第六章 告訴妳一個好消息
同樣一段話，位置前後不同，效果完全不一樣。
寶琳小姐出場了，在掌聲中，你繼續報告：
「現在出場的是來自紐約的寶琳小姐。」
原因很簡單——你把群眾的情緒，一步一步地帶到高潮。
「琳達！好久不見！」
「妳愈來愈年輕了也！」
話說回來，如果裘安開門見山就說：「妳看！妳有眼袋了，我都沒有，我介紹妳一種特效的眼霜，一瓶九千塊。」
「嗯……」裘安沉吟了一下：「一點點，妳只有一點點，大概昨晚沒睡好。」
這段話多有魅力！
「妳真要聽？」裘安笑笑：「年輕，大概因為我的皮膚保養得還算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我沒有。」
而且就算有熱烈的掌聲，你後面繼續介紹鄧麗君的話，又有人能聽得到嗎？
琳達怔了一下，不過只有半秒鐘，又笑了，一邊數錢，一邊說：「基因工程的東西，確實不便宜。」
這樣說，可能還不夠明白，再舉幾個例子吧！
「妳有嗎？我覺得妳跟我一樣啊！」裘安把琳達一把拉到鏡子前面，天花板上一盞投光燈，正好打在兩個人的臉上，立刻分出了「高下」。
老先生一下子鬆弛了，差點滑下椅子。
它的魅力在那裡？
你是不是也能在同學會裡說：「有位小姐，曾經是我們班上男生做夢的對象，可惜，她早早就出了國，她還作了博士夫人，有了兩個寶貝兒子，你們猜，這位貴賓是誰？她就是王瑪麗。」
由以上這些例證可以知道，你在陳述任何一件事情之前，都應該先想想，用什麼方法能造成最好的效果。你是希望對方大吃一驚，還是要他慢慢進入情況；你是希望先提供各種資訊，由hｔtps://m•ｈｅｔｕbｏｏｋ•ｃｏｍ•com對方去組合。再跟你的結論印證，還是「冷不防地」給他一記，再為那「一記」作補充說明。
醫生又說：「是腦裡的傳導物質出了問題。」
於是，響起如雷的掌聲。音樂響起，鄧麗君上場。
「妳是……妳是裘安，哇！真是好久不見了。」
「妳可真性急。」裘安跟過去，笑笑：「不過妳今天也真碰對了人，我跟這家美國公司熟，七折就買到了。原價一萬三，給我九千就成了。」
家長大吃一驚：「什麼？一下子調高這麼多？為什麼？」
醫生檢查之後說：「你是腦出了問題。」
如果同樣的話，他反過來說：
把重點或驚人的結局放在後面說，以造成「驚艷」的技巧，正是我們在這一章要討論的。
有話好說
五年不見的裘安，今天為什麼自己找上琳達？
「還是沒結婚不顯老。」琳達繞著裘安打量一圈：「多時髦！多漂亮！」放小聲：「欸！傳授兩招，妳怎麼保養的？」
很簡單，她要推銷她直銷公司的產品，要琳達做她的「組織下線」。
「怪不得了，來！」裘安打開皮包，拿出一個小盒子：「我剛買的，全新，還沒打開呢！妳要不要試？再不然……，送妳好了！」
「左旋Ｅ？」
當你主持會議的時候
有一個人，看來很衰，他有四個孩子，但是早死了三個；他二十一歲的時候經商失敗；二十二歲競選州議員又失敗；二十六歲失戀，差點死掉；二十七歲那年精神崩潰；三十四歲，他競選眾議員失敗，再選，又失敗。四十五歲他改選參議員，還是敗北。直hｔtps://wwｗ•ｈｅtuｂooｋ•ｃom•com到五十二歲，他終於成功了。他成為美國的第十六任總統，他是誰？
有個老先生，突然失眠，渾身乏力，對什麼事都提不起勁，連大門都不願意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。
一個教鋼琴的老師，對學生家長說：
「日子過得真快，妳兒子上小學了吧？」
「妳騙鬼呀！我不信，妳一定下了工夫。」琳達的眼睛上上下下地看著裘安。
本章最後，讓我把同樣的技巧，用在演講裡，給你舉個精采的例子——
當你演講的時候
妙不妙？高不高？就這樣，九千塊到手了。
故事說完了，你大概也看懂了。
「我們有五年沒見了吧！」
「也確實管用。」裘安接過錢，又掏皮包，拿出一疊說明書交給琳達：「妳看看，就知道為什麼管用了，上面全是使用者的見證。哦！對了！」又拿出一張表格：「如果有朋友感興趣，妳也可以介紹給她們，妳填這張表，跟我拿貨，只要賣十盒以上，就可以拿半價。」裘安拉著琳達到窗口：
再舉個例子——
「寶琳小姐出生在紐約市，今年二十一歲，身高一百七十公分，體重五十四公斤，是紐約大學的學生，主修英國文學，喜歡文學、音樂、旅行，將來希望當個作家。」
譬如你主持選美會，每個小姐都由你介紹出場。
「得了吧！妳才不簡單呢！」琳達過去拍拍裘安的肩膀：「說實話，我覺得妳才真是年輕，妳……」
「真的啊！我還以為他很初級呢。」家長笑道：「都是老師教得好。」
「得了吧！有就是有，不像妳，一點都沒有眼袋。」琳達把嘴噘起來說。
你說，感覺不是好太多htｔps://wｗw•hｅtubook.ｃoｍ.coｍ了嗎？
「妳看！下面那輛紅色的ＢＭＷ，就是我的，妳只要賣五百瓶，公司就送妳一輛。下個月，公司還安排去夏威夷呢！」
所以許多歌星演員，上節目，一定要挑主持人。他們平常也得拍著主持人，因為主持人一兩句的不同，就能造成全然不同的感覺。
「真的啊！看妳還跟個小姐似的，兒子都那麼大了，真令人羨慕。」
一、輕話不可重說
但是，她沒有開門見山地說明來意。她繞圈子，她甚至沒說半句要推銷的話，而是琳達自己上鉤的。
但是，換個角度，今天如果出來的是個大家擁護的名人時，你就不能這麼說了。
老先生會那麼緊張嗎？
「看妳搽那麼管用，我當然要買，多少錢？」琳達回桌子拿皮包。
琳達會買嗎？
把話說到心窩裡，就要這樣的技術。
他是亞伯拉罕．林肯！
「嗯……是有五年嘍。」
「這是一種老年憂鬱症，老人家常有的問題。」醫生又說：「小毛病！我給你開藥，很快就會好。」
慢慢地由你來猜
「還沒嫁呢！唉，一天到晚忙事業，不嫁了！」
「因為你孩子彈得愈來愈深，現在已經進入高級班，所以要照高級班收費。」老師說。
請問，那老師會講話嗎？
相反的，如果你換成主持選美會的方式，一開始就說「現在介紹鄧麗君小姐出場」，那感覺會好嗎？
「哪兒的話！是您孩子的資質不凡。」老師摸摸孩子的頭：「不過這下升入高級班，又要媽媽多破費了，由一小時三百五調到五百，你可得好好用功，別辜負爸媽的辛苦喲！」
當你的介紹詞與群眾的反htｔｐs://m•ｈetuｂook.cｏｍ•ｃｏｍ應抵觸，有些人想靜下來聽你說什麼，有些人又要鼓掌，那掌聲能「如雷貫耳」嗎？那氣勢能不減弱嗎？
老先生去看醫生。
「算了吧！妳才愈來愈年輕了呢，我差點認不出妳了。」
「沒有！」
如果他把句子反過來安排——
驚艷的效果
「恭喜！恭喜！你孩子愈彈愈好，現在可以進高級班了！」老師高興地對家長說。
看完這個例子，你說，那位醫生會不會說話？
「下個禮拜開始，你小孩的學費要調漲了，由一小時三百五調到五百。」
好東西與好朋友分享，好日子與好夥伴共度。
「是啊！妳沒聽說左旋Ｅ？美國最新基因工程的保養霜？」
「他進高級班了？」家長嘴一撇：「我怎麼覺得他還彈得很爛呢？」
二、壞話可以好說
想想看，那場面多美、多轟動，大家的情緒又是多麼地激昂。
「哪兒有什麼保養？」裘安攤攤手。
「哎呀！」重重拍了一下琳達：「眼袋算什麼？搽點左旋Ｅ不是就沒了。」
如果你常用我的產品，保證我能過好日子；
「是啊！妳是沒有。」琳達把鼻子湊到裘安的面前。又低下頭：「妳看，我就有。」
老先生臉色立刻變了。
或許你要講，「我又不主持節目，哪需要學這種說話的技巧。」
假使你做我的「下線」，保證我是你的好朋友。
於是原本躲在後面的老同學王瑪麗走出來，不是很令大家驚喜嗎？
那麼我問你，你可不可能在公司會議中介紹人，或主持同學會呢？
「妳真要買？可是滿貴的喲！」拍了一下琳達：「哎呀！說錯話了，以妳今天的身價，哪裡在乎這點錢。」
會介紹人與不會介紹人的效果，是差得很多的。
和圖書小毛病，吃藥就會好。這是一種老人常有的憂鬱症，是腦裡一種傳導物質出了問題……
你要換「先提供各種資訊，由對方去組合，再跟你的結論印證的方式」，譬如你說——
「有！」把「有」字拉得特別長。
會用這種方法介紹的，他知道怎樣不疾不徐、不多不少地引導大家的思想。他不會露出太明顯的口風，不會在介紹鄧麗君時早早提到日本歌〈空港〉和中文歌〈小城故事〉，因為一提，大家就「弄清楚了」，場面就譁然了。
「有一個女孩子，她天生有著甜美無比的歌喉。十歲那年，她參加黃梅調歌唱比賽，得了冠軍；十四歲推出第一張唱片；十五歲，她上了『群星會』節目；二十一歲，她開始在日本走紅，一九八六年創下日本三連霸。她的歌聲更陶醉了全中國十二億人口。現在就讓我們以熱烈掌聲歡迎這位國際巨星——鄧麗君小姐。」
冷不防給他一記
「什麼傳導物質？」老先生緊張地追問。
再舉個例子：
「妳有嗎？」裘安也貼近看：「妳也沒有啊！」
你這樣介紹，是標準的主持選美會的方法。因為每個佳麗在選前都不是名人，對大多數觀眾而言，也很陌生，所以你可以用「開門見山」、「播新聞」、「作簡報」的方式介紹她出場。
當你主持節目的時候
只怕當場就翻了臉：「妳居然說我有眼袋，傷我自尊心？原來妳是要推銷那什麼狗屁東西，貴得要死，誰知道妳不是去動了摘除眼袋的手術，再拿東西唬人？」
在它一步一步釋放資料，費你猜、讓你想，最後「光華四射」地呈現「謎底」。
「不不不！我買，妳幫我買一瓶吧！」
「都小學三年級了！」