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習宏量似乎很有信心，笑著點頭說：「好的。那我們在這裏等等。」

我說：「還行，今天一路通暢。沒風沒雨的。」

我說：「如果就這麼回復了對方，他們也不會就這麼走的。」

自打浦海到錢州的高速公路開始全程監控后，我在路上所花的時間比以前要多了些。開始時還有些無奈。不過由於近段時間兩地之間跑得頻繁，雨多路滑，時不時的會見到車仰人翻的情景，讓我對超速駕駛心有餘悸，還是小心為上。

顧強點頭說：「那倒是。」

然而接下來的談判卻沒有我想象中的那麼複雜。

「我又弄了點好茶，你嘗嘗。」不等我坐下，他就張羅著給我泡茶。

第一個夾子裏面是最近廠里的產量和發貨量。後面還附著市場部人員和經銷商反饋來的銷售數據。由於一直做研發工作，這方面的情況我都是在電話里聽他說的，只了解個大概。此時一看數據明細，不免小吃一驚。銷量的確比我預想中要好很多，除了載入八音盒的新產品，其他幾個型號的玩偶庫存量並不是很多。

習宏量謙虛了一下，立即進入主題：「我們希望得到包括長州在內十七個城市的獨家代理權。」

我們兩個相視大笑起來，得意之情是難免的。原本我們對節市的期望，主要在於打開局面。如果能做到收支平衡，那已經是非常不錯了。可現在看來，這一撥過去后，會有不小的收益。每當得到的結果比預料的要好時，人都會這樣吧。

習宏量笑了笑，略一思索便說：「好吧。不過有些問題我覺得……」

就是這半個多月，我們的廣告費用已然不菲。後期我大概估算了一下，浦海和錢州這兩個城市加起來每個月大概需要三百萬左右的廣告費，才能初步達到阿影所說的那種效果。要想更進一步佔有市場，所費不知幾何。而在十幾個城市同時展開宣傳，目前階段來看，我們根本沒有這個能力。從這個角度上來看，明江和-圖-書提出的意向無疑是非常誘人的。

習宏量笑了笑，說：「吳先生，恕我直言，我們明江對於一件商品的市場潛力向來看得很準的。所謂術業有專攻。在看到貴公司的產品后，我方曾做過一番調研。這絕對是一個能為貴公司創下大筆利潤的產品。而且我相信，隨著貴方後續產品的開發，市場容量還將進一步加大。」他拿出一疊文件紙，「這是我方提出的合作意向書，請先過目。」

看到我疑惑的目光，顧強笑道：「這是早上廠里的人員一起整理出來的。怎麼樣，現在這些人你還算滿意吧？」

顧強以前就喜歡喝茶，現在在馮佳的勸導下，對酒的興趣也都移到了茶上面。最近幾次慶祝式的會餐，他都是只喝上那麼一點，誰勸也不多喝。我對茶也有一些偏好，但遠不像他那樣，了解即多，識辨又廣。三十塊錢一兩的龍井和八十塊錢一兩的，在我喝起來沒什麼區別。他是品，我是喝，其間差別甚大。

前面的這部分內容，倒像是一個我們公司內部人員所寫的。當然這種可能性極低，我邊看邊說：「看來貴方對我們的產品還是花了很大的工夫。」

意向書的後面便是具體的合作意向了。對方提出做長州等十七個城市的獨家代理，並要求有10％的議價空間。在這個大前提下，每筆訂單的數量、發貨等細節問題，根據具體情況單獨商定，但要保證一定的問題。各小區域之間的調配，也由他們來定。而相應的，這些市場的開發工作也全部由明江來做。

看了看我們這邊其他幾個人，也都看完了意向書，都在沉思中。過了一會，顧強用詢問的目光看了看我，我搖了搖頭。他點了下頭，對習宏量說：「習先生，相信貴方對我們的情況也有所了解。這樣的操作模式，對我們來說還是第一次，有些問題是不能馬上答覆的。請允許我們商議一下。」

下午三點，明江的一行人和圖書準時到達新廠區。帶頭的人叫習宏量，三十歲出頭的樣子。和他同來的有三個人，年紀和習宏量差不多。這些人年紀不算大，但一個個顯然都是此中老手。見面寒暄過後，我們便將四人請入會議室，雙方各坐一邊。我們這邊除了我和顧強兩人，還有市場部三個主力。

顧強又說：「本來現在的庫存，已經可以撐到節后了。我還準備元旦時給廠子放三天假呢。如果長州的事今天能談出個結果來，到時候可能就只能放一天假了。」

再往後翻，是針對產品本身的優劣分析，還包括以後可能發展的方向，一番論述很有見的。對於我們以後發展的方向，猜測的也極為準確。

我不由點了點頭。明江對市場把握極為到位，在這方面應該是有一套自己獨特的方法。這裏面的一些信息雖然也能划入商業機密範疇，但要從市場調查範圍得到，也不是太難的事。

僅僅過了十幾分鐘，當我們又出現在會議室時，習宏量一行人似乎感到有些意外。

接過他遞上來的茶，淺嘗一口，我點頭說：「不錯，就是太燙了，舌頭快掉了。」

我指著意向書說：「貴方在上面也提到，幫助我們進行市場開發，為我們積累相關經驗也是合作的一個初衷。」

他這番說得極有道理，在場幾人都點了點頭。我不由細細打量了一下這個由顧強點名專門叫來的年輕人，問道：「你叫什麼名字？」

到了新廠區時，差十分鐘十一點。泊好車子，直奔辦公樓。這時廠子的建設已經完成，雖然已經入冬，但南方濕暖，草木都還綠著，顯出些生氣。一眼望去，似乎比俞嵐的新廠還要氣派些。就是樓下的大廳顯得有些空蕩蕩的，我們是不是也要弄個門迎在這裏呢？

從手上資料來看，明江集團的主業無疑是貿易類，他們每年七成以上的收入來源於此。但經營的產品卻是五花八門。從煤炭、鋼鐵、塑料到家電、玩具等等，hetｕｂｏｏk•com•ｃｏm不一而足。他們在長州以及周邊地區還有十一家連鎖大型超市，如果裏面所經營的產品都是一手進貨的話，那種類就更多了。

顧強皺了下眉，剛想說話，我已經介面說：「那好。請各位稍候。」

顧強點上支煙，深吸了一口，說：「他們好像很在意我們的產品。這次急匆匆的跑來談，一方面是為了趕著節市的特點，另一方面，主要還是看好這方面的市場。他們近年來在玩具方面的投資可不小。」他指著茶几上的夾子，「你看看那個紅色文件夾里的東西，是我搜集來的。」

我輕輕嘆了口氣，說：「但願如此。不過面對這種合作夥伴，我們得打起十二分精神。」

我依言打開那個文件夾，裏面是長州明江集團的資料，十分詳盡。比我們那天搜集的韻聲資料要充分得多，不由有些奇怪，顧強對網路又不太懂，平時極少上網，打字都是用「一指禪」，難道他早就知道這家單位要來找我們合作？

顧強說：「那你覺得他們這次來，最低的標準是想要求到什麼呢？」

其餘的一些零碎的意向暫時可以先不論，單是市場開發一部，似乎對我方是非常有利的。

經過一番討價還價，最後議定：同明江集團的代理試運行在長州等三個城市展開，期間為兩個月；售價浮動定為5％；即日起至試運行結束，我方優先保證明江方面的貨源；這段期間我方不接受包括來自長州在內等十七個城市的代理申請。

進了位於頂層的總經理辦公室，顧強正在看報紙，不過顯然他有些心不在焉。我剛進去，他就抬起了頭，笑著說：「來得挺準時嘛！」

但苛刻的條件也不少，比如優先安排他們的貨權。在銷售旺季，如果出現集中的大筆訂單，為了滿足他們的需求，很可能出現其他地方斷貨的情況。而他們又要10％的議價空間，這裏面就有可能為二倒販子提供了極大空間。

由於我們現在兩個城市的www.hetubook.com.com市場開發尚未完成，一下子多了十七個城市的市場，會出現什麼樣的情況，我還無從猜測。這裏面還關係到我們後期市場開發布局，牽涉問題實在太多。我一下子覺得腦子有些不夠用了。

最讓我感興趣的是，這家企業只用了十五年的時間，就從一家小超市發展到現在的規模，就像三級跳一樣快。而在貿易領域，他們對市場的把握也是我所僅見。比如八年前他們涉足煤炭行業，結果後面兩年煤價飛漲。再比如他們前年開始進入鋼材貿易圈子，這兩年也賺了個十足。真不知道在這個企業的經營者是些什麼樣的人。

我放下杯子，翻開了那幾個文件夾。

我點了點頭，說：「雷猛說得不錯。今天拿到一筆訂單，或許是對方的低線。不過我覺得對方既然報著試試看的想法，我們也不妨試試看。」

我點了點頭：「不錯！」

我說：「長州那家單位，我跟他們一個分公司一直有業務往來，應該說是很有實力的。如果談成的話，量應該不小。」

說完這些話時，習宏量明顯怔了一下，說：「吳先生，試操作這種方式先不論，可您這個意向和我們的期望值相差太遠了。」

我欣喜的說：「居然賣得這麼好！」

大致看了一遍，我對顧強說：「這家企業會派人專門來和我們談合作，難道是說我們的產品含有巨大商機？」

接過他們的意向書，我們這邊五個人人手一份看了起來。

顧強哈哈笑道：「慢慢喝。」他到辦公桌上拿出幾個夾子放到茶几上，「這是最近的生產銷售情況，你看看。」

習宏量說：「從貴司的產品上市起，我們便在搜集這方面的信息。每個新出現的商品，都在我們的市場調查範圍之內。如果不是時間倉促，我們還能做得更好些。」

我說：「他們對我們應該算是有一定了解，當然也會猜到，我們一時之間也沒法給他們最終的結果。」

顧強說：「是啊，大出我的意料。」

我們五https://www.hetubook.com.com個人到了總經理室，顧強說：「我們這一時半會的也拿不出個章程啊，讓他們乾等著也沒什麼意思。」

顧強笑著說：「我是這樣認為的。」

意向書開頭先對我們的產品進行了一番市場分析，其中引用的市場數據，跟我們搜集來的並無二致。我偏了下頭，見市場部那三人也用驚異的目光看著我。再看看對方，習宏量一臉自信的看著我。

雖然我們早期就定下了全力生產、及時供貨的方針，但顯然低估了市場的接受能力。我總是聽顧強在電話里跟我說，銷量不錯，今天又發了多少多少貨，卻沒有留心去統計這些大致的數量。

這個向我笑了笑，說：「我叫雷猛，來市場部剛滿一個月。」

習宏量首先對我們的產品進行了一番讚譽，稱這是他近年來所見到的「最奇特的玩具禮品」。我們連忙謙遜一下，接著表達了一下對明江集團景仰之情。

協議定出來時已經是晚上七點了，習宏量一行人謝絕了我們的宴請，當即回長州復命。

一坐下來，我說：「習先生，我們商議了一下。您看這樣行不行，我們廠現在有一批庫存，可以馬上提供給貴方。」我邊說邊看對方的反應，這時習宏量輕輕點了下頭，「同時呢，想先和貴方試運行一下代理操作模式，期限為三個月，讓我們在這方面積累一些經驗。條款基本上按貴方提出的意向來辦，但區域為長州一個城市，售價浮動範圍為5％。」

市場部的一個人說：「顧總，我覺得他們來得這麼急，主要可能還是考慮到這幾天的節日市場。不管他們以後是哪種合作方式，只要做我們的產品，市場開發第一步就是少不了的。這和我們在節前採取的策略是一個道理。」

這傢伙的胃口好大，我聞言笑道：「習先生想必也知道，我們的產品才剛剛開始生產，目前也只是在錢州和浦海兩個城市試銷，後期的市場潛力我們也處在摸索階段。後市如何，尚不明了，難道習先生就這麼有信心么？」