特,那目光就像是在看一個傻瓜。好一會,他才嘆了口氣,說道:「肖爾特先生,我真的有點懷疑你的職業精神,我開始後悔與你進行這次談判了。」
「優惠的價格?」
「這不可能!」默斯失聲喊了起來,「如果你是臨機集團的,你怎麼會希望我們恢復對82廠的銷售呢?」
那麼,軍方的訂貨價格會很苛刻嗎?肖爾特沒有第一手的資料,但憑他對中國體制的印象,覺得這是極有可能的。
不過,還有一個問題是肖爾特必須要問清楚的,不弄清楚這個問題,他對於韓偉昌的話,就不能太過相信。
中國是一個高速增長的國家,機床需求每年以幾十個百分點的速度上升,博泰看著也是直流哈喇子的,奈何自己的生產成本太高,又遠在萬里之外,要搶中國的中低端機床市場難度太大,只能在高端市場上撈點油水。
默斯點點頭,眼睛里滿是自信。這一剎那,他感覺自己實在是世界上最機智的人,對方的瞎話剛一出口,就被他識破了。
鬧了半天,原來滕機公司,或者說是臨機集團,也不想接這樁活啊。中國官方說拿出2億歐元讓他們開發機床,這2億歐元可不是白給的,開發出來的機床,必定是要廉價賣給軍方的,這就意味著滕機在這件事情里其實並沒有多少利潤。
他沒有說下去,他知道自己補的刀已經扎得很深了。
「呃……」默斯這才意識到自己的確是冒了傻氣。臨機集hetubook•com•com團又不是什麼機密單位,銷售公司總經理也是一個非常惹眼的人物,的確是隨便上哪打聽一下就能夠證實的,韓偉昌如果要編瞎話,肯定也會編一個更靠譜的。他既然敢把自己的身份說得這麼明白,就顯然是沒有撒謊了。
「沒錯,我接到的指令是,必須說服博泰在原定的供貨價格基礎上降價20%以上,否則我們不會接受博泰的機床。」韓偉昌說道。
韓偉昌點點頭,說:「不錯,肖爾特先生能夠想到這個問題,也算是很聰明了,至少不比你的這兩位下屬更糊塗。」
既然韓偉昌曾經是臨機集團的銷售公司總經理,也就相當於臨機集團的銷售總監,而滕機公司恰恰就是臨機集團的一家子公司,你說韓偉昌會代表誰的利益呢?
沉默了好一會,肖爾特深吸了一口氣,開始說話了。他覺得,自己不能跟著中國人的節奏走,而是應當自己來把控節奏。關於中國人的真實意圖,他到現在也沒有弄明白。如果被人家三兩句話就給帶進坑裡去了,公司利益如何倒在其次,他這個博泰的銷售總監臉上也沒光彩啊。
「如果我們能夠做到,他們就收回成命。如果我們做不到,那就沒辦法了,我們只能接受這個任務。」
談判對手的背景,直接影響著談判策略的選擇,這是一名營銷人員最起碼的常識。他們幾個連韓偉昌是幹什麼出身的都不知道,就跑來跟他談判,這不是開玩笑嗎?
「臨機集團?你是說……」
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