第一篇 待人的基本技巧
第三章 左右逢源的方法
但有很多人，費去一生的光陰在銷售工作，卻不站在買主的立場論事。
你處理業務很忙。請不必費神賜覆！
有人問「路依特．喬琪」，如何能在別的戰時領袖們都退休不聞事後，他還身居權位？他作這樣的回答：如果他官居高位，可以歸功於一件事的話，那就是由於他已知道釣魚時，必需放對了魚餌的那件事。
他可曾說，你需要些什麼？你不去那誰也不要去的體育館，是不是？你不管他要什麼，只願別把眼睛打紫了。
哈雷．歐弗斯屈特教授，在他一部「影響人類行為」的書中說：「行動是由我們基本慾望所產生的——對於未來想要說服人家的人，最好的建議，是無論在商業中、家庭中、學校中、政治中，都要先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。」
我們希望以無限電台最近的消息，服務我們的客戶。
小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒來，摸摸床單，向小男孩說：「你看，強尼，昨夜你又幹了些什麼？」
可以舉出一些例子來說明嗎？看看明天早上你桌上的來信吧！你可以看出有很多的人，違反了這種常識的規則。就拿下面這封信來說，那是一家全國各地都有分公司，極具規模的廣告公司裏的一位無線電部主任，寫給全國各無線電台負責人的信。（我在這括號中的註明，是對每一節文句中的見解、反應。）
「思地．卡耐基」知道這件事後，他給兩個侄兒寫了封閒談的信。他在信後附上一句，說是給他們每人寄上五元鈔票一張。
（「你」希望！「你」希望！你這頭蠢驢。我不是注意「你」所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克勞斯貝所希望的，我乾脆告訴你，我只注意「我」所希望的——在你這封不近情理的信，就沒有提到這樣的字。）
明天你要別人替你做些什麼時，你要把那句話記住！就作這樣一個比喻：如果你不願意你的孩子吸煙，你不需要教訓他，只需告訴他，吸煙可能使他不能參加棒球隊，或是不能在百碼競賽中獲得勝利。
有個人要勸別人打籃球，他話是這樣說的：「我要你們去打籃球，我喜歡籃球。可是前幾次去體育館，由於人數不足，不能分隊對壘。那晚上我們兩、三人作擲球遊戲——不小心，我的眼睛給打紫了，不過我希望明晚你們來，我要打籃球。」
我該給他兩本「梵許．楊」名著的小冊，那是「去賜予」和「幸運的分享」。他如果看了那兩本書，而又能履行書中的哲學，相信他的收穫，有千倍辦理我保險的利益收入。
每一年的夏天，我都去梅恩釣魚。以我自己來說，我喜歡吃楊梅和奶油，可是我看出由於若干特殊的理由，水裏的魚愛吃小蟲。所以當我去釣魚的時候，我不想我所要的，而想牠們所需要的。我不以楊梅，或奶油作引子，釣魚鉤扣上一條小蟲或是一隻蚱蜢，放下水裏，向魚兒說：「你要吃那個嗎？」
可是，他並沒有把錢裝入信封。
強尼他所要的是什麼？第一，他要穿像父親一樣的睡衣，而不願意穿像祖母那樣的睡袍。祖母已受夠了他夜晚的搗擾，使她每夜不能舒服的入睡，所以強尼如果改去他那種壞習慣，她樂意替他買套睡衣。第二，他要一張屬於他自己的床——祖母對這件事也不反對。
我說這話時，把這兩種情形寫在紙上，然後把那張紙交給了經理，又說：「這兩種情形，希望你仔細考慮一下，當你作最後決定時，給我一個通知。」
（「優先名單」，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那麼微小——你要我將你列入優先名單，你需要的時候，連「請」字也不說。）
是的，我把福特的話，再重說一遍：「如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到對方『立場』的能力；和圖書由他的觀點設想，正同由你自己的觀點一樣。」那是這樣的簡單，這樣的明顯，任何人都容易找出其中的原理來。可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的時候，都把這件事疏忽了。
我拿了一張紙，經過紙上的中心點，劃出一條線，上端寫上「利」，另一端是「害」。
他問兒子：「強尼，你不會再弄濕這張床了，是不是？」
（在你這一則附啟中，提到了可以幫助我解決一項問題的事，為什麼不用這些，作為你這封信的開端。可是，那又有什麼用？任何廣告公司的人，犯了像你寄來這封信中那種愚蠢的毛病，腦神經一定不正常。）
本公司全國廣告的帳戶，是初步營業網的保障，我們以後所需要的電台時間，已保持我們每年在各家公司之上。
就在那天早晨，小女孩沒有任何人的哄騙、誘勸，乖乖的吃了兩大碗。由於她對這件事感到興趣，滿足了她的自重感。做早餐的時候，她找到表現自己的機會。
第二天早晨，我接到他一封信——他是要把我想知道的事告訴我？那不需要寫信，花六十秒鐘時間，掛個電話給我就行了。但他沒有這樣做，還是叫我去問那個詢問機構，最後卻是要我讓他辦理我的保險業務。
（你自大，炫耀有錢，一切都遙遙領先，對不對？那又怎麼樣？如果你像全國汽車公司、全國電氣公司、美國陸軍總部合起來那麼大，我也不去理會的。如果你自己也只是一知半解，那你就該知道，我只關心我是如何「大」，而不是你如何「大」。）
明天你要勸說某人去做某件事，在你尚未開口前，不妨自己先問：「我如何能使他要做這件事？」
印地安那
我租用紐約一家飯店裏的大舞廳，每一季需要二十個晚上，是為舉行一項演講研究會。
前街二十八號，
母親帶了強尼去一家百貨公司，以目示意櫃檯女售貨員說：「這位小紳士要買些東西！」
獻出你真實，誠懇的讚賞。
所以你且將本公司，列入優先名單，每週供給電台消息。凡對於廣告公司在消息登記時有用的每一項細目。
強．白來克先生，
引起別人的渴望。
白洛克林，紐約
這裏是一種修改的方法，也許不是最好，但是不是能改善過來呢？
很快的回信來了，兩個侄兒謝謝他們的叔父，而他們也在信中帶上這樣一句：錢沒有收到。
該項措施，有益於貴公司業務，使你們載貨卡車可以迅速駛回，同時敝處保證，收到你們貨物後立即發出。
當強尼看到他母親喜歡他買的床時；強尼母親向女售貨員又使了個眼色，女售貨員就向強尼說出那張床的可愛和實用。這張床就買了下來。
我自然不願意付出增加的租金，可是，和飯店談到我所要的有什麼用呢？他們所注意的只是他們所需要的，所以過了兩天，我去見那家大飯店的經理。
十一月十日，我們收到貴公司交運的貨物五百一十件，送達時間是在下午四點二十分。
女售貨員使他感到自重的問：「年輕人，你要買些什麼？」
白來克維爾，
家裏父母親打他，罵他，羞他。他母親無數次的告訴他，要他別那樣，可是強尼沒有改過他這個濕床的壞習慣。所以強尼的父母親自問：「如何讓強尼這孩子，改過遺尿濕床的壞習慣？」
引起別人的渴望。
看過這封信後，請勿介意，並非敝處向貴公司建議改善業務方針，這封信的目的，是使敝處對貴公司有更有效的服務。
請注意，我沒有說出，有關於我要減少租金的隻字片語——我所說的，都是對方所要的，和他該如何得到它。
床送到的當天晚上，父親回家的時候，強尼奔到門口，大聲的叫著說：「爹地，爹地，快上樓來看，我自己買的床！」
為了減少貨物遲交所發生不良影響，我們希望獲得貴公司充分的合作。以後如交運大批貨物時，是否可以儘量提早時間送來我們這裏，或於上午送來一部份？
我在「利」的那一行寫著：「舞廳空著」幾個字，然後接著說：「你可以自由的出租舞廳，作跳舞諸類聚會之用，那是一項很大的收入。像那種情形，顯然你的收入，要比租給一個以演講集會為用的收入更多。如果我在這一季中，佔用了你舞廳二十個晚上，你一定會失去了那些有更多盈利的收入。」
在這種情形下，又會如何呢？爭論、辯論就要開始蒸發、沸騰了！結果又如何呢？即使我所指的情形，這位飯店經理信自己是錯誤的，可是由於他的自尊，會使他感到承認他自己的錯誤很困難。
現在有這樣一個例子——我住在大紐約中心的「林邱」住宅區。有一天，我正走向車站去的時候，碰巧遇到一個經營房地產的代理人，他在長島一帶買賣房地產，已有很多年了。他對我住的那個「林邱」住宅區很熟悉，所以我問他，我住的那種房子是用什麼材料建造的。他回答我不知道，可是都說了些我所知道的——關於我所問他的那情形，他說可以去問我那住宅區的詢問機構。
另外有個父親，叫特許門，是一位電話工程師，也是我訓練班裏的學員。他所遭遇到的困擾，是他三歲的女兒不肯吃早餐。經常對這小女孩的責罵，請求，或是哄騙，都無法收到效果。
如果他父親有這樣的告訴他，只要吃母親要他吃的東西，他就會快快長大，將來可以把這個「很壞」的大孩子一拳打倒。當他父親應許他那件事後，已不再是飲食的問題了！現在這孩子什麼都愛吃了，菠菜、白菜、鹹魚，和任何其它食物。他希望自己快快長大，去打那個一再欺侮他的「暴徒」。
如果我們要買我們需要的東西，會自己出去買，原因是我們所注意的，是如何解決自己的問題。假如有個推銷員，他的服務，和貨物，確實能夠幫助我們解決一個問題，他不必喋喋不休的向我們推銷，我們就會買他的東西。顧客喜歡覺得是自己主動買的，而不是由於推銷才買的。
威立姆．溫德，有一次說過：「表現自己，那是人性最主要的需要。」可是，為什麼在我們事業上，不用這種同樣的心理學呢？
「這封信所產生的效果，正與對方的原意相反。信的開端，說出對方貨運站的困難，一般來講這不是我們所注意的。接著對方要求我的合作，可是他們絲毫沒有想到，是否對我們有所不便？信上末尾一段，提到如果我們合作，可以使卡車迅速駛回，且保證我們的貨物可以在收到之日立即發出。
我又說：「現在我們來談談另一方面——由於我無法接受你的要求，減少了你的收入。在我來講，因為我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在別處舉行演講。可是，另外有一項事實，我相
wｗw.hｅｔuｂoｏｋ.ｃoｍ.ｃｏｍ信你該想到的。我這個演講研究會，使上層社會知識分子的群眾，到你這家飯店來，對你來講，是不是做了一次極成功的廣告？事實上，如果你付出五千元的廣告費，不會有我研究會演講班裏的那麼多人來你這家飯店，這對你來說是很有價值的，是不是？」當那問題解決後，又有另外一個問題，困擾了這位父親——這小男孩有「遺尿」濕床的壞習慣。
這小女孩喜歡模仿她的母親，似乎覺得自己已長大了。所以有一天早晨，他們把她放在一張椅上，讓她做早餐——眼前的情形，正是這小女孩心理上的需要。當她正在做早餐時，父親走進廚房來。小女孩看到父親進來，就說：「嗨，爹地，你看——我在做早餐呢！」
如果看這本書，你祇獲得到一件事——你會永遠站在別人立場去打算、設想，並由對方的觀點，去觀察事物的趨向。如果你真獲得了這本書上的那件事，那就是你一生事業轉捩的關鍵。
再啟者，隨信附上白來克維爾報複印本，如果你願意在電台廣播的話，可供參考。
強尼總是這樣回答：「不，沒有，我沒有濕床，那是妳濕的。」
那是什麼原因呢？因為很多其它的客戶，也在傍晚時候交貨，自然就會發生停滯的現象。至於貴公司運貨卡車，有時也難免在碼頭受阻，而使你們貨運延遲下來。
例如：有一次，愛默遜和他的兒子，要使一頭小牛進入牛棚，他們犯了一般人所有的錯誤，只想到自己所需要的，沒有想到那頭小牛身上——愛默遜推，他兒子拉。而那頭小牛正跟他們一樣，也只想牠自己所想要的，所以挺起牠的腿，堅持拒絕離開那塊草地。
研究會訓練班中有一位學生，憂慮他的孩子；原因是這孩子體重很輕，不肯乖乖的吃東西。孩子的父母通常是這樣責罵他：母親要他吃這個、那個！父親要他快快長大成人！
「換句話說，我們所最注意的事，在最後才提到，使整個效果起了相反的作用，而不是合作的精神。」
假如你捐助紅十字會一百元的時候，又怎麼樣呢？是的，那也不會是例外，你捐給紅十字會一百元，是因為你要行一樁善舉，因為你要做一件神聖的事——可是，或許是你不好意思拒絕，所以才捐助的。或許因為一位主顧，請你捐款之故。但有一件事是確定的。你捐款，是因為你需要些什麼的緣故。
（誰關心你公司的希望？我正為著自己多種問題在煩惱呢！銀行要取消我房產抵押的取贖權——害蟲正在損害我的花草——昨天交易市場混亂——早晨我誤了八點一刻的火車——昨晚強斯家裏舞會沒有請我——醫生說我有高血壓、神經炎的毛病——）
首雷格公司，
那些專業的人們，往往也犯有這種同樣的錯誤——那是數年前的事，我去費城一位著名的喉鼻醫生的診療室。這位醫生還沒有診看我喉間扁桃腺前，問我職業是什麼。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我錢袋的大小。他所關心的，不是幫助我、替我解決一個問題，最使他關心的，是能從我錢袋裏得到多少錢。結果，他什麼也沒有得到——我輕視他人格的欠缺，放棄請他診治的打算，就走出他的診療室。
強尼提起腳跟，站高了些，說：「我要替我自己買張床。」
貴公司貨物無論何時到達，我們仍願竭力迅速的替你們服務。
現在我們看看，這封信是否能加以改善而重寫，我們不需要浪費時間談我們的問題，就像亨利．福特曾經說過的讓我們「得到對方的立場，由對方的觀點來看事物，正同由我們的觀點一樣。」
十四年來，貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當然，對你們的照顧，我們表示非常感激，並且極願意提供你們更迅速有效的服務。可是，我們感到非常抱歉的需要談到一件事，那是當貴公司的卡車，像十一月十日那種情形，在傍晚時候才交下大批貨物，這種服務就不可能了！和圖書
這小孩所需要的是什麼？這問題不需要作深奧的探索。他的自尊，他的憤怒，他求得自重感的慾望。這都是他性質中最強烈的情緒驅使他想報復、痛擊這「很壞」的大孩子的鼻子？！
總監某某謹啟
旁邊那個愛爾蘭女傭人，看到他們這情形，她雖然不會寫書做文章，可是至少在這次，她懂得牛馬牲口官能的感受和習性，她想到這頭小牛所需要的是什麼。這個女傭人把她的拇指放進小牛的嘴裏，讓小牛吮吸她的拇指，一面溫和的引牠進入牛棚。
關於人與人之間，建立關係的藝術，這裏有一個很好的建議。亨利．福特曾這樣說過：「如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到對方『立場』的能力，由他的觀點設想，正同由你的觀點一樣。」
不論你是應付孩子，或是一頭小牛、一隻猿猴，這是值得你所注意的一件事。
他並沒有注意到如何幫助我，他祇是注意幫助他自己。
（你這個笨蛋，你寄了一封普通的油印信給我，是一封分發各地的通知信——那就像秋天的落葉那麼多。你要我正在我房產抵押，血壓太高的時候，坐下來單獨寫封信，回答你那封油印格式的信，而且還要我給你「即予函覆」。「即予」是什麼意思？難道你不知道，我也跟你一樣的忙。我問你，誰交給你這樣一個「權力」來吩咐我的？你說「彼此有益」，最後你才開始提到我的立場，可是又如何對我有益，你卻模糊不清，沒有詳細說明。）
為什麼我們只談自己所要的呢？那是孩子氣的，不近情理的。當然，你注意你的需要，你永遠在注意。但別人對你卻漠不關心。要知道，其它的人都像你一樣，他們關心的只是他們自己。
他能告訴你，去體育館你能得到你所要的嗎？當然可以。激發精神、加強食慾、清晰頭腦、消遣、遊戲。
白洛克林，紐約親愛的夫姆雷先生：
他開始想到那點時，問題就容易解決了。他孩子有一輛三輪腳踏車，那孩子喜歡在屋前人行道上踩著這輛三輪車玩。間隔他們幾家的一個鄰居家裏，有個「很壞」的大孩子，他常把那小孩子推下三輪車，自己騎上。
這裏有另外一封信，那是一位極有規模的貨運站總監，寫給我研究會講習班裏一個學員「夫姆雷」先生的。這封信對一個收到信的人來講，會有什麼影響呢？先看過這封信後，我再告訴你，
「恩地．卡耐基」早年是個貧苦的蘇格蘭兒童，當時他工作的酬勞，每小時只有兩分錢，可是後來布賜給人家的錢，有三億六千五百萬元。他早年就已知道了影響人的唯一方法，就是以對方需要的來講。他只受過四年的學校教育，可是他學會了如何應付人。
在有一季開始的時候，我突然接到那家飯店的通知，要我付三倍於過去的租金。可是我接到這項消息時，通告已經公佈，入場券已經印發。
你為什麼不用同樣的常識，去「釣」一個人呢？
第二天，我接到那家飯店一封信，告訴我租金加百分之五十，而不是百分之三百。
致，愛德華．夫姆雷先生執事先生：
首雷格公司推銷主任夫姆雷先生，看過這封信後，註上下面見解，交來給我：
這情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的話，請貴公司在上午時間，把貨物交送到碼頭。這辦法可使貴公司運貨卡車，可以迅速的繼續流動；你們交運的貨物，我們可以立即的處理，而敝處的員工，每晚可以提早回家，品嚐貴公司出品的鮮美麵食。
和*圖*書提要
一個沒有一點常識的父親，會希望一個三歲的孩子，能對三十歲父親的見解，有所反應。可是那個父親最後覺察出來，那是不合情理的。所以他對自己說：「那孩子需要的是什麼？我如何將我所需要的，和他所需要的連結起來？」
即予函覆，供給我們有關你最近的「活動」，以彼此有益。
那問題可以阻止我們，在匆忙不小心之下去見人，和毫無結果的談論我們的慾望。
父親看到那張床，想到司華伯所說過的話，就對這小男孩點頭讚許。
親愛的白來克先生：
不要批評，責怪或抱怨。
世界上就充滿了這些人：擄取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服務他人的人，卻相反地獲得了很大的利益。「歐文．楊」曾經這樣說過：「一個人能設身於他人境地，能瞭解他人意念活動，他不必考慮到將來的前途如何。」
如果我照普通一般人的做法，闖進這位飯店經理的辦公室，跟他理論。我可以這樣說：「我入場券已經印好，通知已經公佈，你突然增加我三倍的租金，那是什麼意思？百分之三百，太可笑了——不近情理，我不付！」
「噢，不，不，」強尼連連搖頭說：「我不會再弄濕這張床的。」由於他自尊心的關係，這孩子遵守了自己的諾言——強尼再也不「遺尿」弄濕床了。因為那是他的床，他自己買的。現在強尼穿起睡衣，就像個小「大人」一樣，他要做個「大人」，他做到了。
從你來到世界上這一天開始，你所有的每一種舉動，出發點都是為了你自己，都是因為你需要些什麼。
許多人受過大學教育，研鑽深奧的學問，可是，他們從未發現到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大學畢業，在一家冷氣裝置公司工作的年輕職員，舉行一種「有效力的演講術」的課程，我找出一項資料，作個比喻：
如果有個一生致力於廣告事業的人，他自以為有影響他人的力量，可是寫出那樣的一封信來，我們如何能給他更高的估價呢？
某某謹啟
「恩地．卡耐基」有過一樁啟發人的事：他嫂嫂為她兩個兒子憂急成病，這兩個孩子在耶魯大學唸書，可能由於他們自己事情很忙，而把家信給疏忽了，卻沒有想到家裏憂急掛念的母親。
這孩子會注意到這些話嗎？他不會注意這些，也就像你不會去注意那跟你漠不相關的一次盛宴一樣。
世界上唯一能影響對方的方法，就是談論他所要的，而且還告訴他，如何才能得到它。
那小孩哭著跑回來，告訴自己母親，他母親出來，就把那「很壞」的大孩子推下三輪車，再讓自己孩子坐上車子，像這樣的情形，每天都發生。
這是歐弗斯屈特教授明確的見解：「先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。」
本公司希望在無線電界，能保持廣告業務的領袖地位。
首雷格公司轉交夫姆雷先生，
今天成千的推銷員，疲倦，沮喪，酬勞不足，徘徊在路上！那是什麼原因？由於他們永遠只替他們所需要的打算、著想，而沒有注意到，他們所推銷的是不是我們所需要的東西。
敝處外運收貨工作，由於大部份交運貨物的客戶，都在傍晚時分把貨送到，使敝處感到極大困擾。因為這樣，會引起貨運停滯，使我們員工延遲工作時間，影響卡車運送效率，而形成了交貨緩慢的結果。
前街二十八號，