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「這種人決不能叫她買，而必需要讓她自己來買。」

很多人，當需人們贊同他的意見時，就是話說得太多了。尤其是推銷員，更容易犯這個毛病。你應該讓對方儘量說出他的意見來，他對於自己的事，或是他的問題，當然要比任何人知道得多。所以你應該問他問題，讓他來告訴你一些事。

「她聽得高興極了，當然是她賺得多！她很高興的對我講到這點；可是她卻不能使她那個頑固的丈夫承認這件事。

儘量讓對方有多說話的機會。

那代表顯得很煩惱的說：「他們都是些守財奴，你絕不可能賣給他們任何東西。而且他們對電氣公司很討厭，我已經跟他們談過，毫無希望。」

幾年前，美國一家最大的汽車公司，正在接洽採購一年中所需要的座墊布。當時有三家廠商把樣品送去備選，這家汽車公司高級職員驗看後，便和三家廠商約定某日各派一位代表前來商談，到時再決定選購那一家廠商的東西。

「這位特根保太太，懷疑的問：『那麼你為什麼不用你自己的雞蛋？』

「但這是這故事的重點——如果我不讓她自己投其所好，我永遠無法將電器，賣給這位荷蘭農婦。

范勃先生說出當時的經過情形：「這位老太太看到是電氣公司代表，很快的把門關上。我又上前敲門，她再度把門打開，這次她告訴我們，她對我和_圖_書們公司的感想。

你不成為一個「白癡」的原因，是什麼？如果說了很簡單——在你甲狀腺裏，藏著只值一個煤幣的碘質。若是有個醫生，剖開你頸中的甲狀腺，取出那一點碘質，你就變成一個白癡了。你可以花一點錢，去西藥房買一瓶碘酒，這個可就是使你跟精神病院隔離的東西。一個人的意識、智能，就值那麼一點錢，你有什麼值得自誇、自傲的？

「這個奇特的會議討論結果，我獲得了這個訂貨合約，這家汽車公司向我訂購了五十萬碼的座墊布，總價是一百六十萬元。這是我至目前所經手過的，一份最大的訂貨單。

「這時，特根保太太才放膽走了出來，態度也溫和了許多。同時我看到院子裏，有座很好的牛奶棚。

「那位總經理說：『好吧，讓我來替你說說看了！』這位總經理真的替我說話了。他把我的樣品一件件展開，並稱讚這些樣品的優點。他們就這樣開始了討論。由於那位總經理替我說話，所以在他們討論的時候，他自然地幫著我。當時我只能點頭笑笑，或是用手勢來表達我的意思。

德國人有句俗語，那是：「當我們所猜疑、妒忌的人，發生一樁不幸的事時，會使我們有一種惡意的快|感。」

法國哲學家洛希夫克，曾這樣說過：「如果你想得到仇人，你就勝過你的朋友，和*圖*書可是，如果想獲得更多的朋友，就讓你的朋友勝過你。」

琪勃是他們其中一家廠商的代表，就在那一天，他偏偏患了嚴重的喉炎。琪勃先生在我講習班中，說出他當時的情形：「當輪到我去見汽車公司那些高級職員時，我竟啞了嗓子，幾乎連一點聲音也發不出來。我被帶進一間辦公室，跟裏面的紡織工程師，採購經理，推銷主任，和那家汽車公司的總經理都見了面。當我站起來想要說話時，祇能發出沙啞的聲音來：

幾乎每一個事業上有成就的人，都喜歡回憶早年苦幹的情形。眼前這位負責人，當然也不會例外。他談了很多有關他當初，如何用四百五十元現金，和一股創業的意志，開設這項事業的經過——如何克服困難，又如何與失望奮鬥——逢星期、例假日都不休息，每天工作十二到十六小時，最後他是如何戰勝困難。直到現在，華爾街最有地位、身分的金融家，都來向他請教。他對自己這樣一個成就，感到自豪。最後他簡單問了柯白立司的經歷，隨後把一位副總經理請來，說：「我想這位先生，是我們所要找的人了。」

「我知道，若不是我喉嚨嘶啞，說不出聲音，我會失去那份訂貨合同，因為我對整個事體有錯誤的觀念。這次我無意中發現，原來讓別人講話，有時是很值得的。」

這種策略，用在和_圖_書商場上是不是有效？就有一個人，他不得不作這樣的嘗試。

柯白立司費了心思，去探聽他未來上司過去的成就，他對他未來上司表示關心，鼓勵他多多說話，而使對方對柯白立司留下很好的印象。

所以，你要獲得對方對你的同意，第六項規則是：

所以，別讓我們表現出太多的成就來，我們要虛懷若谷、處處謙沖，那樣會永遠使人喜歡你，誰都願意跟你接近。名作家考伯，他就有這樣的技巧——有一個律師，在證席上向考伯說：「考伯先生，我聽說你是美國一位著名的作家，是不是？」

這該作如何解釋呢？因為當朋友勝過我們時，那就可以滿足了他的自重感。可是，當我們顯出勝過朋友時，那會使他有種自卑的感覺，並會引起猜疑和妒忌。

紐約一份銷路極大的報紙，在它經濟版一欄中，刊登出一則篇幅很大的廣告，那是要徵求一位有特殊能力和經驗的人。柯白立司投函指定的信箱去應徵。幾天後，他接到覆函，約他面洽。當他去應徵訪問前，費了很多時間在華爾街盡力打聽，所有關於這商業機構創辦人的生平事跡。

「我說：『我自己也養雞，可是從沒有見到過，比這裏更好的多敏尼克雞。』

「我接著說：『特根保太太，我可以打賭，妳養雞賺來的錢，比妳丈夫那座牛奶棚賺的錢多。』

「他們是圍繞https://m.hetubook.com.com一張桌子坐著的，我喉嚨發不出聲音，祇有用筆把話寫在紙上：『諸位先生，我嗓子啞了，不能說話。』

在見面的時候，柯白立司說：「我能進入像你這樣有成就的商業機構，使我感到十分自豪。聽說你在二十八年前開始創業的時候，除了一間屋子，一套桌椅，和一個速記員外，其它什麼都沒有，是不是真有這回事？」

這是實在的，即使是我們的朋友，也寧願多談他們自己的成就；喜歡聽我們吹噓的人，可說少之又少。

「她把門開得大了些，探頭出來懷疑地望著我們。

他經過一戶整潔的農家時，問該區的代表：「這些人為什麼不愛用電？」

考伯回答說：「實在不敢當，那是我太僥倖了。」

我們應該謙遜，因為你我都沒有什麼了不起，你我都要過去的。百年之後，我們都將為人所遺忘。生命是短促的，別把我們不值一提的成就，作為談話的資料，令人聽了厭煩。我們要鼓勵別人多說話。仔細想一想，你實在沒有什麼可以誇耀的。

如果你不同意他的話，你或許會立刻插嘴，但不要這樣，那是危險的。當他還有很多意見要發表時，他不會注意到你身上的。所以，你必需要忍耐的懷著舒暢的心情，靜靜的聽著，而且用最誠懇的態度鼓勵他，讓他把所要說的話，完全說完。

「這位特根保老太太，突然談到另外一件m.hetubook.com.com事上，她說這裏幾位鄰居，在她們雞房裏都裝置電燈，據她們表示有很好的效果。她徵求我的意見，如果她用電的話，是不是划得來。

「她請我們去參觀她的雞房，在參觀的時候，我真誠的稱讚她養雞的技術，還找了很多問題問她，並且請她指教。同時，我們交換了很多的經驗。

「我向她說：『特根保太太，我很抱歉打擾了妳，我不是來向妳推銷電氣的，我祗是想買些雞蛋。』

是的，有些朋友，看你遭遇到困難，比看你成功或許更為滿意。

范勃相信區代表所講是實在的，可是他願意再嘗試一次。他輕敲這農家的門——門開了個小縫，年老的特根保太太，探頭出來看。

「兩星期後，特根保老太太的雞房裏，多敏尼克雞在電燈的光亮下，跳著叫著。我做成這筆交易，她得到更多的雞蛋，雙方皆大歡喜，都有利益。

「我說：『我看你養的都是多敏尼克雞，所以我想買一打新鮮的雞蛋。』

「我回答她說：『因為我養的是來亨雞，下的是白蛋——你是會烹調的，自然知道做蛋糕時，白雞蛋不如棕色的好。我太太對她做蛋糕的技術，總感到很自豪。』

「她把門又拉開了些，說：『你怎麼知道我養的是多敏尼克雞？』她似乎感到好奇起來。

費城電氣公司的范勃，也有過同樣的發現。范勃先生正在賓夕法尼亞，一個富庶的荷蘭農民區作視察訪問。