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向海派學習

作者:馮兩努
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第二章 胡雪巖奇招迭出 了解對手投其所好

第二章 胡雪巖奇招迭出

了解對手投其所好

這個故事,左宗棠當然知道,也明白了胡雪巖的心意:胡雪巖只是要做生意賺錢,不思量做官。經胡雪巖利用這個典故去說明後,左宗棠心中不禁認為胡雪巖也不是肚裏完全沒有墨水的人。
「你的性格很爽直,很投我的緣。」左宗棠被捧得飄飄然,「你的事業目標是甚麼呢?請說來聽聽。」
左宗棠聽了,不禁好笑。為甚麼笑呢?第一,乾隆皇帝曾經六次下江南,每次都住在金山寺,胡雪巖卻沒有說清楚是哪一次;第二,左宗棠熟知一切典故,而胡雪巖卻向他講解,真好比小孩子向大人說故事。不過,當時左宗棠心情極佳,也盼望胡雪巖說下去,因而問:「哪一個故事呢?」
左宗棠這麼問,胡雪巖本應可以直說無妨,但如果直說的話,又怕自己太過魯直,沒有半點文化。自從他和讀書人結交以後,陸續從談話之中學到一些說話的技巧,間中也要「拋拋書包」。
有一次,兩人談到前途問題,胡雪巖說:「我想做大生意。因為自己照鏡子時,發覺自己不像做官的材料。」胡雪巖有意將左宗棠捧一捧。每個人的成就都是付出過努力才獲取的,左宗棠有這樣的地位,當然不簡單,但同輩之中,往往有比他更成功的,而比他低下的人呢?卻沒有資格https://m.hetubook.com.com和他傾談。其實,成功人士是很渴望別人的讚賞和認同的。可惜,上司不會讚他,身邊的妻子認為這是理所當然的,也不會讚,至於跟班和傍友呢?想讚讚老闆,但礙於身分和地位,又出不得聲,由此分析,成功人士是寂寞的,他們心中總盼望別人認同他的成就,說兩句嘉許的話。
胡雪巖讀書不多,如果和左宗棠談讀書,根本話不投機,還好,他肯學,時常跟讀過書的朋友傾談,吸取知識。
「我報答大人,原因有兩個:第一個是飲水思源,我能夠返回杭州這個故鄉,完全是大人帶兵打垮了太平軍,我們杭州上下為了抵抗太平軍而犧牲的人,實在太多了。大人為我們報了仇,真是全民感激,連死了的人,也得到安慰。」胡雪巖早已將左宗棠捧到上天了,接著他又說:「第二點是報答知遇之恩。大人和我一見投緣,是我的福氣……」
「不過,我卻認為,方丈的話未必全對。」胡雪巖這麼一說,令左宗棠感到愕然,胡雪巖又說:「江上的船,來來往往,既為名也為利,與其說分成兩艘,倒不如說是一艘『名利船』吧!」
「你這麼本事,有力的官僚朋友可不少吧?」左宗棠問,他和*圖*書要知道胡雪巖的底子。
舉人得應次年在京城舉行的會試,考中者得再應殿試,殿試中被取錄的稱為進士。進士考取第一名的稱為狀元,第二名的稱為榜眼,之後是探花。
「這是真心話,以大人的精明,一定看得出的。」胡雪巖知人極深,明知馬屁多拍有益,便一再強調這不是亂吹的話,他又說:「我自己也有些抱負,想做點事業來光宗耀祖的。根據我的經驗,要成功,一定要有兩個基礎:第一個是自己的本事,第二個是機會。我今次碰上大人,算是抓到了機會。」
「當然,官場上也是一樣的。」胡雪巖說,「比方某人讀書有成績,在考試之前,主考官也想預先認識,收為門生,這個情形,好比未考試也點了翰林……」
「你說名利是一樣東西,倒有點新意。相信你也有一番獨特的見解吧!」左宗棠很有興趣地問下去。
這麼一說,又比較深了一層,左宗棠不禁認為眼前這位朋友,很有點創意。
就這麼一說,左宗棠和胡雪巖的交情,提升了不少。如果胡雪巖不是經過長年進修,多讀點書,多聽別人講些故事,他雖然有口才去抬捧別人,也只是流於空泛不切實際,由此可見,越發達的人,越要讀點書。
「就拿大人為例吧,」胡雪巖說,「當年m.hetubook.com.com大人在湖南的辦事能力很高,人人也知有一位『左師爺』,連皇上也知道,有一次,皇上更對貴省的翰林說:叫左大人出來給我辦事。大人不做官則矣,一做便是撫台。這是破了紀錄,沒有人初入仕途,一下子就做巡撫的。大人的恩遇,不是『名歸實至』嗎?」
「我也不清楚,不過,我聽一位結拜兄弟講述的。」胡雪巖答。
左宗棠好像小孩子盼望父親手上的糖果一般,追問下去:「你想巴結誰?」
「還有誰,自然是大人啦。」胡雪巖說,「我巴結大人,不是為了做官。」這點胡雪巖早已說明,現在再加重語氣,目的是將左宗棠的心胸打開,令他接受自己。善於談判推銷的人,要令對方接受自己,莫如先令對方知道自己無求於他。
這麼一捧,左宗棠好比升了上青天般高,真有點飄飄然了,他不自覺地撚一撚嘴唇邊的白髭,說:「老兄雖然過獎,也是實情。一介舉人而擔此重任,老夫實是第一個,這種異數,為天下失意的讀書人,吐了不少烏氣。來來來,我敬你一杯。」
左宗棠是讀書人,卻是一個很倒霉的讀書人,他考了幾次試,也只是一名舉人公,這是他最引以為憾的事。當時的考試制度分為幾級,最初級的是鄉下舉行的考試,合格的人和-圖-書稱為舉人。
「話說當年乾隆皇遊揚州,揚州的大鹽商在金山寺招呼乾隆皇,請了一位能言善道的方丈陪伴。乾隆皇望著江邊帆船來往,不禁問方丈:『江中到底有多少艘帆船呢?』方丈聽了,答了一句令人費解的話:『只得兩艘。』乾隆皇帝摸不著頭腦,正想追問,方丈說:『來往的船,一艘叫名,另一艘叫利。』」
左宗棠委託胡雪巖辦事,當然先要明白胡雪巖的為人。要明白一個人的為人,莫過於交談。從交談之中,我們可以透徹地了解別人的思想。兩人在互相信任之前,大家也在摸清對方的脾性,看看性格是否適合。胡雪巖為了發展事業,也曾下過功夫去了解對手,投其所好,讓我們從左宗棠和胡雪巖的交往中,看看胡雪巖如何迎合人吧。
左宗棠忍不住了,連忙說:「老兄言重了,言重了,你捧得我太高了。」雖然是謙虛的話,左宗棠說來卻好像受之無愧。每個人也喜歡別人抬捧的。
說到這裏,胡雪巖深知自己一時興奮,說過了頭,中了左宗棠的大忌。左宗棠考試多次失敗,聽到進士、翰林之名,心中很酸,這個例子,說得很差,還好胡雪巖頭腦轉得快,即時借力打力,另說一番討好的話。
當代的大官,都是這樣晉升的,比如曾國藩、李鴻章等都是。唯m.hetubook.com.com獨是左宗棠特別,他只是一名舉人,連進士也考不上。根據一般習慣,左宗棠是不能擔任高職的。因為太平天國亂事的關係,滿清政府已經應付不來地方上此起彼落的動亂,只好藉助地方上組織的民間力量去消滅太平天國亂事。左宗棠便是這樣憑軍功而晉升的人。
「你把『實至名歸』講成『名歸實至』,很有意思。」左宗棠說,「除了做生意,其他方面,也用得上吧?」
「大人可聽過乾隆皇帝下江南住在鎮江金山寺的一個故事?」胡雪巖說。
由此可見,讀書少的胡雪巖,深知發達憑本事,貴氣卻靠讀書,他雖然忙碌,沒有時間和精神去讀書,但他好交朋友,向人學習,吸取知識。要向上爬,畢竟也要懂得說一套令人尊敬的哲理,才會令人不覺得討厭的。
「我只是瞎說罷了。」胡雪巖說,「我時常在想,人生在世,只是求名和利,我們做生意的人,相信是求名在先,因為我們著重金漆招牌,有了信譽之後,好比挖了一座金山。所以,我們很努力地建立信譽,有了信譽,生意自然隆通四海,名歸實至。因此,我相信名利是一樣東西。」
「他們雖然和我做朋友,但我卻不會巴結他們的。」胡雪巖說,「現在,我只想巴結一個人。」說到這裏,胡雪巖故意停下來,看看左宗棠的反應。
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