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我們經常在和顧客、公司同仁、原料供應商、銀行、房地產公司人員以及自己（縱然自己沒有意識到）進行交涉。因此，除了要有做生意的經驗（這是我們的基本條件），最重要的應該算是善於和人溝通吧？

解決爭執的另一個方法，是請由雙方選出來的第三者當調停人。由於局外人的一句話而使當事人豁然開朗，無意中找出意見的接合點……這樣的事情經常會發生。為要使這樣的作戰奏效，選出來的第三者必須是為雙方由衷尊敬和信賴，同時對所談的事情瞭解頗深的人，這一點應該不用多說。愛德華．波諾所著的《紛爭》（Conflicts）可以說是探討這個問題的一篇優秀論文。這本書對磨練妳的交涉技術，相信會有很多的裨益才對。關於發生爭執時，一個人如何在心裏自動構築一道障礙牆，以及如何相處和克服這道障礙牆，這本書裏都有詳述，妳不妨讀讀看吧。

滿腔的愛……

這次和美國那家公司的簽約成功，因而得到妳的祝賀……我為這一點覺得沾沾自喜。雖然我不認為這次的簽約內容十全十美，不過，我可以自誇地說，大體上，我們在交涉上的基本技術，可以說是施展得可圈可點了。

不要使為了解決爭論以獲得勝利的努力，成為以報仇為目的的努力。

三、將一張白紙劃分為二，把前述圖表上分數有可ｈｔtps://ｗｗｗ.ｈetｕbｏｏk.ｃom.ｃoｍ能變更的項目抄在一邊，而把分數絕對不可能變更的項目寫在另一邊，完成一覽表。分數不可能變更的項目應該盡量減少，因為這樣的項目過多時，會產生自我矛盾。

這是從事於企業活動的人所不可或缺的重要條件之一，但，有些人在這方面非常練達，有些人卻表現欠佳，為什麼呢？關於這一點，我的看法可以簡單的公式表示……Ｆ減Ｅ等於Ｓ也就是說：彈性減感情等於成功。

使交涉成功的另一個祕訣是：千萬不能派出和對方代表合不來的人。要是如此，失敗就是預料之中。我過去曾多次向對方要求，不要派這一種人來。那是因為採用再婉轉的表現，和這樣的人也絕對談不攏。彼此有好感時才會尊重對方的立場和意見……盡量不使情緒在談生意時出現，這是非常重要的事情。

此外，有件事我要妳銘記於心：有時候，雖然條件不公平，卻非接受不可。被逼得無可奈何，只好將事情作個了斷，在萬不甘心的情形之下，勉強接受對方提出的過當的要求，這也是有可能的。這時候妳當然會認為自己打了一場敗戰吧？（的確是戰敗），但依據我的經驗，下次再和這個對象交易時，對方一定會以贖罪的心理，對妳有所補償。奇妙的一件事情是，再怎麼樣強詞奪理和-圖-書的人，或再精明的企業人員，大部分都還是有良心的。

做生意，而在交涉上欠缺彈性的人，最後只好去賣有專利權的東西。因為人們非常討厭這樣的人，除非沒有其他地方買得到，否則不願意與他們打交道。彈性是交涉時看出對方的意向，多少遷就對方的意向，以使交易能有良好的結果。這可以用狂風中的樹木來做比喻。這棵樹雖然會在颶風中彎曲，卻也不會被吹斷，颱風後甚至會更茁壯。

現在回顧那件事時，我才知道我的損失比這筆金錢還大，因為我在聘請律師屢次和這個人對簿公堂的那段期間，將自己的工作荒廢許多。不努力於能賺錢的事業，而當沒有目的的爭執搞得團團轉……這樣的損失多大，這恐怕只有上帝才知道吧？說來慚愧，表面上我當時期求的是得到勝利，實際上卻以報仇為目的。將來妳如果受到同樣衝動的驅使時，希望妳能找出這封信再看一次。這麼一來，妳一定會省去許多精神上的疲勞和公司的開銷。

曾經有一個人應該付給我一萬五千美金而未付，我將對方告到法院了。雖然當時的訴訟費用高達八千美金，我還是執意控告這個人。結果，我一毛錢都沒有要回來。並且由於賭氣，損失增加為兩萬三千元了。這是為什麼呢？原因是我沒有把事前該做的準備做好（也就是前面舉出的第一個原ｈtｔps://m•ｈｅtuboｏk.cｏｍ.cｏｍ則）。我要是做到，那個時候就會知道，瀕臨破產的這個人根本沒有能力償還債務。我由於流於感情，所以做了一次傻事情。

在這裏我要給妳一個忠告：在交涉的過程中，縱然發現雙方的見解何等歧異，也盡可能別將問題委託給法律專家解決。在蒐集資訊的階段去聽取他們的意見，當然多多益善。然而，以興訟來解決事情，這是萬不得已的手段……在這之前一定要盡量想出所有的解決方案，力求突破瓶頸。要得到這個教訓，說來實在不容易。當有受欺騙的感覺時，會衝動地想「訴諸於法，討回公道」，這是人之常情吧？

簽約完畢後，我在回來的路上深深感覺到，將仲裁的理論實際活用，對我們的事業而言是何等重要。雖然我們經常在實踐這件事，然而，靜靜坐下來評估它的真正價值，過去幾乎沒有過。

這個方程式的第二項是感情。比起彈性，感情……不管是自己本身的，還是對方的……往往更難以駕御。如果說因感情作用而使簽約泡湯時，能拿到一毛錢，有一天妳大概會變成一個大富翁吧？人們常常會為了無聊的感情而執著……其實，這樣做只是為了要證明不聽別人指揮而已。處理民事訴訟的法院和律師事務所這麼繁忙，不正是最好的證明嗎？法院受理的案件堆積如山，法庭上隨時都擠滿了不願用和_圖_書和平方式解決糾紛的人們。那是由於一方不能壓抑激昂的感情，或不能客觀地瞭解對方的立場……也就是欠缺彈性的緣故。因此，這些人為了要得到「公正的法官以冷靜、中立立場所做的裁定」，往往必須負擔高額費用。

這樣，妳就完成了使交涉成功的準備。但為了要圓滿解決特殊的問題，或者是回到自己的辦公室仔細考慮後，多次會談或許免不了。然而，只要有徹底的準備，會談一定十拿九穩都能獲得全面性的成功。倘若結果不甚理想時（雖然這樣的情形不多），參加會談的人有可能發出的嘀咕聲，應該如德國詩人海涅在很久以前就說過的話：「這些人經常都在發瘋，偶而才恢復愚昧的狀態。」會談這時候已經走入死巷，代之而起的是情緒，而妳必須要壓抑自己的情緒才行。

解決這種事情的另一個良方是「時間」。將事情擱置幾天、幾個星期，甚至於幾個月後，再進行和解或協議。因為塵埃落定後，較能以客觀的眼光看問題的所在，有時候甚至能再一次思考或反省的緣故。經過一段時間後，感情有可能沉靜下來。將問題用溫火慢慢地燉……這個方法我用過多次，我一些經驗豐富的同儕也都如此。即使如此，我還是會努力保持自己的風度，打電話約對方一起用餐，和圖書以求與之言歸於好。

一、做好實況調查，也就是盡可能去蒐集有關對方立場的情報，以此與自己所擁有的資料相比較。許多時候，由於缺少確實的資料，常有還沒有開始交涉就告失敗的現象。照十九世紀英國宰相班哲明．迪斯禮的話來說，這正是「無知永遠無法解決疑問」。希望妳不要疏忽這一點，因為到頭來，這是決定妳致勝的關鍵。

要實踐巧妙的交涉技術，必須遵守下列三個基本原則：

我可愛的女兒：

所要求的條件完全被接受……這種可能性可以說微乎其微。因此，和對方對峙作戰時，妳應該穿上「彈性」的戰鬥服。會談一旦陷入泥淖時，妳應該想起十七世紀的法國作家羅休富寇所說的話：「只有當一方理虧時，爭執才不會維持很久。」（我把這句話告訴妳母親時，她回我說：「這要看是誰指責對方理虧。」）

二、將所蒐集的資料詳細翻閱後，評估各種事項的重要性，而分別打一至十的分數，打的分數要有兩種，第一種是妳本身的評分，第二種是站在對方的立場上，以客觀的態度打分數。因此，這時候必須理解對方所主張的觀點。只要潛心研究，將各項事實依重要性順序排出，並且以圖表表示，這應該沒有困難才對。譬如說，交貨期限有可能是兩分，也有可能是八分，價格一項也有可能因競爭、品質等其他要因的不同程度，而可能會在圖表上大幅變動。