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舉個例子說吧，假設在一所你很不熟悉的教學樓裏，你想去洗手間，而在「洗手間」牌子下面有兩個門，但不知哪個好事者把兩個門上的指示牌都摘掉了，所以你無從得知哪邊是男廁，哪邊是女廁。這可真讓人為難啊？因為怕走錯廁所，讓他人和自己都尷尬，你很不自在地、沮喪地站在那裏，來回踱步。正在這時，從左邊的門裏走出來一位體面的紳士。這下你可鬆了口氣，可以大膽前進了，因為你很有把握地確定左邊那間是男廁，右邊那間是女廁。你為什麼能如此確信呢？正如我們所看到的那樣，研究證明，一個人越覺得另一個人像專家、有特長，他跟隨他、遵從此人行為的可能性就越大。這樣一個外表高貴的紳士與一個外表骯髒、目帶凶光的人相比，遵從前者的人肯定比遵從後者的人要多。

因此，當他們的心跳加快，雙手發抖時，他們將會如何解釋這些現象呢？答案是：他們會用周圍其他人的解釋來看待這種症狀。

我認為，為了獲得如何恰當行動的資訊而去觀察別人並遵從別人，比只為獲得獎賞或免受懲罰而去遵從別人，其結果會更有力。我同意這樣的觀點：如果一個人發現自己處於模棱兩可的情境中，此時他必須把別人的行為當作自己的榜樣，那麼以後在類似情境中，可能不用別人暗示他就會重複自己所學會的行為，除非他後來知道自己的這種行為並不恰當或並不正確。因而，讓我們再回到上面的例子中來。假設弗裏唐尼亞的那位顯貴再次邀請你去吃飯，這次你是唯一受邀的客人，這就產生問題了：飯後你打嗝還是不打嗝？經過片刻思考就會得出十分明確的答案：如果你第一次在這家吃飯時，知道飯後打嗝是很恰當的行為，所以你打嗝了（就像你在外交官陪同下在他家吃飯一樣），那麼這次你單獨在此吃飯，就可能在飯後打嗝。但是，如果你第一次吃飯後出於害怕受排擠和受懲罰而打了嗝（就像在一幫大力士的陪同下一樣），這次作為唯一的客人，你肯定不會打嗝。再回頭看看薩姆和電視上的競選人，現在你就會很好地理解，要預言薩姆究竟投哪個人的票是很困難的。如果他只是為了讓同學們接受自己、免受懲罰而遵從了同學的意見，那很可能在單獨投票時，他就不按照同學們的意見，而是投票選舉自己喜愛的那ｍ•ｈｅtｕbooｋ.ｃｏm.cｏm個競選人。

必須注意，如果給被試人注射安慰劑（一種不產生任何副作用的溶劑），或者預先告訴被試人注射藥物後會產生什麼症狀，他們則相對地不受助手古怪行為的影響。這個實驗的結論是：當物理現實很明確而且可以解釋時，他人行為對被試者的情緒影響不大。然而，當他們感受到一種強烈的生理反應而又不知道其原因時，他們的情緒可能是憤怒，也可能是愉快，這取決於那些假裝注射了同一藥物的助手的行為。

讓我們再進一步。規章制度經常要求我們遵守某些行為規範，卻沒有制定明確的要求。例如，在大學運動場的更衣室中，浴室的牆上掛了一塊牌子，寫著「為節約用水，當你往身上打肥皂時請關上水龍頭。」因為這個行為會給人帶來小小的不便，所以系統觀察發現，只有六％的學生遵守了這一要求，對此我毫不吃驚。後來，邁克爾．奧利裏和我做了一個簡單的實驗，旨在促使更多人節約用水、節約能源。我們推論，如果人們認為其他學生認真對待這項要求的話，就會更願意在打肥皂時關上水龍頭。因而，我們招募了幾個男學生來幫助我們完成這個實驗，辦法是：僅僅讓他們扮成遵守這一規定的樣子以達到我們期望的目的。但我們不希望看到人們因為懼怕受到反對或懲罰而遵從他人的行為，因此，我們用下述方式設計了這個實驗：我們的模特走進空無一人的浴室（該浴室中有八個等距安裝的噴淋頭），走到最盡頭的噴淋頭，背對著入口，打開水龍頭。他一聽到有人走進，就關掉水龍頭，往身上擦肥皂，然後打開噴頭，快速沖洗乾淨，然後離開浴室，對進來的學生看都沒有看一眼。他離開後，另一個學生（我們招募的觀察者）走進浴室，秘密地觀察「被試人」在打肥皂時是否會關上水龍頭。結果發現，有的學生都會遵從第一個學生的行為，在打肥皂時將水龍頭關上。另外，在兩位學生同時帶頭在打肥皂時關上水龍頭的情況下，遵守規定的學生人數增加到六十七％。因此，在不確定的情況下，僅僅通過提供他人在特定環境下的一般行為方式這類建設性資訊，別人就可以促使我們採取從眾行為。

我在前面已經說過，有兩種可能性可以解釋從眾的原因：（一）別人的行為使ｈeｔｕbｏoｋ•coｍ•cｏm他認識到自己最初的判斷是錯誤的；（二）他可能希望在團體中免受懲罰（如，不被別人排擠和嘲笑），或者希望得到獎賞（如，得到別人的喜愛或被別人接受）。在阿希及其他類似的實驗中，似乎個體行為的主要目的在於獲得獎賞或避免受罰。這可從下面的事實裏推論出來：當允許被試人單獨回答時，從眾的人就大大減少。

讓我們再來看一看社會榜樣對隨地亂扔東西的影響。亂扔東西對大多數人來說，算不上什麼大事兒，這正就是問題的部分原因。大多數人認為，隨地扔點兒垃圾算不上什麼。但把每一點垃圾堆積起來，就會污染我們的環境，浪費納稅人的大量金錢。在加利福尼亞州，清掃路邊垃圾的費用每年已經超過億美元。假如你朝停在圖書館停車場的車走去，看見有人把一份討厭的廣告傳單塞在風檔刮水器下。你一把扯下傳單，想都不想，刷刷幾下撕個粉碎。這裏的關鍵問題是：你會把它扔到地上，還是會先把它揣在口袋裏，以後再扔到垃圾箱裏？答案是：在很大程度上，你的行為取決於別人的行為。在一個有趣的實驗裏，理查．席阿迪尼及其同事把傳單塞在一些汽車的風檔刮水器下，然後等著觀察車主發現它們時會怎麼做。對於有些人來說，當他們離開圖書館，實驗者的助手會走過他們，彎下身，從地上撿起一個被人扔掉的速食袋，然後把它投到垃圾箱中。在控制條件下，地上沒有速食袋，實驗者的助手只是走過被試人身邊。當被試人走到他們的汽車旁邊，看到傳單時，有三十七％的人把它扔到地上。而在有「榜樣」的情況下，只有七％的人把它扔到地上。

反之，如果薩姆把同學當作資訊源，他肯定會遵從同學的意見，選同學們所要選的競選人。

相反，假如你單獨和一個助手在一間屋子裏，這位助手按照事先的安排，做出憤怒的樣子，不停地抱怨你們正在填寫的調查表，最後在煩躁之極的情況下撕毀了調查表，並把它使勁地扔到紙簍裏。與此同時，腎上腺素對你的作用越來越明顯，你感到心跳加快，手開始發抖。那麼，你會體驗到什麼情緒呢？大多數被試人這時都感到憤怒，並且以憤怒的方式去行動。

具體說來，把實驗者的一個助手介紹給被hetubook.com.com試人，並告訴被試人他也被注射了「薩普羅克辛」這種維生素補充劑。在一種情境中，指定助手做出興高采烈的樣子；在另一種情境中，指定助手表現出很憤怒的樣子。假如你是被試人，想像一下你的處境：在一間屋子裏只有你和一位注射了同樣藥物的人（助手），他精力旺盛，跳來跳去，高興地把紙團成小球往紙簍裏投著玩。他的欣快是顯而易見的。漸漸地，你所注射的腎上腺素開始起作用了，你開始感到心跳和手顫等等反應。這時你的情緒會怎樣呢？許多被試人在這種情況下都報告說，自己感到很愉快而且愉快地行動。

重複一遍，當客觀現實很模糊時，別人就成了主要的資訊源。斯坦利．沙赫特與傑羅姆．辛格進行的一些研究，很好地說明了這一現象的普遍性。他們證明：甚至在評價像自己的情緒這種純屬個人的特徵時，人們也常常遵從別人。在敘述這個研究之前，必須先說明這裏所說的情緒是什麼意思。按照威廉．詹姆斯的觀點，情緒既有「感覺」成分、又有「認識」成分。這種對情緒的二分法與自動唱片點唱機（放入硬幣就可以放唱片）播放一首樂曲的過程相同。首先要投入硬幣啟動唱機，然後按動電鈕選擇你要聽的樂曲。同樣，一種情緒也需要先從生理上激發，而後才能認識它是哪種情緒。具體來說，如果我們正在森林裏行走，突然碰上一頭饑餓、兇猛的熊，就會經歷生理上的變化，這個變化可以引起生理上的激動，這是交感神經的反應。它與我們遇到讓人氣憤的人所產生的反應一樣。只有當人們認識到面前是令人害怕的刺|激時（如一隻兇惡的熊）才能把這種反應解釋為恐懼（而不是憤怒或高興）。如果面前沒有適當的刺|激，也體驗到生理上的激動又會怎樣呢？會感到害怕嗎？例如，如果有人偷偷地往飲料里加了一種能引起同樣生理反應的化學藥品，我們喝了後會感到害怕嗎？威廉．詹姆斯解釋說，只要周圍沒有適宜的刺|激，我們就不會感到害怕。

在一個類似實驗中，席阿迪尼及其同事利用了資訊影響力中更微妙的技巧。他們沒有使用「榜樣」，卻改變了停車場的情況。具體說來，當實驗者先在停車場上亂扔傳單，大多數司機都會和圖書依此照辦，也許他們在想，「如果沒人在乎停車場的清潔，為什麼我要在乎呢？」有意思的是，與撒滿傳單的停車場相比，如果停車場的地上只有一份傳單，人們就不太會亂扔垃圾。這裏的原因是：只看見一份傳單提醒了我們，大多數人都在遵守不亂扔垃圾的社會規範。如果停車場上沒有垃圾，大多數人可能根本不會想到這個社會規範，因此更容易亂扔垃圾。

然而，在許多情境中，我們之所以遵從別人，是因為別人的行為是我們正確行動的唯一指導。簡言之，我們經常依賴於他人作為決定現實的一種方法。本章開頭所引述的瑟伯的那段描寫就是這種從眾行為的例子。在利昂．費斯廷格看來，當物理現實變得越來越模糊時，人們就越來越多地依賴「社會現實」，即更可能遵從別人的行為。這不是由於他們害怕團體的懲罰，而是因為團體的行為給他們提供了應該怎樣做的寶貴資訊。

的確，對不遵守交通規則的行人進行的研究表明，人們通常更容易遵從外表看來社會地位高的人的行為，而不容易遵從那些外表不那麼可敬或者舉止不那麼文雅的人的行為。通過幾個實驗，研究者發現，有遵守交通規則的人在場比沒有遵守交通規則的人在場，更容易使其他行人控制住不遵守交通規則的衝動。而且，穿著考究、整潔的行為引導者比衣冠不整、穿著破衣爛衫的行為引導者產生的從眾效應更強烈。

在浴室和停車場的實驗中，從眾是由資訊所致，而非懼怕所致。但區分這兩種從眾情況並非易事。行為通常是完全相同的，但區分這兩種過程的關鍵因素是懲罰因素是否存在。在神話中的弗裏唐尼亞國裏，客人飯後打嗝以示主人自己吃得很滿意是很有禮貌的行為。假設你不曉得這個規矩，在美國國務院外交官的陪同下拜訪弗裏唐尼亞國的一位顯貴。這些外交官如果在飯後打嗝，你也很可能打嗝，因為他們給你提供了有價值的資訊。相反，如果你還是在這個人家裏，而陪同你的是弗裏唐尼亞國奧林匹克重量級摔跤隊的一幫舉止粗魯、肌肉發達的大力士，如果他們在飯後打嗝，我猜想你大概就不會遵從他們的行為。也就是說，你可能認為打嗝是不禮貌的。但這時，如果因為你不打嗝他們就氣憤地瞪著你，你可能會打起嗝來，這不是由於他們給你提供了資訊，而是因為你www.hetubook.com.com害怕他們對你的不隨俗進行報復或排擠。

現在我們可以描述沙赫特和辛格的研究了。實驗中給一些被試人注射腎上腺素——一種人工合成的腎上腺素，可以引起生理上的激動；給另一些被試人注射一種無害的安慰劑。然後告訴所有被試人說，給他們注射的是一種叫薩普羅克辛的維生素補充劑。告訴一部分注射了腎上腺素的被試人，藥物會產生副作用，如心跳加快，雙手發抖。這些確實是腎上腺素的一部分藥物反應。因此，當這些被試人體驗到腎上腺素所產生的症狀時，他們可以找到合理的解釋。確實，當這些反應出現時，這些被試人會對自己說，「心跳加快，雙手發抖是藥物注射造成的，而不是由於其他什麼原因。」但其他被試人沒有被預先警告過這些症狀。

我們已經知道，他人的影響，無論是有意的還是無意的，都會對我們產生重大的影響。除非我們認識到它的工作原理，否則他們會對社會造成意想不到的嚴重後果。由克雷格．黑尼所做的關於《死刑案件陪審團成員資格審查過程》調查向我們提供了一個有趣而具有啟發性的例子。基本上來看，死刑案件陪審團成員資格審查程式是指，在允許死刑的州選擇謀殺案的陪審團時，反對死刑的待選陪審員被系統地排除出陪審團的過程。這一過程是當著所有最終被選進陪審團的成員的面進行的。作為律師兼社會心理學家的黑尼推論，當同意死刑的陪審員看到別人因反對死刑而被取消資格時，就會得到微妙的暗示：法律不贊成反對死刑的人。這一結論可能增加他們對罪犯施加死刑的傾向性。為了證實這一想法，黑尼進行了一個實驗，對成年人進行隨機採樣，並讓他們觀看一個在法學院模擬法庭辯論會上錄製的對陪審員的挑選過程——所有人員均穿戴法庭制服，情景逼真，令人信服。在錄影中，經驗豐富的預審法官擔任公訴人、辯方律師和法官。在一種情況下，程式中包括對陪審員資格審查片斷；在另一種情況（控制情況下），減省了這一片斷。與控制情況下的被試人相比，觀看了資格審查片斷的被試人更確信被告有罪，認為他更有可能被判死刑。他們還認為法官也認定被告有罪，如果被告被證明有罪，他們也更有可能對他施以死刑。因此，影響我們觀點與行為的因素可能是非常微妙的，也可能關係到生與死的重大問題。