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世說心語:100個生命的啟示

作者:王溢嘉
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不理想的樣品屋

不理想的樣品屋

在巧妙的對比之下,我們會很自然地產生「比實際還要好」的錯覺。
C君是一位房地產掮客,手邊有幾棟他人託售的房屋,但賣來賣去,其中有一棟總是賣不出去。
C君巧妙地運用「對比原理」,他先帶顧客去看一棟「不理想」的房子,地點不適中、隔間不理想和-圖-書、裝潢不協調、環境衛生差、價格又不公道,讓你在不知不覺間產生「居不易」的感覺,但他不是想要你買這棟房子,只是在為你製造「印象」。
這種「對比原理」其實也就是俗諺所說的「比上不足,比下有餘」。在人生的交易中,我們hetubook.com.com要慎防他人利用我們這種知覺的弱點,但在自己失意時,卻偶而也可利用它來安慰與勉勵自己。
如果我們準備三桶水,一桶是冰水、一桶是熱水、一桶是室溫左右的水。當你先將左手放在冰水中,右手放在熱水中,等一段時間後再抽出來,同時將www.hetubook.com.com兩手放進室溫左右的水桶中,你可能會有困惑的感覺,因為剛剛浸在冰水中的左手,覺得這桶水是「熱水」,而剛剛浸在熱水中的右手,卻覺得這桶水是「冷水」,這叫做知覺的「對比原理」。
在你有了某種「印象」後,他再帶你去看他真正想賣給你的房子。和圖書這時,後一棟房子在前棟的「對比」之下,讓你不由得興起「好很多」的感覺。你的這種感覺就好像剛浸過冰水的手伸進室溫左右的水桶中,覺得它「很熱」一樣,會產生「比實際還要好」的錯覺,而增加購買慾望及成交機會。
C君的朋友說:「既然明知賣不出去,幹麼又帶買主去看?www.hetubook•com•com你這樣不是在浪費時間嗎?」C君說:「你不懂顧客的心理,這是我賣房子的訣竅。」
後來C君從經驗中摸索到一個訣竅:當可能的買主上門時,C君總是先開車載他從這棟賣不出去的房子看起,然後再載他去看C君認為可能成交的另幾棟房子。這棟賣不出去的房子,竟成了C君的「樣品屋」。
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