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因此之故，包玉剛有機會向匯豐介紹了一個「保險計劃」。當年的英資財團，以匯豐、怡和、太古等為主，這些公司，都是在本港發迹起家，他們憑著殖民地給英資機構的優惠，占盡便宜，取得了全港最旺的地王。但不少英國人的作風是保守的，他們只是「霸著茅廁不拉屎」罷了。

石油公司是最有錢的，你的船租是平是貴，對石油公司來說一點不重要，它們最重視的是你的船隊運油時是否安全可靠。石油公司倚仗的船隊，多數要看業績，當石油公司選定了一間可靠的船公司，很少隨便轉換的，因為石油公司不能確知另一間船公司運油的安全性。運送石油講究安全，稍一不慎漏油的話，便會造成海水污染。

當包玉剛看到日本政府在利息上的津貼後，便動上了腦筋，向匯豐銀行的經理桑達士商量。當年桑達士只是借貸部門的小主管，他是因為支持了包玉剛而獲得高升。

經過十年的合作，匯豐和包玉剛已經變成了不可分離的合作夥伴，匯豐更破天荒地邀請了這位華人進入了匯豐董事局，包玉剛因此成為第一位華人匯豐董事。

包玉剛之所以爭取到桑達士的支持，除了對桑達士有利益，也因他感動了桑達士。另一位不能接受包玉剛的，便是會德豐的佐治馬登。包玉剛初出道時，想向會德豐買一艘舊船，最早接觸的人是會德豐的佐治馬登。馬登對這名中國青年看不上眼，態度傲慢，因此未能成交。馬登和桑達士都是英國人，但對人的態度卻大有分別了。包玉剛後來竟然連會德豐這個集團也收購了。

有錢的石油公司，講求船公司的業績而不很在意船租的多少，包玉剛究竟如何說服石油公司試用他的服務呢？究竟包玉剛如何運用方法，將人家的生意搶過來呢？讓我來分析一下吧！

包玉剛是銀行家出身，明白銀行的穩健作風。如何將整個計劃，變得可行呢？

單是運輸費用平，別人未必肯用你的船隊。如果你說自己的船價錢貴，一定會小心管理，石油公司也會說：「你的船貴，難道我們的石油不貴嗎？」

首先，昂納西斯找出了煙草商的生活習慣，看準了他上班下班的時間，便在每天早上，站在煙草商的辦公室大門外，碰到煙草商，他便必恭必敬地向煙草商微笑點頭和說一聲早晨。

匯豐銀行主管一聽，即時明白，便將部分資金投於航運業。這個政策，令包玉剛的財富和生意迅速地膨脹起來。當年匯豐銀行收購英國美國和圖書的銀行時，當地的批評家說匯豐的生意太雜，不是純銀行業務而是雜貨生意罷了。

為了套取現金，怡和只好將手上的地皮賣出，一向以來，貴重的地皮都是在英資手上，華人想發展地產，只能從英國人手指隙中漏出的少量土地上發展罷了。現在怡和對香港失了信心，便將地皮變成現金，轉向外地發展。

包玉剛早年的一個故事，令他畢生難忘。話說在一九四八年秋季的時候，當時國民黨和共產黨打內戰。國內的貨幣貶值，物價狂升，市面上人心惶惶，連維持治安的警察也忍不住要去鬧事了。

包玉剛有見及此，便向匯豐銀行提議投資多樣化，並向匯豐說出他的家當年在上海做生意的經過，以作借鑑。他本是世家子第，祖父做絲綢生意，父親是布鞋商人，後來又開了造紙廠。上海一解放，包玉剛家族甚麼也沒有了，只是捲著四十多萬的港幣來港再闖天下。留一筆「錢種」作為他日之用，是中國人的智慧，西方人呢？也明白切勿將全部的雞蛋放在同一個籃內。

包玉剛的保險政策，乃針對資本家恐懼共產管治的心態而來。六八年暴動後，如果香港被「解放」，變成第二個上海，那麼資本家手上的不動產，就會化為烏有。

包玉剛看了一眼桌上的手槍，很鎮靜地說：「我是銀行業務部經理，我只認提款書和市長的批文付款，這是政府定下的法令，我不依規定辦事是我的失職。」

到了一九六五年，埃及總統納薩爾把蘇彝士運河收歸國有，由歐洲出發的船隻，不能再走捷徑去亞洲，要經過非洲的好望角，路途走遠了一大截，船隻因此變得供不應求，船租便急遽上升。包玉剛以前的船隻，成本甚低，現在船租急升，包玉剛和租客再訂租船合約的時候，便來個大賺特賺了。

包玉剛利用了這個機會發展自己的業務。

昂納西斯也是白手興家的人物。希臘人有航海的經驗，因此之故，昂納西斯也興起了做船東的念頭。有了船之後，便要四出找生意。當時有一位煙草商人，時常由南美洲運送煙葉到歐洲去販賣，昂納西斯很渴望爭取這筆運輸的生意，但無奈昂納西斯不認識這名煙草商。

如是這般地朝朝早向煙草商打招呼，大概三個月之後，煙草商也忍不住了，向昂納西斯問：「你到底是誰？」這麼一問，昂納西斯便向煙草商介紹自己的航運工作，搶來了一樁大生意。

包玉剛如何推銷自己呢？可惜沒有資料和-圖-書考證。不過，手頭上有幾個故事，值得參考。

包玉剛以這種手法經營，在短期內賺不到大錢，但這個方法，卻保證了他不用虧本。

當時包玉剛擔任銀行業務總經理的職位，為首的警察衝了進來，對著包玉剛說：「真人不說假話，我一沒有提款書，二沒有市長的批文，我奉警察局長之命來提款。」說到這裏，對方從腰間拔出一支配槍，往桌上一拍說：「你就看著辦吧！」

桑達士向包玉剛指出，除非是有按揭信用狀，即是L.C.，否則免問。

匯豐銀行跑贏了渣打，除了在決策上快速，又因為能順應需要而改變了銀行的方針和政策。桑達士最大的功績，是發掘了包玉剛。包玉剛的事業，是憑藉匯豐銀行發展起來的。桑達士令包玉剛發達，包玉剛亦令桑達士升級，令匯豐銀行跑贏渣打銀行。

第三個故事是由包家的小姐傳出來的，包氏家族的人，當然知道包玉剛創業的辛苦。

五六十年代的時候，匯豐銀行、渣打銀行和有利銀行都是政府的發鈔銀行，大家的地位也是差不多的。但七十年代之後，匯豐銀行逐漸跑過了其他兩間銀行。為甚麼呢？原因是匯豐有更靈活的處事手法。

當日是月尾三十號，警察局是到一號便出糧的。在三十號的早上，有警察開著大卡車到銀行提款，說要求提早出糧。當時的物價，一天升了三四次，早一天領到薪水，也可以買多一些柴米油鹽等東西。

推銷員的另一個心理障礙是怕見西人，特別是英國人。其實不少英國人是好人，但英國人走到殖民地後，卻會變質。他們內心雖然善良，但到了殖民地，卻不期然會擺上官威。五十年代的時候，英國人囂張得非筆墨所能形容，其時包玉剛這位「外江佬」居然有本領去找上桑達士這位英國人，瞻識真不少。

從包玉剛的成就中，匯豐銀行得出一個結論：要培養本地有潛質的華人商家。這個政策，促成了匯豐銀行的突飛猛進。匯豐銀行變成了一家本地銀行，在這幾十年來，匯豐可算是與香港共同成長的銀行。

包玉剛當年的合作者不是煙草商而是銀行家，為了見銀行家，包玉剛也要早早出發到銀行家的辦事處門口等待。為了求見銀行家，包玉剛居然在人家的辦公室門外睡著了。銀行家見他阻住門口，便在包玉剛的屁股上踢上一腳。但包玉剛卻咬實牙根，忍住痛苦不發半點脾氣。

或者是上海人和英國人做生意的經驗比較多罷，令hetｕｂook.coｍ•cｏｍ包玉剛充滿了信心去敲桑達士的門。

另一方面，妒忌包玉剛的人也不少，有一位船王說，包玉剛不是真正的船王，因為包玉剛的船有一半是匯豐銀行的。姑不論包玉剛的船是否真的只有一半是他的，他的確巧妙地運用了時局的變化而壯大了自己的船隊。

到了八三年間，太古也明白，與其出外投資冒太大的風險，倒不如將注碼放在香港。於是便來一個轉身，學習包玉剛般棄船上岸，太古也參與了金鐘地段的太古廣場建設計劃了。只有對香港懷有信心的人，才可以發大達的。

包玉剛做航運的手法，是創新的。一般傳統的船東，著眼於每日的大利潤，而包玉剛呢？著眼於長期的租約與將來船隻的升值。由此可見，包玉剛做生意，著眼於長遠的利益。

一九六八年，香港發生了有史以來的大暴動。這次暴動的結果，造成了財富大遷徙大轉移。對香港前途有信心的人，得到大發特發的機會，對香港沒有信心的人便捲起一切移民到外國做「寓公」。

匯豐銀行「走資」的方法，是利用包玉剛的環球船公司浮出海，怡和是名正言順地在海外投資，雖然損失慘重，對東南亞也是有貢獻的，用本港的錢，填了人家的氹。太古洋行是後來居上的，既然不便買船，只好大量購買飛機，將地產換回來的資金，大力支持了國泰航空公司，將一家小型航空公司變成一間發展極快的國際性公司。

如果包玉剛是在殖民地長大的話，他或者心中已經養成了一個怕英國人的心態，但他來自上海，一個擅於搞洋務的地方，他對洋人就不那麼害怕。從前已有胡雪巖向英國人貸款的事。胡雪巖的想法是，英國人千里而來只為財，只要有利可圖，哪有不肯見人的商家呢？

至於包玉剛的航運經驗呢？完全沒有。那麼他是如何說服比他更有錢的石油公司呢？他的可靠性，是如何建立起來的呢？

如何是好呢？唯一辦法是靠自己去Cold Call。

六八年暴動之後，最明顯放棄香港的，應該是怡和洋行。一向以來，怡和洋行是香港近百年來最大的洋行，可惜政策錯誤的關係，怡和洋行的地位亦倒退了。怡和對香港失了興趣，抽調了大筆錢離開香港，到菲律賓和東南亞地方投資。

第二個故事是關於另一位船王的。他是希臘船王昂納西斯。

另一個最令人佩服的地方是包玉剛能夠爭取客人的信任。包玉剛的船，以運油船為主，不是運送散貨的船。他https://www.hetubook.com.com的客人是石油公司。

包玉剛雖然不能在租金上賺大錢，但當船的資產升值，他便可以賣船套利。這個升值，比之每日以高價租出船隻所賺的總和還要大。此外，包玉剛因有長期租約，避過了航運業低潮的打擊。每一艘空置在碼頭上的船所吃掉的利息成本，是天文數字。很多船東之所以破產，完全是空置船隻太多。而包玉剛的政策是提高了船隻的效用，實行「山大斬埋有柴」。

他又說：「局長最熟悉政府的法令，既然命令你們來，必然已經報告了市長了。」包玉剛說完之後，又來個連消帶打，說，「這樣吧！讓我派人立即與市長通話，只要他批准的話，我們便照章辦事，立即付款。」

終於，桑達士願意支持包玉剛。

包玉剛見得世面多，對於應付難堪的場面，當然有自己的一手。這種應變技術，只可以從困難中學習得出來。

包玉剛是如何說服桑達士呢？過程當然不得而知。但根據我自己的推銷經驗來說，這是千難萬難的工作。推銷員最感困難的，不是作推銷工作，而是克服心理阻障。我們這個行業，不是沒有客人見而是不敢去見客人。我們最怕一些地位比自己高的人，特別是受僱的「大班」。如果對方是白手興家的大商家，他也可說是「推銷員」出身，這類人不難應付，但對方是大公司的職員呢？那他多是狐假虎威的人物，最喜歡擺派頭和欺壓推銷員。工作多年，我最怕打工皇帝。

匯豐銀行的總行在香港，決策人可以根據本地的情況而作出即時的反應，渣打銀行呢？總行在英國，當銀行作出重大決策時，要經過通訊、聯絡、了解和商議，在同業競爭劇烈的香港，哪裏容得下拖延的作風呢？

包玉剛將自己的計劃，即是利用日本政府鼓勵外商投資所予的津貼買船租出的打算，向桑達士陳述了出來，桑達士聽了，認為包玉剛是一名傻瓜。銀行本身，是做一些按揭或有「揸手」的生意，包玉剛這種建議，對銀行家來說，簡直荒天下之大謬。

包玉剛只好硬著頭皮向他們解釋。不過，他也明白「秀才遇上兵，有理講不清」，他即時轉動腦筋，想到用「一物治一物」的辦法去應付。他將話鋒一轉，說：「當然，你也是奉局長之命來提款的。」包玉剛首先肯定了對方，令他們心安理得，擺出了萬事有商量的姿態。

俗語說：「頭難，頭難，最難是開頭。」開了頭之後，其他的，便容易辦了。包玉剛把船當作樓宇一樣，將金安號輪https://www.hetubook.com.com船按了給匯豐銀行，透支了一筆錢去日本建船，享利息上的優惠。船建好了之後，又廉價租了給日本廠家。如是這般一艘艘船建好，一艘艘船按給銀行，一艘艘船租了出去。在最頂峰的時候，包玉剛的船公司，同時擁有二百多艘船。

匯豐銀行這個保險政策，影響可謂深遠。其他的古老英資大行，也開始學習匯豐銀行走國際化路線了。

另一個英資洋行是太古。太古的地皮也不少，為了離開香港，也是大賣地皮，今日新世界中心這塊地，原本是太古船塢的碼頭，今日的太古城，原本是太古船艙。當太古賣完了地，手上有大量資金的時候，如何是好呢？

第一艘船是「金安號」，一架舊船，船價是七十多萬美元。根據包玉剛和家族在一九四九年抵達香港時的紀錄，他們只有四十多萬元現金，但在一九五五年時，卻拿出七十多萬美元買了這艘船，原因當然是得到匯豐銀行的支持啦！

包玉剛能想出這種方法創立他的航運事業，可能與他沒有「航運背境」有關。由於包玉剛未曾涉足航運業，未有受傳統經營方式的影響，故此他可以用創新的手法去做航運生意。

在當時來說，包玉剛的手法是別樹一幟，當成功之後，本港的船東，便爭相效法，因此之故，香港變成了國際上著名的船運中心。香港的航運生意也和歐美或日本式的航運生意，大有分別。

包玉剛認為匯豐不宜將大量資金投資在地產物業上，如果他日香港解放，資本家的財產就會變成公家的財產，到時匯豐銀行是否有足夠的資金在海外另起爐灶呢？包玉剛又說明了當年初抵港時，父親主張做地產生意，但他卻說服父親，將不動產變成一些浮在海上的財產。

包玉剛居然想通了。他向日本廠商提出低廉的租船價錢，日本廠家見到有平船租，紛紛向包玉剛簽訂合約，而且一簽便是五年十年的長約。包玉剛合約在手，拿去見桑達士的時候，令桑達士嚇了一驚。租船的合約，不正是還款的保證嗎？這些合約，不正是和L.C.一樣嗎？

但可惜得很，怡和外地投資的政策，連連失敗，吃了十多年苦頭之後，怡和才明白香港才是福地。於是掉轉槍頭，重回香港發展。八十年代的時候，怡和才投下巨資，買回香港的地皮，最著名一役，莫過於在八二年用四十七億的破天荒高價，投得了交易廣場這塊地皮了。

電話聯絡上市長，市長要來客聽電話。來客聽了市長一番教訓，匆忙收起桌上的槍，連忙賠不是，狼狽離去了。