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大量證據支持了高度可接近的態度能夠指導行為這一命題。態度可接近性的一個測量標準是個體能夠提供的對於事物和問題可估價的反應的速度。利用這個簡單的量度，羅塞爾．法齊奧和卡羅爾．威廉能夠對誰會在一九八四年的競選中投票選舉羅奈爾得．雷根或沃爾特．蒙代爾做出精確的預測。大約在競選前五個月，法齊奧和威廉攜帶一部微電腦在當地一家購物中心裏向過路人提問，請他們談談對各種問題的看法，包括對兩位總統候選人的評價。電腦記錄下他們在回答對總統候選人看法時的速度，這就是他們對態度的可接近性的量度。後來，法齊奧和威廉接觸了被試人，並詢問他們對兩位總統候選人的看法。競選過後，他們詢問了被試人，投票選舉了哪位候選人。結果顯示，那些在競選前五個月具有高度可接近態度（回答迅速）的被試人更有可能投票選舉他們喜愛的候選人。他們看待總統辯論的方式也與他們的態度一致。

法齊奧關於態度可接近性的觀點為我們提供了對拉皮埃爾在研究旅店主人時遇到的態度─行為關係缺乏現象的幾種解釋。問題出在我們不知道每個旅店主人對中國人的態度的可接近性是怎樣的。而且，他們在回答問卷時的態度與中國夫婦實際到來時的態度是不同的。例如，只在調查表的某一欄裏提到中國人，會喚起旅館主人一般性的偏見，而一對有教養的年輕中國夫婦的到來可能會引發相反的念頭和感受。而且，即使存有偏見的態度具有高度的可接近性，後來影響了對問題的看法，但是不能保證旅店主人願意或可能根據這些看法行事。其他客人的在場可能會使旅店主人害怕當眾吵架。對旅店主人來說，這也許是頭一遭兒，他們無所適從。這些因素限制了一個人根據自己的信念行事的程度。

例如，為了理解複雜的環境，我們可能使用環境的客觀特徵，或者他人的看法，或者我們對於此類環境的一般看法。當一個態度具有高度的可接近性時，它更有可能成為為我們所用的界定環境的主https://www.hetubook.com.com要因素。在這些環境中，我們將根據態度來決定行為。

但是赫爾實驗並沒有到此為止。後來，被試人和他們認為是唐納德的人玩一個討價還價的遊戲。在遊戲裏，參加人被要求在兩個策略中選擇其一——競爭或合作。赫爾發現，當被試人期待的遊戲夥伴是敵意的唐納德時，他們會選擇高度競爭的方式；當被試人期待的遊戲夥伴是溫和的唐納德時，他們會選擇更合作的方式。有趣的是，那些幼稚地扮演唐納德的被試人也感受到了競爭氣氛；他們對對手的敵意水準的評價與他或她做遊戲的方式是一致的。總的來說，相對微妙的前後關係可以影響人們的態度和期待，反過來也會影響行為和下一輪的感知。

在這個實驗中，態度─行為的關係僅存在於觀察者的思想中。

如何將這些研究成果與直覺（即人的態度與他或她的行為密切相關）整合到一起呢？有一個辦法就是下結論：態度與行為之間不存在一致性。它只存在於我們的思想中；我們僅僅憑想像認為，人們的行為與其信念和態度保持一致。有一些證據支持這個命題。在前兩章中，我們看到了社會環境在導致從眾行為中所展示的力量。就像拉皮埃爾實驗中的旅店主人，當面對是否願意接納中國人的調查時，毫無疑問他是在面臨巨大的社會壓力的情況下說「不」的；然而，一旦這對年輕的中國夫婦真的來到旅店，他們也面對著應接納他們住宿的相反壓力（避免吵架）。大概他們只是向最近的壓力投降。大概我們只不過是一群向任何離我們最近的社會壓力屈服的生靈而已。

讓我們進一步來認識這個問題。二十世紀三十年代早期，理查．拉皮埃爾進行了一個研究態度─行為關係的經典實驗。與現在相比，那時的美國對有色人種的偏見更不加遮攔、更明目張膽。生活在美國的亞裔人、西班牙裔人或非洲裔人被禁止進入公廁、使用盥洗室和餐廳以及住宿。一九三三年，拉皮埃爾接觸了一百二十八個和_圖_書飯店和餐館的經營者，通過問他們「你會接受中國人作為你們的顧客嗎？」來評定他們對中國人的態度。九十％的人問答道，「不！」。然而，當一對年輕的中國夫婦真的出現時，拉皮埃爾發現只有一處拒絕向他們提供住宿或其他服務。經營者對於中國人的態度沒有預測到他們的實際行為。

僅僅因為態度不總是能夠預測信念並不意味著態度不能夠預測行為。科學家的作用就是盡可能確定事物在哪種情況下更有可能發生或更不可能發生。羅塞爾．法齊奧指出，增加可能性的一個主要因素是人們是否會根據態度而採取行動：可接近性。態度的可接近性（attitude accessibility）指事物與你對其評價之間的聯繫的強度。例如，如果我說「蛇」，許多人會立即反應到，「糟了，危險。」如果我說「雷諾瓦的繪畫」，許多人會馬上反應到，「美極了。」我們都知道這些我們即刻就會想起的人，「噢，不，不是那個怪人。」或者恰恰相反，「哇！多棒的一個人啊！」這些都是具有高度可接近性的態度。

並不是所有的態度和信念都具有高度的可接近性。例如，我們對波多黎各政體或對廣告的價值有自己的看法，但對大多數人而言，這些看法不會很輕易地進入我們的大腦。有時，我們缺乏真實的態度，即缺乏儲存在記憶中的對事物的評價。然而，如果問到我們，我們可能會冒出一個看法。調查的研究人員發現，回答者能夠對莫須有的事情發表他們的看法，如根本不存在的法案或對根本不存在的國家施以外援。在後面這兩個例子中，我們的不太容易接近的態度和非態度都不太可能指導我們的行為。

這是態度和信念影響行為的又一種方式。信念能夠逐漸創造我們生活的社會環境。保羅．赫爾的實驗對這種方式進行了闡述。通過單詞猜謎遊戲，赫爾利用前面章節所述的先入效應，有意對被試人增加了概念「敵意」的可接近性。具體來說，被試人被要求在字母矩陣中找出隱含的人名。對於半數m.hetubook.com.com被試人來說，這些隱含的人名與敵意有關——查理斯．曼森、阿道夫．希特勒、霍梅尼、杜拉庫拉（一四三一年～一四七六年羅馬尼亞南部一地區瓦拉幾亞的君主。對罪犯、戰俘和奧斯曼人實行刺刑，並以此為樂）。而讓其他被試人尋找並發現了一些相應溫和的人名——彼得．潘、約翰．保羅教皇、雪麗．坦普爾和聖誕老人。然後要求被試人閱讀一段關於一個叫唐納德的人的不明確的描述。唐納德的行為既可被視為敵意也可被視為溫和，要求被試人評價唐的行為的敵意程度。與早先針對對比效應的探討一致，我們預測到，不同的猜字遊戲能夠影響人們對唐納德的判斷。與希特勒和曼森相比，幾乎每個人看起來都是溫和的——包括唐納德；與教皇和聖誕老人相比，幾乎每個人都有敵意——包括唐納德。這就是赫爾的發現。與受到溫和的先入效應影響的被試人相比，受到富有敵意的先入效應影響的被試人認為唐納德的敵意程度要輕一些。

態度的可接近性是如何影響人們的行為的呢？根據法齊奧的觀點，態度被用來解釋和有選擇地感知事物，並理解複雜的環境。我們已經瞭解到態度是如何影響認知的處理的；態度起到了影響我們對環境進行闡釋、解釋、推理和判斷的啟發式方法的作用。但是任一態度都僅是眾多能夠被用來解釋環境的因素之一。

支援態度─行為一致性觀念「都存在於我們的思想之中」這一假設的是一個常見的傾向，即把個體行為產生的原因歸結於個體的特點，如性格特徵和態度，而不是歸結於環境本身的力量。例如，「為什麼小約翰尼沒有完成家庭作業？」的答案總是「因為他太笨了或太懶了」，而忽視了環境因素的存在，如人滿為患的學校或極差的學習環境。換言之，正如我們在第一章中所瞭解到的，當我們看到一些事情發生在某人身上，大多數人都假定這件事是與他或她這種人相一致的，我們願意相信因果報應。愛德華．瓊斯及其同事把這種將某個行為歸因於個體性格的傾向稱為相ｗｗw•hｅｔｕｂook•coｍ.ｃom應推論（correspondent inference）。個體行為可用與個體態度或行為相似的特性加以解釋。比如，「薩姆把葡萄酒灑到地毯上是因為他太笨拙了」（而不是因為一時走神），以及「埃米打了泰德，因為她是個不友好的人。」（而不是因為她一時發脾氣。）

首先，對態度行為的研究強調了我們在本書中經常遇到的原理：微妙的環境變數經常成為行為的決定因素。第二，大多數人都容易忽視環境在解釋人們行為時所起的重要作用，他們傾向於用個性因素及個人態度來解釋他人的行為。換言之，大多數人假定，人們的態度能夠預測其行為，而且在解釋他人行為時，我們過分應用了這一理論。即使態度─行為之間的關係並不存在，我們也會如此認為。

愛德華．瓊斯和維克托．哈裏斯的實驗表明，這種推論可能是很普遍的。在這個實驗中，被試人朗讀一些由選修政治學課的學生寫的、要麼支持要麼反對古巴菲德爾．卡斯特羅政權的文章。半數的被試人被告知，這些文章的作者是自由選擇寫作立場的，而另外半數被試人被告知，這些文章的作者是被強迫的，而且還不得不盡全力寫好。然後讓被試人來猜測作者對卡斯特羅的真實態度。當被試人認為作者可以自由選擇立場時，他們假定這些文章的內容反映了作者的態度：那些在文章中支持卡斯特羅的作者被認為是卡斯特羅的支持者，那些在文章中反對卡斯特羅的作者被認為是卡斯特羅的反對者。令人震驚的是，當被試人認為作者是被迫完成指定的作業時，實驗者獲得的結果與上面完全一樣。換言之，那些被迫寫文章支持卡斯特羅的人被認為是卡斯特羅的支持者，那些被迫寫文章反對卡斯特羅的人被認為是卡斯特羅的反對者。在做出推論時，被試人沒有足夠重視環境給作者在採取立場時施加的壓力，並假定這些作者的行為是他們堅定信念的結果。

概要：那麼我們能夠從關於態度─行為的大量實驗中得出什麼結論m.hetubook.com.com呢？

拉皮埃爾的發現並不是僥倖之舉。無獨有偶，艾倫．威克在一九六九年綜合了四十餘次對態度─行為關係的研究成果，進行了一次學術回顧。這些研究涉及信念和觀念的廣泛領域，如工作滿意度、種族歧視、消費者偏好以及政治信仰。威克發現，只有極少的證據支持態度能預見行為的假設。正如他所說的：「總的來說，這些研究表明，態度與行為無關或較少相關的可能性遠遠大於態度與行為較多相關的可能性。」

在前面幾節中，我們瞭解到信念和態度影響認識社會的方式。這裏，有一個合理的問題需要回答：態度與行為之間的關係是什麼？是否可以用態度來預測將來的行為？例如，假設我喜歡吃香草冰淇淋，但你不喜歡。在吃香草冰淇淋的問題上，你我是否會有不同的行為呢？直覺告訴我們，「是的」。大多數人都會預測我會買很多香草冰淇淋——而不會選擇其他口味的冰淇淋；另一方面，你幾乎不會買香草味的冰淇淋。對於一些簡單的喜好，如香草冰淇淋，情況通常都是這樣的。但是如果我們以為事情總是這樣，那就有可能犯很大的錯誤。長期研究表明，在許多情況下，這種直覺是錯誤的。

從另一個角度看來，法齊奧及其同事實際上是通過讓被試人反覆表達自己的觀點或通過給被試人提供與態度的對象直接接觸的機會，操縱了態度的可接近性。他們一致發現，以這種方式變得可以接近的態度，比不可接近的態度，在很大程度上更能預測將來的行為。

＊讀者應該注意該實驗與前面討論的希金斯實驗的主要區別。在希金斯的實驗中，研究者受到了負面因素的先入效應的影響，影響了觀察者以更加負面的方式看待後來並不明確的刺|激（像唐納德），因為這正是受到先入效應影響的人們尋求的東西。在赫爾的實驗中，研究者先將敵意樣本（如希特勒）置於先入地位，這樣就產生了對比效應：與極端敵意的人相比，一個傾向不明顯的人（像唐納德）就像一頭玩具熊。