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精妙說話技巧

作者:吳洪激
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第九五術:外貿洽談的語言技巧

第九五術:外貿洽談的語言技巧

固守

這就是以實力為後盾,對洽談中僵持不下的局面,運用自信、決斷和強硬的語言,宣稱如對方仍堅持己見,就立刻終止洽談,以迫使對方接受條件。
這就是在洽談中雙方已接近一致,但報價或還價還有一些距離,而雙方都不願亮底時,一方就要主動用「以友情為重」、「希望以後再次合作」等語言,表示願作某一www.hetubook.com.com程度的讓步,以促使對方也作某一程度的讓步,以達成折衷的協議。
外貿洽談,就是做生意,是要促使雙方的關係朝著預期的方向發展。達到合理成交的目的。在洽談中,為了獲取自己需要的利益,事前雙方總要為實現目標留有一定的餘地。所以,洽談中分歧和矛盾是不可避免的。為了消除分歧和_圖_書,解決矛盾,達到順利成交的目的,就必須認真考慮,利用策略,運用技巧,進行交談。

折衷

拖延

這就是在買方參加的談判人員中,要有人扮「黑臉」,以斬釘截鐵、寸步不讓的語言,堅持自己所能接受的價格;也要有人扮「白臉」,以通情達理、豁達大度的口氣,表示願作一點小的讓步和*圖*書。這種一硬一軟、軟硬兼施的辦法,就是虛實配合,以達到用自己較少的讓步換取對方較大退讓的目的。

體諒

這就是在洽談之初,便以謙恭得體的探詢和誘發性的語言,旁敲側擊,引導對方吐露成交的意圖,以把握物品價格的底限,從而有的放矢地引入進一步的洽談。
這就是當洽談中因行情變化對對方不利時,要抓住對方www.hetubook.com.com的焦慮和急於求成的心理,用漫不經心、答非所問,或提出再請示公司總裁等語言,拖延時間,拒不讓步,使對方感到時間的壓力,只好就範。

虛實

比如,在價格洽談中,如果你是買方,就要運用如下的方式去實施策略。
當然,外貿洽談是一項策略性很強的業務活動,除了要注意適當運用上述各種技巧外,還應學會運用諸如含蓄、和-圖-書幽默、對照、比喻等各種的修辭方法,如此則更有特殊的效果。如有機密或不宜直言則可借含蓄來搪塞等等,這就要在實踐中去靈活運用了。
這就是當洽談已明顯向甲方有利的方向發展,或者已以乙方一再退讓而達成協議時,甲方就應適當運用謝謝合作、感謝體諒的話,來保全乙方的面子,以消除乙方不快的情緒,為今後繼續合作進一步奠定基礎。

摸底

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