第四章 議論力
如何獲得對手認同
論證型的反對意見,應該扮演前哨戰的角色,慢慢釋出,暗示對方你容許的結論範圍,用和緩的立場讓對方有台階可下,引導討論的進行。
很多人都知道,麥克尼利很討厭蓋茲,常穿著印了口號的T恤——「沒有圍墻的世界,就不需要門(gates)」、「沒有牆壁的家,即使沒有窗(windows)也可以看得很清楚」。他告訴我,他討厭蓋茲的理由一言以蔽之,就是微軟妨害了以「Java」為中心的開放系統,是電腦世界的邪道。
「論證型反對意見」
想要順利得到對方認同,有一個很重要的技巧就是,偶爾要反駁對方,偶爾要和他同心,漸漸將他誘導到你設定的目標。但是這極難做到,即使是日本官方在自由貿易協定的談判中,https://m.hetubook.com.com也只會在對方很難接受的設定目標中,痴痴等待。
提出不同意見的人有舉證的責任,也就是有義務提出合理的反證及替代方案。在一片贊成聲中評斷結論的對錯,是很危險的。麥克尼利這個反命題的存在,確保了討論的健全性。
我不是要在這裡發表〈麥克尼利論〉,只是趁此難得機會做一些補充。
只要能冷靜分析對方論點的架構,這並不是太困難的事。當然,前提是自己也要準備充分的資料才行。還有,如果不能專心傾聽對方的話,反射性的察覺到證據不足或錯誤,反對的機會就會溜走。
身為一個經營者,這樣的作為並不正確。昇陽的本業是伺服器,只要能讓伺服器發揮最高性能,就是好和圖書的作業系統,批評蓋茲實在是太閒了。
單方面的反對意見會讓對方的態度更強硬,議論破裂的可能性很高。還沒有充分討論就破局,一點意義都沒有。想要說服對方進入你設定的範圍,就要適度納入對方的意見,表達自己讓步的條件。除了交換論點之外,協議磨合也是必要的。
大剌剌的將對立看法丢到討論者面前,可以醞釀出一種緊張氣氛,營造一個能引導出更好答案的環境。
但是威爾許卻說:「麥克尼利將打破權威的言行帶進了奇異。」換句話說,學到較多的不是昇陽,而是奇異。雖然奇異一向以自己率直、不重形式的組織自豪,但是麥克尼利的言行更加破格不羈。他發言的大膽程度,完全超出了奇異的想像,造成很大的衝擊。在這之https://m.hetubook.com.com前,奇異的內部意見在不知不覺中越來越一致,而麥克尼利的反對意見和替代方案,讓它重新活化了起來。
——想要順利得到對方認同,一個很重要的技巧就是,偶爾要反駁對方,偶爾要和他同心,漸漸將他誘導到你設定的目標。
日本希望廢止礦業的關稅,又不肯開放農業、畜牧業、勞動市場,但是只要對方使出「終止談判」的殺手跚,我們就一籌莫展,最終只能完全棄守。
這種反對意見的主要功能,是提供充分討論的引線,所以嚴謹與否並不重要,也不一定要百分之百符合自己的思路。意見正好和對方相反的主張,才會是一把鑰匙,導引出更佳答案,如果曖昧不明,就沒hetubook•com•com有什麼意義了。不過,不習慣議論的人,必然會感受到強烈的敵意,而在瞬間失去理智。
論證型反對意見,指出了對方主張的根據錯誤或不足。但是這還不夠,如果不能證明主張與根據之間缺乏合理的關連性,還是無法瓦解對方的主張。
重點:
討論中的反對意見不是為了打擊對方,而是為了讓彼此更了解。反對意見主要可以分為二種,一是瓦解對方證據的「論證型」反對意見;一是徹底反對對方主張的「主張型」反對意見。
不過,效果太猛烈的反面證據,或許能反駁對方的意見,卻無法贏得他的認同。
「主張型反對意見」
《財星》雜誌二〇〇〇年五月號的封面人物,是一個很有趣的組合:奇異的威爾許
和圖書和昇陽電腦的CEO麥克尼利(Scott McNealy)。事情的起因是麥克尼利想結識威爾許,這個計劃進行得很成功。四個月後,麥克尼利成為奇異的獨立董事,昇陽從威爾許及奇異都學到了很多。
主張型反對意見,是一種故意提出和對方主張完全相反的意見的手法。這種手法的目的是要檢驗自己是否漏掉對方的破綻,而硬是提出一個完全相反的主張。大剌剌的將對立看法丢到討論者面前,可以醞釀出一種緊張氣氛,營造一個能引導出更好答案的環境。
他的看法雖然沒錯,不過現實是,全世界百分之九十以上的電腦都用微軟的作業系統。不管再怎麼嫌惡,經營還是要靠微軟。麥克尼利的行徑就好比不滿英語是世界共同語言,而硬要推廣世界語(Esperanto)一樣。