第九章 當心理學碰上經濟學
問題一〇七
就餐者改了選項，違反了理性選擇論的一個基本公理，也就是倘若備選名單上增加了一個最差選項，不應當影響之前已經選中的選項。就餐者最先所做的選擇，說明他喜歡烤牛肉三明治多過雞肉沙拉三明治，而這一偏好，不應當因為備選名單上多了一項金槍魚三明治而發生改變。
按照傳統的理性選擇論，經紀人帶客戶看第二棟hｔｔｐs://ｗwｗ.hｅtubooｋ•ｃom.ｃｏm農舍的做法，完全是浪費時間。然而在實踐當中，這種手法經常奏效。
為什麼地產經紀人常帶客戶看兩棟差不多完全一樣的房子，可其中一棟比另一棟既便宜、環境又好？
然而，按以塔瑪．西蒙森（Itanlar
m.heｔubook.com•ｃoｍSimonson）和阿英斯．特沃斯基的實驗，這種偏好的逆轉其實是很普遍的現象。情況好像是這樣，人們往往在兩個難於比較的選項上拿不定主意。每一項都有吸引人的特點，人們不願意選擇其中之一，因為害怕以後會後悔沒選另一個。西蒙森和特沃斯基認為，在這種情形下，引入一個看似無關的新選項能帶來深和*圖*書刻的影響。
這個情節，令我想起一個故事，有個男人問速食店的女招待，菜單上有哪些三明治。「有雞肉沙拉的和烤牛肉的。」女招待回答。於是就餐者點了烤牛肉三明治。女招待又說，「哦，我忘了，我們還有金槍魚的。」結果就餐者回答說，「既然這樣，我還是要雞肉沙拉的吧。」
地產經紀人的客戶無法在頭一棟希臘復興風格農舍和ｍ•hｅtｕｂｏoｋ.ｃｏｍ.ｃｏｍ維多利亞式連排別墅中做出選擇。可輪到比較頭一棟農舍和第二棟農舍時，客戶並不感到為難，因為第二棟農舍品質不好，價格又貴。在第二次比較中，頭一棟農舍輕鬆取勝，於是客戶產生了愛屋及烏的心理，並將這種心理，帶入了與維多利亞式連排別壁的再度比較當中。
一位買家正感到頭疼，因為他要在兩棟房子中選中一棟。一棟ｈttps://ｍ.ｈｅｔuboｏk•cｏｍ•coｍ是屋況良好的希臘復興風格農舍，標價三十萬美元；另一棟是才翻新過的維多利亞式連排別墅，標價二十八萬美元。買家傾向於後者。這時，他的地產經紀人安排他去看另一棟希臘復興風格農舍。這棟房子的情況比前一棟稍差，標價三十二萬美元。回程的路上，買家宣佈，他打算買下第一棟希臘復興風格農舍。是什麼使得地產經紀人認為，給客戶再看一棟房子是個好主意呢？