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另一個與接受者有關的頗為重要的因素是接受者接受宣傳前的心情。如果宣傳被很好地灌輸，讓人感到輕鬆、愉快，可使觀眾對該宣傳更易於接受。的確，歐文．賈尼斯及其同事發現，在閱讀一份勸誘性的宣傳材料時，被允許吃可口食品的人比控制組（不允許吃）的人受宣傳材料的影響更大。同樣，理查．佩蒂與其同事所做的研究表明，良好心情可使人們更易接受他人的勸導。

所以，如果面對嚴峻的挑戰，這些信念可能會土崩瓦解。為了激發自己堅持信念，我們必須意識到這些信念的弱點（易受攻擊性），必須意識到堅持信念的最好方法就是讓這些信念經受輕微的攻擊。以較弱的攻擊形式出現的對信念的預先攻擊，之所以能夠對後來的宣傳產生抵抗力，是因為：（一）它激發起了我們捍衛信念的動機；（二）通過被迫檢視自己捍衛信仰的理由，我們獲得了捍衛信念的鍛煉。這樣，我們在抵抗更強烈的攻擊時，準備就比較充分。

但當壓力過於明顯以至威脅到人們的自由感時，人們不僅會抵抗壓力，而且往往會採取相反的行動。

人們往往要保護自己的自由感。根據傑克．佈雷姆的對抗理論，當自由感受到威脅時，我們會力求恢復它。例如，我喜歡收到生日禮物，但如果一個處於及格邊緣的學生（很可能會考試不及格），在我準備批改期末試卷時，送給我一件貴重的生日禮物，我會感到很不舒服，因為我的自由感或自主權受到挑戰。同樣，勸導性宣傳，如果過於露骨或咄咄逼人，則可被視為侵犯了個人的選擇自由，從而會激起對該宣傳的抵觸。例如，如果一個態度強硬的售貨員逼著我買某種商品，我的第一個反應是離開這家https://m.hetubook.com.com商店，維護我的獨立性。

在一個有趣的實地實驗中，艾爾弗雷德．麥卡利斯特及其同事對七年級學生進行了預防性宣傳，防止他們因同齡人的壓力而吸煙。例如，向學生們出示了一些（時下流行的）廣告——「你的路還長著呢，寶貝」——暗指真正解放了的婦女都是吸煙者。然後向他們做預防性宣傳，教育他們，如果一位女士對尼古丁上癮，那麼她就不可能是解放了的婦女。同樣，因為許多學生之所以開始吸煙，部分原因是因為吸煙看起來很「酷」或者很「威猛」（像萬寶路廣告人那樣），而如果不吸煙就會受到同學的壓力，被人叫做「小公雞」。因此，麥卡利斯特設計了一個可以阻礙這個過程的場景，讓七年級的同學進行角色扮演，通過說「如果我吸煙是為了鎮住你，那才是真正的小公雞呢」之類的話，來練習如何反駁同學們的嘲笑。這種預防同學壓力的辦法非常奏效。當參加實驗的學生升到九年級時，他們吸煙的可能性只有另一個初中的控制組學生的一半。

這個開場白好像是在說：「注意，我要開始說服你了」，而人們的反應往往是採取抵制態度。這一現象在喬納森．弗裏德曼和大衛．西爾斯的實驗裏得到了證實。在實驗中，研究者先告訴一些少年，他們將要聽到一個關於「為什麼不允許青少年駕駛」的講話。十分鐘後，演講者開始宣讀準備好的講稿。在控制組，少年們聽到了同樣的講話，但是沒有提前十分鐘告訴他們講話的題目。與提前獲知講話題目的被試人相比，控制組中的被試人更容易接受宣傳的內容。

在冷戰的高峰期，這一點時和-圖-書常被決策者忽視或誤解。例如，在朝鮮戰爭的噩夢結束後，人們十分懼怕我國戰犯有被中國共產黨系統地「洗腦」的可能性。這時，參院某委員會建議，為了在年輕人中間建立對洗腦或其他形式的共產主義宣傳的抵抗力，應該規定在公立學校系統中開設「愛國主義和美國主義」課程。但是在讀了免疫效應方面的研究報告後，我得出了完全不同的結論。具體說來，我堅持認為，幫助人們抵抗反民主宣傳的最好辦法是挑戰人們對民主的信念，而抵抗片面的共產主義宣傳的最好方法是在學校開設公正、不含偏見的介紹共產主義的課程。在冷戰的高峰期，此類建議毫無疑問地被一些政治家視為旨在顛覆國家，他們被讓年輕人瞭解一些關於共產主義的正面宣傳的想法嚇壞了，還擔心這會讓年輕人更容易接受共產主義的宣傳。但是歷史事件證實了社會心理學家的研究：如果一個人想抵抗簡單化的宣傳，沒有什麼比全面調查更好的方式。最容易被洗腦的人就是那些相信口號式信仰並且他們的信仰從未被認真挑戰過的人。

讓我們仔細看看這個問題的另一面：我們如何幫助人們去抵抗那些影響他們的企圖呢？威廉．麥圭爾及其同事精心設計了一種能產生抵抗的方法。這個方法被恰當地稱作接種預防效應（inoculation effect）。前面提到，對於大多數人來說，兩方面（辯駁性）論證比單方面論證能更有說服力。麥圭爾詳細闡述了這一現象，並且指出，如果人們先接觸到一個他們能夠馬上加以反駁的簡短宣傳，那麼就容易對充分展開且內容相同的宣傳具有「免疫力」。這一現象與人們被注入少量的弱性病毒便可對該病毒hｅｔｕｂooｋ.ｃoｍ•ｃoｍ的大量侵襲具有免疫能力的現象極其相似。在威廉．麥圭爾和迪米．特裏帕普．喬治斯的實驗裏，一組人陳述了自己的觀點，然後這些觀點遭到輕度攻擊，而這組人立即駁倒了對他們的攻擊。後來，他們又受到針對其觀點的強有力的反駁，這組成員所表現出的改變自己觀點的傾向，比那些未受輕度攻擊的控制組成員要小得多。事實上，他們已被注射了預防觀點改變的防疫針，並相對產生了免疫力。因而，運用兩方面的、辯駁性的宣傳技巧通常不僅更加有效，而且如果運用得當，還可增加接受者對於隨後反宣傳的抵抗力。

關於需要自由感和自主權的問題，還有一個方面也應該提及。在其他條件相同的情況下，當人們在面對與其重要信念背道而馳的宣傳時，如果可能的話，往往會馬上編造論據進行反駁。這樣人們就可以讓自己的觀點免受不必要的影響，並且保護自己的自由感。但克服其中的某些抵抗是可行的。利昂．弗斯廷格和南森．麥科比做了一個實驗，企圖防止聽眾編造論據來反駁呈現給他們的資訊。他們僅僅是通過稍微分散聽眾的注意力來完成這個實驗的。他們要求屬於一個大學兄弟會的兩組學生聽一個事先錄製好的、誹謗大學兄弟會的宣傳。論據翔實，論證有力。正如你所預料的，與學生們的觀點截然不同。在播放錄音時，研究者分散了其中一組學生的注意力，具體做法是給他們放映一部娛樂性很強的無聲電影。費斯廷格和麥科比推論，因為這個小組同時進行兩項活動——聽反對大學兄弟會的錄音和看一部娛樂電視——他們的頭腦過多地被佔用，以至很少有機會或根本沒有機會來思考如何反駁錄音中的宣傳。另一方和圖書面，控制組的學生沒有因為電影而分散注意力，因此可以投入更多的注意力，組織反駁論據來抗拒宣傳的影響。實驗結果證實了這一推理。較之沒有分散注意力的學生，被電影分散了注意力的學生更容易接受反兄弟會的言論。

對抗可能會以很多種有趣的形式出現。假設我走在大街上，有人十分禮貌地請我在一份請願書上簽名。由於我對請願涉及的問題知之甚少，正當這個人向我解釋時，另一個人走過來跟我們搭話，並命令我不要簽名。對抗理論預言，為了反抗這種壓力和維護自主權，我更有可能簽名。上述場景被馬德林．海爾曼搬到了真實的生活當中，結果證實了她的預測：在大部分情況下，阻止被試人簽名的企圖越強烈，被試人越有可能在請願書上簽名。當然，在這一章和上一章中我們已經看到，正如阿希的實驗所展現的那樣，人們確實能夠受人影響並屈從暗含的社會壓力。

相反，也有辦法可使接受者變得不易接受宣傳和不易被說服。我注意到，人們預測自己能抗拒諸如電視廣告這類勸誘性宣傳的影響。因此，使人不受勸導的方法之一是，預先警告人們，這個宣傳企圖勸誘他們。當宣傳的內容與接受者的信念不一致時，這種方法尤其有效。我想指出，與直奔主題的宣傳相比，「現在，我們的贊助商想說」這類開場白會使宣傳的說服力減弱。

在莉蓮．本斯利和吳瑞的實驗中，讓大學生觀看兩個反對飲酒的宣傳。第一個宣傳生硬而教條，認為不管喝多少酒都是不安全的，所有人都要永遠地遠離酒精。第二個宣傳語氣溫和，強調了控制飲酒的重要性。第二個宣傳在說服人們減少飲酒方面效果更佳，尤其對過量飲酒者效和-圖-書果尤其明顯——因為他們在面對生硬的說教時，幾乎肯定體驗過最強烈的對抗情緒。

一個人的個性對其被說服性有何影響？與被說服性的關係最密切的個性變因是自尊。缺乏自尊的人比非常自尊的人更容易受到勸誘性宣傳的影響。這看來頗有道理。說到底，如果一個人不滿意自己，他對自己的觀點就不會十分堅信。因而當他們的觀點面臨挑戰時，他們就可能輕易放棄自己的觀點。我們在先前談到人們都有使自己正確的願望。如果薩姆是個非常自尊的人，當他聽到與自己的觀點相悖的宣傳時，一定會考慮改變自己的觀點或堅持原有的觀點，哪個更有可能使自己正確。當非常自尊的人發現自己與某位信譽很高的宣傳者看法不同時，他可能體驗到衝突。他可能通過改變自己的觀點來解決衝突，也可能通過堅持原來的觀點來解決衝突。但是如果薩姆是缺乏自尊的人，體驗到的衝突會很少或者根本體驗不到衝突，因為他對自己缺乏信心，他可能相信，如果自己同意了宣傳者的觀點，就更有可能正確。

研究還發現，當被攻擊的觀點屬於文化範疇的公理時，免疫方式在產生抵抗力方面效果最好。文化範疇的公理是被社會上大多數人視為顛撲不破的信仰，如「美國是世界上最強大的國家」或「只要人們努力工作，就會取得成功。」文化範疇的公理極少遭人質疑；因此，我們相對容易忘卻堅持這些信念的理由。

所有的聽眾、讀者或觀眾均不盡相同。相對而言，有些人更難以說服。此外，我們已經看到，能感染這個人的宣傳並不一定能感染另一個人。例如，先前我們談到，接受者的知識水準及其原有的觀點在決定兩方面的宣傳是否比單方面的宣傳更有效的問題上起主導作用。