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身為業務部副總經理的妳，最近那篇「必須擴大本公司化學部門」的企畫書寫得很好。妳的市場分析周密、邏輯根據正確，所做的預測也很妥當而有可行性。有了這般周詳而深入的企畫書後，要辦理擴張計畫的貸款，應該能如願以償才對。

洽談融資事宜時，投資人最關心的是「風險」和「保障」。因此，成功借款的關鍵在於：所提出的保障或抵押物是否讓投資人認為足於彌補可能發生的危險，而覺得安心。投資人認為風險大時，要求的擔保當然也要大。我所以能隨時借到需要的資金，主要原因在於我不惜提供充足的擔保。許多事業家洽談融資事宜時，不但不願意拿出充分的擔保，甚至還拒絕擔保。這樣，投責人怎麼肯借錢給妳呢？對信用程度還看不出來，或者是根本沒有實績的人，對方當然考慮都不考慮吧？

正為資金焦思苦慮的女兒：

此外，有一個技巧是：以和銀行打交道為例，與其打電話給素昧平生的放款部職員要求會面，不如帶著名人的介紹名片去拜訪。這會使洽談在融洽氣氛下進行。

資金來源可以大別為如下三種。其一是銀行。銀行的貸款當然要計收利息，並且要求在一定期間內償還貸款。銀行肯擔負的風險度比任何其餘資金源為低。第二種是叫作Venturem.hetubook.com.com…capitalist的一種錢莊。這樣的錢莊除了利息較高以外，通常還會要求擁有公司部分的股權。第三個資金來源是個人放款。張三、李四、鎮上的大夫、朋友、同行……凡是為了賺利息，願意放款的人都屬這一類。向這一類人借款時，條件由雙方議定。以危險性大為理由被金融機構拒絕時，唯一途徑只有找這類人一途而已。「個人放款」可以說是那些只有創意而沒有資產的人，唯一可以敲的門，事實上以此出發而致富的人比比皆是。不過，垮得慘兮兮而無法歸還借款的例子，也非常之多。

依我的經驗來說，最好的方法是先和熟悉的銀行商量。銀行家會在做得到的範圍內，努力給我們支援的。他們以專家的立場所做的建議，確實值得一聽。即使無法全盤接受我們的融資要求，如果給予充足時間檢討我們提出的計畫案內容，對方要求部分修整而答允融資，這是有可能的事情。如果確實無法貸款，銀行有時候會介紹一些別的投資者（如Venture-capitalist之類）。提議由銀行、Venture-capitalist或一些別的投資者共同貸款……這也是有可能的。我要在這裏特別強調的一點是：辦理貸款絕ｍ.ｈetｕｂoｏk.ｃoｍ•ｃom不能心急，要有不怕花時間的心理準備才行。不論是在有意識之下或無意識之下，一味地急著找有可能答允的對象，找到後就逼著對方即刻回答，這般性急的方法是不對的。這往往會使對方疑怯而退。

銀行答允融資而進一步洽談細節時，這一天一起吃飯的午餐費用，就讓銀行人員去付吧！因為妳已經是他們的客戶了。

有人說，和規模大的官僚化銀行來往時，這樣的事情總是免不了。這我也知道，然而，之所以如此，主要原因在於他們處理融資申請案，都必須由在遙遠地方的總公司放款部經理審核的緣故。這樣的銀行由於未將融資決定權授權分公司，因此，分公司經理根本無權裁決較大金額的融資申請。我現在來往得很愉快的銀行，情形卻完全相反。這家銀行算來也是世界第二十位左右，然而，採取的是地域性人員終身雇用制，因此沒有經手人員每年輪調的情形，對我們所提出的融資申請案，他們一定會在兩個星期內回答「可」或「不可」，不然就是「正在研議替代案」。

最近，我去見一位熟悉的銀行家時，這個人正在惱火。我問理由，他說：剛才來了一個莫名其妙的客人，為了一件怎麼樣都不可能接受的申請貸款案件，竟然耗去了他兩個www.hetubook.com.com小時時間。據說，那個客人不但把一大串可能是只是一面之交的名士名字列出來，甚至說和市長以至於首相都有深交呢。結果，銀行還是沒有接受那個人的要求。這位銀行家還偷偷告訴我，他知道一個事實：那個人擁有的船隻，在駛開港口後不到十五分鐘就沉沒了。

在妳撰寫這分企畫書的期間，我也請人準備了一些相關的重要資料。投資者最重視的是「數目字」。能幹的會計師發揮長才就在這一點上，也就是說，他會把企畫書裏的生產設備成本、生產費用、所增加的固定成本、擴張後的估計銷售額、以後的管銷費用、廣告費、今後三至五年內的估計利潤、為此項新事業所借入的貸款及其利息金額、本公司預定的還款期間等等，轉變成數目字。唯有如此，投資者才能瞭解我們所提出之投資計畫的財務面。此外應該提出的，還有企業擁有人以及經營層人員的個人資料、公司沿革記述，以及公司現階段的組織編制圖等。

妳的財務顧問……

搞花樣（如送禮或請吃飯）和列出名士的名字同樣，在融資交涉上，絕對不會奏效的。企圖賄賂金融機構的高級職員，也只有白費心機而已，因為他們一切依規定辦理，想收買他們是不可能的。不管行賄奏效或被拒絕，結果一定會為自己惹來麻煩https://www.hetubook.com.com。被拒絕時，妳過去多少有過的信用隨著喪失；行賄成功時，妳不但害這名銀行人員因而被革職，同時只有失去自己的資金來源和信用的下場。

新企畫案由於資料不充足，投資人因而不肯融資，這樣的經驗我過去有過幾次，相反地，也有過企畫書內容不怎麼充實，而融資事宜卻非常順利的經驗（附帶說一下，那一次的計畫由於準備欠周，結果搞得一敗塗地。我事後還真希望那一次投資人拒絕融資就好，相信對方也有同樣的感慨吧？）我熟悉的一位投資人最近告訴我說，帶著內容空洞的計畫書就想求他融資的人越來越多。那些人只是充滿活力、精力和熱誠而已。請求別人融資，當然要遵守一些原則才行，其中的第一點就是，提出的企業計畫必須健全而有可行性。這一點，我敢說我們公司今天提出的任何企業計晝都是無懈可擊的。

我和以前的那兩家「大銀行」來往有二十年之久，其間卻從未見過放款部經理、分公司經理，以及放款課課長。現在來往的這家銀行，總裁、副總裁以及放款部經理都知道我的名字。我為什麼還要和那樣的官僚化銀行來往呢？我現在和這家銀行的職員接洽融資事宜時，能夠當場就知道上面的哪一位主管對我的申請持肯定或否定的態度。我更高興的是，他們對我所提出的計畫hｔtｐs://wwｗ.ｈｅtｕｂoｏk•ｃｏm.com案，不僅從損益計算上考慮，更把我的人品也列為考慮因素。

想要成功地周轉頭寸，必須懂得一些訣竅。

辦理貸款時，要選擇怎麼樣的銀行才好呢？依我的見解，第一點是經手人員不頻頻換人。我曾經和有多年關係的兩家大銀行斷絕往來，一半是由於這個緣故。他們的經手人員每年都換人，我就非得對新任人員說明一次事業內容不可，我哪有那麼多閒功夫呢？我和他們斷絕往來的另一半理由是，每次申請融資到核准，一定要費時八個星期到十個星期之久。

來往有年的銀行，對妳所提出的事業計畫案，會特別仔細審查下面幾點：借款的目的、經營層人員的能力及過去的業績、公司目前的財務狀況、日後償還本項本金及利息的能力，以及所提出擔保的程度。

當銀行拒絕融資、不要求提出替代案，也不介紹其他金融機構時，妳應該認為這是他們免費提供的（對妳來說是最佳的）建議……「本計畫案似乎有重新檢討的必要」。

其次是選擇投資人的問題。怎麼樣的投資人會答應給我們融資，這就要看我們所提出計晝案的危險性如何。任何事業計畫當然都會有某些程度的危險性。金融圈內有五花八門的資金來源，借錢的竅門在於選擇適合自己企業體質的資金來源。