0%

「我們就從時間順序的第一封開始看起吧。」河內同學按照我的安排，將第一封信的信紙和信封分別靠近了攝像頭。我看到，這封存放了近十年的信件，信封、信紙與字跡都出現了歲月侵蝕的痕迹，比如紙邊起毛、油墨脫落等現象。受限於視頻聊天的即時解析度，我也不能就此斷言這些痕迹是真實還是偽造。信封上的收寄雙方信息的確是手跡填寫，這個字跡以我的眼光來看算不得有多好，卻也沒糟糕到無藥可救。

「因為這是一個營銷策略，就不能簡單地用我們剛才的一般性結論去套用了。」我總結道。「這東頭的老闆也真是厲害啊。」

「畢竟咱們是親戚，而且敦子姨媽對這些信已經非常熟悉，我媽媽說想拿些其中的信件去參詳參詳，敦子姨媽便很爽快地都給了我們。」

「作為女兒，不和母親電話聯繫，每年也只寄三四封信，未免有些涼薄了吧？」

「畢竟她並不是跟在母親身邊長大的啊。」我為素未謀面的葉山夢紀開脫道。「河內同學在為我們介紹情況時就說了，葉山夢紀的父母自幼離異，她跟著父親過。那麼母方要麼是經濟條件有欠，要麼是家庭內過錯的責任方，總歸是有虧于女兒的。在這樣一個感情基礎上，也不能指望夢紀時隔多年後還能對母親保有多深的感情。倒不如說，她上大學后開始給母親寫信，這反而是她更加成熟，懂得人情溫暖的改變。」

「不過我卻注意到熊本這邊有些不太一樣的地方。當有些路人產生了足夠的好奇心，向宣傳者問『你們的實體店鋪在哪裡？』『這個活動具體我能拿到些怎樣的優惠？』這樣的問題的時候，分發傳單的人有不少都出現了支支吾吾，答不上來的情況。相比之下，雖然東京路人對宣傳者不是那麼禮敬，但我覺得這些宣傳者的態度和素質都好得出奇，路人偶爾問個問題立即準確地和圖書回答。此外，若是向這些東京的宣傳者問些不相干的問題，比如問路，問時間，甚至打聽不相干的店鋪，他們都會給出基本正確的回答。

「那隻能說明河內同學轉入的山形高中和我們霞浦高中的就學環境差不多，或者落後于霞浦高中。」我否定了奈惠的反例。「就拿葉山夢紀自己來說，她身上就能反映這種競爭壓力。她在信的一開始說，她也沒有想到，自己能在東京那種學習壓力下考上熊本的大學。我們的大學也在社會中被評了三六九等，熊本並沒有一所大學在最上層。換言之，她的眼界被定在了中層。倘若讓葉山夢紀換到一所偏僻地方的高中，在那裡她成績優異，受到眾星捧月式的優遇，這樣的她若是考上這所熊本的大學，還會認為是超水平發揮的『幸運』嗎？」

這些信息的確如其他人所言，看起來沒什麼營養，也沒多少有助於推斷葉山夢紀身份信息的價值。不過，接下來作為信文主體的是這麼一段記敘：

「在熊本的街頭，不時能看見一些在向過往行人分發東西的人，應該是和東京一樣不乏分發宣傳小禮品以招徠客人的宣傳者。我覺得，熊本的節奏似乎比起東京要來得慢些：我在東京看到的路人們，從宣傳者手中接過傳單或物品后，往往是轉身就走，然後在走路過程中偶爾看一眼拿到手的產品；而在熊本，路人拿到宣傳品后，往往是停下腳步對分發者道個謝，若是他們身邊還有大型的宣傳展板的話還會駐足看一看。也許是兩邊的生活節奏快慢有別吧。

所謂的「信」是這麼一回事：河內同學有一對錶姨媽高橋睦子與高橋敦子，睦子姨媽的兒子是一位東京的企業普通白領，而敦子姨媽的女兒葉山夢紀在七八年前年遠赴熊本求學並近婚，幾年來僅通過書信與母親聯繫。近日，她在信中提到即將成婚，於是高橋敦https://www.hetubook.com.com子便生出了「無論如何都要去熊本看一看」的想法。但她的身邊的人普遍認為這段聯繫不太尋常，其理由是：畢竟現在已經是信息社會，又不是長年筆友，幾年來為何僅通過書信聯繫，卻連一次電話都不打呢？

「那麼我也有一個疑問了。」河內同學在視頻窗口的彼端道。「既然在競爭壓力下，我們不得不拼力提高自己，那麼反過來的『自降身段』又是怎麼一回事呢？」

「事實上這樣的『不合理』還有很多。就舉個我們身邊的例子：鷹司貴以同學是舊華族，鷹司家是藤原五攝家的嫡系之一，流傳到她這裏也至少葆有若干的正統性，在我們霞浦這裏算是無人能比肩的高貴身份了。然而，若是在東京或京都這種華族後裔集中的地方，藤原嫡流、德川將軍、賀茂宗家、出籍皇女等等身份遠不是鷹司貴以所在的家系能比肩的。再類比一下這個故事，我也可以這麼說，這樣的『不合理』往往卻有它的合理之處。鶴能立雞群，卻不能立於鶴群，這就是這個故事的道理。東京的職業競爭壓力比熊本要大，就連走上街頭分發傳單的打零工者，都要提高自身的『應求』能力以獲得勝於同行的競爭優勢。」

但我們又要將話說回來：就如河內同學的「概述」所言，這二十來封信件的內容，只是些「雞毛蒜皮的小事」。也就是稍稍偏出常識，卻又不會太引人注意的瑣事。就好比我初到明石同學所在的志賀神社解釋的汽封現象那樣。或許這也是高橋敦子肯將信件全部交給外人的原因吧，畢竟裏面並沒有藏著什麼重要的信息。然而，我卻對這些信件一直抱有期待：畢竟這隻是常人認為的「沒有重要信息」，而信件又向來是觀察力敏銳的人捕捉被觀察者痕迹的一大利器。所以我的決定便是細心地去閱讀這些事件，看看它是否真是m.hetuｂｏｏｋ•ｃom.cｏｍ如大家所言的「一文不值」。

「我也舉一個例子吧。山形有兩家規模相近的餐飲品牌，在市區里各佔著一塊地盤，在自己的地盤上開著連鎖飯店。他們誰都想擠掉對方獨霸本市的生意，所以明爭暗鬥一直不斷。不過他們之間的實力是有差距的，就拿我們常見的，十道菜左右的人情聚餐來說，東頭這家的評價就比西頭這家要好上一些。然而，西頭這家既然拼不過實力，那就拼上了價格。他們用更低廉的價格從另一個角度贏得了立足。這兩家的對峙在這一回迎來了白熱化，那就是『免費早點』的對決。首先是東頭的餐飲品牌有了這樣一項業務：他們砸下大量錢財，在交通路口為路人提供免費的定餐早點。然而這一舉動很快被西頭察覺，他們也立馬仿效，在自己的地盤上也開始了同樣的業務。按說，從製作早點的實力上講，東頭比西頭要強一些，但東頭的餐點卻不知為什麼，總是看上去『不那麼令人滿意』。比如他們擺出來的饅頭顯得不那麼白，看上去像是製作或運輸時麵粉沾上了灰；他們的飲品中細看過去會有些懸浮物，等等。而西頭品牌提供的早點則是光潔透亮的饅頭和純凈的飲料。這樣一來，雖然同樣比較過兩家早點口感的人依然認為東頭的實力高於西頭，但『一眼望去的第一評價』已然是西頭佔優。在這樣的影響下，處於兩家地盤交界處，早上能比較自由地選擇兩邊的，就都去了西頭。東頭似乎也沒有在這一塊著力競爭，而是通過『撒更大的網』來彌補地界交界處的選擇損失。然而，等到這兩個品牌按照預定的日期結束這一活動，重新恢復營業之後，反倒是東頭這邊的客流增長，要比西頭來得高。」河內同學介紹了這樣一個例子，然後對我說道。「嘉茂同學之前說，為了在競爭中佔得優勢，我們都要拚命提升自己，以在競爭和-圖-書者中佔據優勢地位。但這個東頭的餐飲品牌，明明有實力做出品相比西頭還好的早點，卻為什麼非要做出這種『殘次品』感覺的早點呢？」

「河內同學，沒想到你還真的把所有的信都帶來了。」我望著河內同學展示在視頻窗口裡的一摞信件感慨道。

「是的。這是一個『主攻特定群體的口碑』的針對性營銷。西頭的品牌只學到了皮毛，他們從品相較差和免費早餐兩點得出結論，認為東頭只是在消化殘次品，但他們的應戰就恰好中了東頭的計。這個計策說穿了不值一提：東頭餐飲品牌打出免費送餐的目的，是為了在『買不起品牌餐品』的人群中推廣自己。他們能有免費早餐就很感激了，不會挑三揀四，所以這些做得看上去像『殘次品』的早點並不會影響他們來尋覓。相反，這個計劃若是擺明了針對特定人群，一來無法鑒別，二來會招致批評，所以他們引誘西頭擺出品相更好的早點。這樣一來，有經濟能力，有閑心的人去挑選兩家的早點，就會因為視覺和品相上的原因奔向西頭，這就分流了東頭因為好事者而導致的損失的大半。從他們在地盤交界處的競爭手段可以看出，西頭旨在通過高品相早點從東頭搶地盤，而東頭則將目光放在市區的更外圍更遠處，那裡自然有更多作為東頭原本策略目標的人。說實話，評判一個餐飲品牌的飯店技藝之高下，早餐是說明不了什麼問題的，西頭就算在地盤交界處大做文章，怕是也拉不回多少客人對中晚餐的選擇。也著實是西頭太想在競爭上為自己找回一場，才沒有察覺到東頭老闆的激將法吧。到頭來，西頭賠進去高級的早餐，卻成了東頭的陪襯，這不是一手很厲害的營銷策略嗎？」

「真是不公平啊。」在我們通過河內同學的念誦「聽」完這封信后，奈惠對兩地從事相同工作的人們發出了感慨。「一邊幹得好還不受待見，ｈtｔｐs://ｍ.heｔｕｂｏok•ｃom•cｏｍ一邊隨便應付都能被禮貌地對待。要是我在東京從事這種工作並且得知了這樣的情報，我肯定會不惜一切到熊本去的。」

河內同學向我們訴說了這個疑難，並且也邀請我們來進行求證，作為證據的就是她從敦子姨媽那裡拿到的書信。從近十年前，葉山夢紀報告自己考上熊本的大學並已前往九州開始，到近些日子她說自己將要結婚，這些信件幾年來約莫有二三十封，跨度大約是八年，也就是一年三四封的頻率。

「我在想，既然東京和熊本兩個地方的人所做的事情都差不多，為什麼一邊受人禮敬卻還不那麼認真對待自己這份工作；而另一邊卻是沒太受待見卻兢兢業業。我對這樣的現象非常不理解。」信的主體內容便到這裏，後面就又是結束的寒暄。

「什麼是你所說的『自降身段』？」

唐土古籍《詩經》里有這樣一句話：無田甫田，維莠驕驕。本意是「不要去耕作大塊田地了，那裡已經長滿了雜草」。具體解釋是：在沒有足夠的實力的情況下，不要貿然嘗試難以承受的挑戰。其寓意和我們當前的話題也是一樣的，就是要正確看待自身的實力，不能看到一個群體的鶴立雞群就能保證在所有群體中都鶴立雞群，依然要保持精進之心以提高自己的競爭力。

「然而河內同學並不是啊。」奈惠道。「她在咱們霞浦高中的時候就是年級前列的成績，到了山形依然是這個水平啊。」

「營銷策略？」

接下來是正文內容。除去開頭結尾的寒暄，說了這樣一些事情：一是葉山夢紀考上了大學，這一點，信里說了三塊內容，一是感慨自己參加大學入學考試時的不易，以東京的學習競爭壓力，自己能考上這樣的大學已經是萬幸；二是她已經在熊本落腳，有一位同學同樣報考了熊本的學校，她們合租了一套小房間；三是新的大學很大，她還沒有逛個遍，打算在有空時在整個大學里走一圈。