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何涌生和彭高德互相看看，還是一臉的不相信。

何涌生看看彭高德，兩人都笑了，你秦東是賣啤酒的，嗯，釀造啤酒也有兩把刷子，可是說什麼心理學，你可是外行。

隨著經銷商網路的大力發展，青島啤酒的酒店鋪貨率迅速提升，酒店渠道的銷量貢獻率達到80%，而在食雜超市渠道由於與嶸崖啤酒價差較大，推進緩慢。

價格心理障礙？

「知道，知道，現在知道了……」老李嘟囔道：「那今晚喝秦啤，給我來兩瓶秦啤……」

嶸崖啤酒完全採用捆紮的包裝形式，工廠出貨價1.9元/瓶，酒店零售價3～4元/瓶，食雜超市零售價2.2元/瓶。

「走吧，吃飯吧。」夏雨勸道。

「秦啤好喝嶸啤好喝？」臨了，小老闆問道。

這也在此詮釋了營銷裏面的一個重要概念——只有認知，沒有事實。

很快，大量的列印紙出現在青島超市、飯店、商店、酒店、食雜店等醒目處。

「這就是傳播效應。」秦東笑道：「和-圖-書你們還別不信，你看，不出一個禮拜，我讓青島的市民都說，秦啤好喝。」

「噢，你想怎麼辦？」彭高德立馬來了興趣。

「就是三塊一瓶。」小老闆回答得很乾脆。

街頭柳樹下，一個大爺一邊啃著手裡饅頭一邊打量著商店的海報。

「嗯，這是什麼風？」武庚站在初夏的青島街頭，一頭零亂。

第一、說服酒店老闆把秦啤零售價降為與嶸啤價差1元/瓶（零售利潤仍然高於嶗啤）。

秦東笑了，我想讓武庚知道，真的不是嶸啤好喝到哪裡，是心理作怪。

「難道這一屆的青島老百姓口味變了？」

「我就兩條措施，馬上規範酒店零售價格，並實施『明碼標價』。」

至1997年5、6月份，在青島市場上秦啤已經達到5000噸的月銷量，對嶸崖啤酒形成了嚴重的威脅。但始終有一批價格敏感型消費者，很難成為青島啤酒的顧客。

眾人的目光都落在車上，哦，都是啤酒的行家，大家很快就發現和*圖*書了不一樣的地方。

話還沒說完，陳世法就狠狠地瞪了她一眼。

哦，後面，還有一行小字，「青島啤酒，獻給大眾消費。」

陳世法還沒有說話，門外秦啤的送貨車就停下了。

兩人挑了一家路邊飯店坐下來，武庚要了兩瓶嶸啤兩瓶秦啤，還是一樣的包裝還是一樣的味道。

秦東安排業務人員做兩件事：

其實，秦東是經過大量的市場走訪，才終於發現了問題的癥結：

領導不說話，羅玲卻笑得花枝亂顫，「秦總就是有辦法……」

「沒事。」武庚笑了，他搓搓自己的鬍子，舉起手中的秦啤，「貴著五毛到一塊錢呢，你可別小看這幾毛錢，有些老百姓就是捨不得。」

「那也不能一個星期就變了！」夏雨看著店裡，秦啤雖然貴，可是銷量慢慢上去了，「武總，不行啊，秦啤這是要發威的節奏啊。」

這倒說實說！

儘管青島啤酒的零售價格已經大幅降低，但消費者並不知道。

「啤酒，秦啤大眾啤和-圖-書酒……」

……

第二、用列印紙（此時尚沒有印刷海報）把酒店秦啤零售價標註后，貼在酒店最明顯位置。

青島啤酒的工廠出貨價2.4元/瓶，酒店零售價4～5元/瓶，食雜超市零售價3元/瓶。

列印紙中，一名手持青島啤酒的金髮美女特別吸引消費者眼球，而在右下角以黃色爆炸形圖案突出一行字：

周鳳和、武庚、羅玲、王新軍……

「能啊。」秦東忙招呼著兩位坐下，他也不隱瞞，直接道：「我發現啊，不是秦啤不好喝，而是消費者心中的『價格心理障礙』在作怪。」

看著這處超市裡，貨架上滿滿的青島啤酒，走進一家飯店，喝秦啤的人驟然增多。

中國老百姓的心理！

「你看你們，不相信了吧？」從兩人臉上讀到了意外，秦東自己也笑了，「我雖然不懂心理學，可是我懂人心。」

「當然是秦啤，這還用說？」老李拿起兩瓶秦啤就準備開溜，「以前不是以為貴嗎？」

「以前就是三塊一瓶？」大爺還ｈｔtps://ｍ.ｈetubｏoｋ.com.cｏｍ不相信。

「青島啤酒真的就三塊一瓶？」

「本店零售價：XX元/瓶」的字樣。

漫天的列印紙一路鋪就過去，青島啤酒很快地被消費者所接受，此後再很少聽說青島啤酒不如嶸崖啤酒好喝的言論了。

「我聽說，秦東要從產品、價格、渠道和促銷上對我們進行打擊。」陳世法的行事風格果然別拘一格，會議直接在市場上召開，「同志們，生死之戰啊，人生能有幾回搏，此時不搏可時搏，都給我瞪起眼睛，拘起袖子，這個夏天，我們要把我們失去的市場再奪回來……」

中國人都是要面子的，人活一張臉，樹活一張皮，打人不打臉……這樣的話，小秦巡嘴裏都能蹦出一句來。

是這樣嗎？

另外，儘管很多酒店零售價差僅1元，但消費者並不知情，不敢消費，秦東稱其為「價格心理障礙」（指明明產品價格不高，但消費者因不知道具體價格而不敢消費），按照「歸因論」的心理作用，故意說秦啤口感不如嶗啤。

採用周和-圖-書轉箱供貨的青島啤酒店供貨價比嶸啤高0.5元/瓶，有些酒店利用信息不對稱把零售定價差設為2元。

這裏的空白處由銷售代表根據各店的實際價格進行標註。

「所以，為滿足個人自尊，消費者會找出諸如青島啤酒不如嶸崖啤酒好喝等等借口，拒喝秦啤。」

機場、火車站、汽車站，秦東也沒有放過，大量印有「青島啤酒僅售3元」的橫幅被大量懸挂起來，報紙等媒體軟文也開始向目標消費者進行價格宣傳。

「我想……」

炎熱的夏季就快要到了。啤酒的消費旺季也到了，德法戰爭直接進入了白熱化階段。

一種新型啤酒，包裝很是簡單，簡單得沒有任何花里胡哨的裝飾，商標上僅僅就是青島啤酒四個大字。

他們依然想當然地認為，青島啤酒的價格和以前一樣遠高於嶸崖啤酒。

僅僅一個星期以前，青島老百姓還眾口一詞，說是嶸啤好喝，現在風向一下變了。

「老李，你也在青島住了這麼多年了，秦啤三塊一瓶，你不知道？」小老闆反問道。