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讓我們看看依從、認同與內化中包含的主要因素。依從的重要成分是權力——對依從行為給予獎勵，對不依從行為給予懲罰的權力。父母有表揚、喜愛、提供食品、打罵、扣留零用錢等等權力；教師有給學生額上貼金星以資鼓勵或給學生不及格分數令其退學的權力；雇主有表彰、提升、羞辱或解雇雇員的權力；美國政府有增加或削減對附屬國的經濟援助的權力。因此，美國政府能以此影響一些拉美小國舉行或多或少稱得上民主的選舉。獎懲是產生這種依從行為的有效方法。但人們可能會問，是否只有依從才最可取？例如，勸導某個國家進行民主選舉要比勸導該國的統治者進行民主的思考和統治容易得多。

內化的重要組成部分是可信程度——提供資訊者的可信程度。假如你讀的文章是由一位可信度很高的人寫的，他既是專家又值得信賴，你就傾向於接受他的影響，因為你有希望自己正確的願望。回憶前面所舉的在弗裏唐尼亞要人家裏赴宴的外交官的例子，由於你信賴他們，認為他們是專家，所以在你看來他們的行為（飯後打嗝）是正確的。因此，我猜測，這種行為（在一個弗裏唐尼亞要人家裏飯後打嗝）將被內化；以後在同樣場合下，你也將這樣做，因為你相信這樣做是正確的。

回憶一下所羅門．阿希的從眾實驗。在實驗中，社會壓力致使許多被試人遵從了某個團體的錯誤判斷。再回憶一下，當允許被試人單獨判斷時，從眾的發生率顯著降低。很明顯，這裏沒有涉及內化或認同。許多被試人為免受排擠和嘲笑，依從了團體的一致意見。如果這裏涉及了認同或內化的話，在被試人單獨判斷時也應該有許多人產生從眾行為。

認同的關鍵成分是吸引——被認同者對認同者的吸引。由於個體力求與其榜樣一致，因而他或她總想持與榜樣相同的觀點。

認同（identifihetubook.com.comcation）是對社會影響的一種反應，做出這種反應是由於個體希望自己成為與施加影響者一樣的人。和依從一樣，個體在認同時採取特定的行為方式，並不是因為這種行為能給個體帶來內在的滿意，而是因為個體滿意地確定了自己與所認同的個人或團體的關係。認同與依從的區別在於：個體能逐漸相信自己所採取的觀點和準則，雖然他對這些觀點和準則的信仰還不夠堅定。因此，如果一個人發現某個團體或個人在某一方面對自己很有吸引力或感染力，他就會由於喜歡該團體或該人而容易接受其影響，並採取與之類似的準則和態度。他們的行為不是為了獲得獎賞或免受懲罰（如依從那樣），而只是為了和那個人或那個團體一樣。我將之稱為「完美的老查理大叔」現象。假設你有一個大叔名叫查理，他熱情待人、富有活力、令人激動。你從孩提時代起就非常喜愛他，想成為他那樣的人。查理大叔是一家公司的總經理，他有許多堅定的見解，包括對社會福利立法的深惡痛絕。他認為一個人只要努力工作就可以得到一份不錯的薪水，政府對他們的救濟只會扼殺他們工作的欲望。你在兒時就曾多次聽到查理大叔在不同場合下陳述這一觀點並逐漸成為你的信念機制的一部分。然而，你這樣做並沒有經過深思熟慮，也不是因為它與你的看法恰好一致，更不是因為接受了這種觀點能得到查理大叔的獎勵，否則就會受到懲罰。相反，這樣做是因為你喜愛查理大叔，這種喜愛之情使你產生一種傾向，即想把查理大叔的一切都吸收到你自己的生命中去。

如果在依從時，個體發現自己的依從行為及其後果令人滿意，值得把它繼續下去，那麼，即使最初引起依從行為的原因（獎懲）已不存在，依從行為仍會持續下去，人們把這種現象稱為第二獲得（second gain）。在行為矯正療法中，人們試和圖書圖通過系統的懲罰或獎勵、或者既獎勵又懲罰來消除那些不良的行為或適應不良行為。例如，這種技術已被用於幫助人們戒煙的各種手段當中。當一個人開始通常的吸煙程式時（點煙，抽煙，將煙吸入肺中等等），向他們施以一系列痛苦的電擊。經過幾次實驗，個體就會拒絕抽煙。不過，這種方法很容易失敗，因為人們很容易注意到實驗情景與外部世界的區別：他們意識到在實驗情景外吸煙不會受到電擊。因而，以後當他開始點煙時，雖然可能心有餘悸，但因為顯然不會受到電擊，慢慢他的焦慮就消退了。因此，許多人在經過這種形式的短暫戒煙後，最終在缺乏電擊的環境中再度吸煙。那為什麼有些人在經過行為治療後會停止吸煙呢？這裏關鍵在於：一旦個體被強迫產生依從行為，幾天沒有吸煙，在這期間有可能產生新的發現。例如：一個人以前認為，自己多少年來每日清晨醒來時的猛烈乾咳和口乾舌燥，大概是不可避免的了。但戒煙幾天以後，喉頭清爽、口不發乾、非常舒服。

想使自己正確的願望可以降低或抵消由認同得來的社會影響的效果。假如你通過認同接受了某種觀點，這時一位專家或更可信賴的人給了你一種與之相反的論據，你很可能改變原來的觀點。內化才是對社會影響的最持久的反應，這是因為一個人想使自己正確的動機是強大的自我支持力，它既不像依從那樣有賴於以獎勵或懲罰形式出現的持續的督促，也不像認同那樣取決於對別人或團體的持續不斷的敬重。

將準則和信念內化（internalization）是對社會影響最持久、最根深蒂固的反應。把某種信念內化的動機源於使自己正確而不犯錯誤的願望。因而，對這種信念的獎賞是內在的。如果我們覺得施加影響的那個人是可信賴的，而且具有良好的判斷力，那我們就會接受他（或她）所提倡的信念，並把這些信念納入自己的價值體系中和_圖_書。一旦它成了我們自己體系的一部分，它就可以獨立於發源者而成為自己的準則，並將變得非常難以改變。

至此，我們已或多或少用通俗的語言描述了兩種類型的從眾現象。二者的基本區別在於：（一）從眾行為的動機不同，一種是想得到獎勵，免受懲罰。另一種是想獲得如何恰當行動的資訊；（二）從眾行為的相對持久性不同。讓我們跨越這種簡單的劃分，來看一看更複雜、更有用的一種分類。這種分類不僅適用於從眾現象，而且適用於所有的社會影響。現在，我不再使用從眾這一簡單的術語，而是把人們對社會影響的反應分為三類：依從、認同和內化。

依從（compliance）恰當地描述了一種人類的行為，這種行為的動機是為了獲得獎賞或免受懲罰。其特點是，行為持續的時間與獎勵或懲罰存在的時間相等。人們可以把一隻老鼠餓幾天，然後把食物放在迷宮的盡頭以此有效地誘使老鼠跑迷宮。殘忍的獨裁者可能用皮肉之苦來恫嚇或用食物與錢財來引誘一部分人發出效忠的誓言。大多數研究者認為，因為所有生物體對具體的獎懲都會產生反應，所以人類行為與動物行為在依從水準上的差異很小。從迷宮盡頭的食物箱裏取走食物，老鼠就不再跑了；同樣，取消食物的獎勵或懲治的威脅，公民就不再效忠於獨裁者。

假如你崇拜的人對某問題有獨到的見解，你就傾向於採納他的觀點，除非你有強烈的感情或可靠的證據來反駁他。偶爾也能看到另一種有趣的情況：假如你討厭的個人或團體發表了某種見解，你就傾向於排斥這種觀點或者採取相反的觀點。例如，你所不喜歡的某個團體（譬如美國納粹黨）出來反對實行最低工資制度，即使你不太瞭解這個問題，在其他條件相同的情況下，你傾向於贊成實行最低工資制度。

這一發現使他從此永不抽煙了。由此看來，雖然依從本身通常不產生持久的行為www.hetubook.com.com，但它可以為導致持久效應掃清道路。

認同這種對社會影響的反應並不需要持續的獎勵和懲罰，個體所認同的那個人完全不需要在場，需要的只是個體想成為那種人的願望。例如：查理大叔到另一城市去了，你有好幾個月（甚至幾年）沒有看見他了，但是只要（一）他仍然是你十分敬重的人；（二）他仍堅持原來的觀點；（三）這些觀點沒有面臨與之相反的、更令人信服的觀點的挑戰，你還會堅信他的那些觀點。但是，由於同樣的原因，若查理大叔的觀點改變了，或是你對他的喜愛逐漸消退了，這些觀點可能會改變。若某個持相反觀點的人或團體對你而言比查理大叔更重要，你的觀點也會變化。例如：你上了大學，接觸到一個新團體，那兒有更富魅力的朋友，與查理大叔相反，他們積極贊成社會福利制度。若你像崇拜查理大叔一樣崇拜他們（或超過對查理大叔的崇拜），為了使自己成為更像他們那樣的人，你可能改變原有的觀點。這樣，一個更重要的認同便代替了原來的認同。

現在討論一下這三種（對社會影響的）反應的區別，看看它們各自的突出特徵。依從是最不持久的反應，對個體的影響也最小，因為這時人們僅僅為了獲得獎勵、免受懲罰才按照別人的要求去做。依從者清楚環境對自己的壓力，當環境不再有壓力時，就可輕而易舉地改變自己的行為。面對槍口的威逼，可能讓我說什麼都行；但假如死亡的威脅不再存在，我可能會馬上忘掉那些話及其含義。一個孩子只是為了從母親那兒獲得曲奇餅才對弟弟友善和慷慨大度，將來他也未必是一個慷慨大度的人，因為他不懂得慷慨大度本身是好事，只知道這是得到糖果的好方法。當曲奇餅發光後，慷慨行為就會完全停止，除非另有獎勵（或懲罰）再激發這種行為。獎勵和懲罰是使人們學會並進行某些活動的一種重要手段，但它作為社會影響技能，其作用卻十分有限，因為必須持續和-圖-書提供獎勵和懲罰才能生效——除非另外有原因來維持這一行為。這最後一點等一會兒還要討論。

瞭解下面一點是很重要的：任何一個具體行為要麼起因於依從，要麼起因於認同或內化。例如：遵守有關限速駕車的法規是一種簡單的行為。政府雇用公路巡警來執法。我們知道，若預先警告人們某一段公路上要被公路巡警密切檢查，人們的車速就不會超過規定時速，這就是依從。顯然，人們是為了免受罰款才遵守這一法規的。假如撤掉巡警，一旦發現沒有巡警了，很多人就會提高車速。但有些人可能會繼續按規定的速度行駛，可能是因為其父（或查理大叔）總是遵守這一法規或總是強調遵守交通規則的重要性，當然，這就是認同。最後，還有一些人遵守這一規定是因為他們認為限速是正確的，有助於防止交通事故，也相信中速行駛是理智的、有道德的行為，這就是內化。由於內化，人們的行為更加靈活。例如：在某些條件下——上午六點，天氣晴朗，能見度高，方圓數里無其他車輛，有人就可能超速行駛；但在同樣情況下，依從者可能由於害怕雷達偵察而不敢超速行車；認同者可能因其榜樣極刻板，他也就很刻板而不超速行駛，這兩種人對環境的重要變化都不大敏感。

依從、認同與內化的三分法極其有用。但是應該講清楚，像許多劃分世界的方法一樣，這種分類法並不完善，在某些方面它們是交叉的。具體說來，儘管依從和認同總的看來比內化要短暫，但在許多情況下，它們的持久性是可以增加的。例如，一個人如果肯定自己要繼續和那個最初依從的團體或個人進行交往，其依從的持久性就會增加。因此，在查理斯．基斯勒及其同事所做的實驗中，當被試人相信自己將要繼續和一個不吸引人的討論小組交往時，他不僅會公開地依從，而且還把他的依從內化了。也就是說，他不僅改變了公開的行為，而且改變了私下的看法。這種情況我們將在第五章裏詳細論述。