設想下列情景：一個年輕人已被催眠，催眠師正對他進行催眠後的暗示：當鐘敲四下時，他會

一．走到衣櫥旁，拿起雨衣和穿上雨靴；

二．抓起雨傘；

三．走過八個街區到塞夫威超級市場買六瓶威士忌酒；

四．返家。

催眠師還暗示年輕人，一返回公寓，就要立即「醒過來」，恢復故我。

鐘敲四下時，年輕人立即走到衣櫥旁，披上雨衣，穿上雨靴，抓起雨傘，帶著對威士忌的渴望蹣跚地走出門去。這件事有幾個蹊蹺之處：

一．這天，陽光普照，萬里無雲；

二．在半個街區外的地方就有飲料商店，所售威士忌的價錢與八個街區外的塞夫威超級市場裏的一樣；

三．年輕人從來不喝酒。

年輕人回到家，打開門，重新走進公寓，從朦朧中醒來。他發現自己穿著雨衣和雨靴站在那裏，一手拿雨傘，另一隻手提著裝滿酒瓶的包。一時間，他自己都覺得很納悶。這時，他的催眠師朋友問到：

多數人都有為自己的行為、信念和感情辯解的動機。當一個人做一件事時，如有可能，便會盡力使自己（和其他人）相信，這是一件合乎邏輯、合乎情理的事。其實，有充分的理由解釋薩姆的荒唐之舉他被催眠了。但是，因為薩姆不知道自己已被催眠，而他又很難接受自己的荒唐，所以他竭盡全力使自己（和朋友）相信，他的愚蠢之舉是有原因的，而他的行為實際上是非常合理的。

對第二章所討論的斯坦利．沙赫特與傑裏．辛格的實驗亦可如此理解。回憶一下這兩位研究者給被試人注射腎上腺素的情況。

那些預先知道這種藥的後效（預先警告他們這種藥會引起心悸、雙手發抖、手掌出汗等症狀）的人在症狀出現時，可以進行合理的解釋。「噢，是的，藥物在起作用了。」然而，那些在藥物後效方面被誤導的被試人對症狀沒有這種現成的合乎邏輯的解釋，但他們又不能置之不理，於是就試著去作解釋，使自己相信當時真的不是欣喜若狂就是異常憤怒（究竟是高興還是憤怒則取決於當時所受的社會刺|激）。

自我辯解的概念還可應用在更廣的範圍。假設你身陷於一場巨大的自然災害（如地震）之中，房屋塌陷，人們非死即傷，滿目瘡痍。不用說，你嚇壞了。有必要為這種恐懼尋找正當理由嗎？當然沒有。證據就是你周遭的一切傷者和毀壞的建築物就是你恐懼的充足理由。但假設地震發生在鄰近的某個城市，你可以感到大地在震動，並且收聽了關於該城受災的報導，你嚇壞了。可你並沒有身處災區，你和周圍的人都安然無恙，你所在的城市裏的建築物也完好無損。你需要為這種恐懼辯解嗎？要的。

和沙赫特與辛格實驗中經歷腎上腺素的強烈生理反應卻不明就裏的被試人一樣，也和我們那個穿著雨衣雨鞋、已被催眠的朋友一樣，你會為自己的感覺或行為辯解。在這個例子裏，在你的身邊沒有看到任何可怕的東西，所以你就想為自己被嚇得要死的事實尋找理由。

這個受災的例子並非虛構——幾年前，印度確實發生過這種事。在一次地震爆發後，調查者搜集、分析了那些四處蔓延的流言，並發現了令人震驚的結果。印度心理學家傑蒙納．普拉薩德發現：當附近城市發生地震時，在被研究的這個村子的居民雖感到了地動但並沒受到直接危害。然而，謠言四起，說大災難即將來臨。該村居民特別相信這些謠言，並且還推波助瀾：

一．洪水正向他們迅速蔓延；

二．二月二十六日將是洪水氾濫和家園毀滅的日子；

三．月蝕那天還會再次爆發大地震；

四．近幾天會有一次龍捲風；

五．無法預知的天災就要到來。

在這個世界上，為什麼人們要編造、相信並傳播這樣的謠言呢？難道這些人都是受虐狂？這些謠言肯定不會令人感到平靜和安全。對這一現象的一個令人信服的解釋是：人們嚇壞了。由於這種恐懼缺乏充足的正當理由，他們就編造理由。這樣，他們就不再感到自己很愚蠢。畢竟，如果一場龍捲風就要發生，而我因恐懼而變得狂躁，以至於相信這樣的事情，難道不合情合理嗎？達甘南納．辛哈對謠言所作的研究支持了這種解釋。他對一個遭遇同等程度災害的印度某村莊內傳播的謠言進行了調查。普拉薩德與辛哈研究的情境之間的主要區別是：辛哈的研究對象遭受了實際的破壞，目睹了災後的慘像，所以感到恐懼是有理由的他們不必為恐懼尋找其他理由，因而謠言中缺少對即將來臨的災害的預告，沒有過分誇大的成分。另外，還有一點區別，那就是辛哈所研究的個別謠言給人以安慰。例如，有一個謠言預告近期將恢復供水。

利昂．費斯廷格對上述發現加以整理，並以此作為強有力的人類動機理論的基礎，他把這種理論稱做認知不協調。雖然這一理論非常簡單，但正如我們所看到的，它的應用極其廣泛。從根本上說，認知不協調（cognitive dissonance）是一種緊張狀態。當一個人在心理上同時持有兩種不一致的認知（思想、態度、信念、意見）時，就會產生這種緊張狀態。換言之，當單獨考察兩種認知時，如果其中的一個認知的反面與另一個認知相同，那麼這兩種認知就是不和諧的。由於認知不協調的出現是不愉快的，因而，人們都盡力減少它，這與導致饑渴的內驅力增加和減少的過程大致相同。不同的是，這種驅動力產生於認知上的不適而不是生理上的需要。同時持有兩種互相矛盾的見解是一種荒謬的行為。正如亞伯特．卡穆斯這位存在主義哲學家所說，人是這樣一種動物，他們畢生都在努力使自己相信其存在不是荒謬的。

怎樣才能使我們相信自己的生存不是荒謬的呢？也就是說，我們怎樣才能減少認知的不協調呢？這就需要改變一個或同時改變兩個認知使它們相互更協調、更一致，或者增加新的認知以縮短與原有認知之間的鴻溝。

讓我們舉一個眾人皆知的例子。假設一位吸煙者讀到了一篇證明吸煙與肺癌及其他呼吸系統疾病有關的醫學報告，他就體驗到了不協調。「我吸煙」的認知和「吸煙導致癌症」的認知不協調、不一致。顯然，對此人而言，在這種情況下減少不協調的最有效的方法就是戒煙，因為「吸煙導致癌症」的認知與「我不吸煙」的認知和諧一致。

在上一章裏，我們談到一個人的信念和態度並不總是他的行為的最好顯示指標。也就是說，行為並不總是與相關的信念和態度保持一致。我們在這裏指出，大多數人認為其信念與態度應該與其行為保持一致，因而，當一個人在其行為與其原先持有的態度不一致時，有為其行為辯解的動機。

但就多數人來說，戒煙並非易事。設想一個叫薩莉的年輕女子戒煙失敗，她怎樣去減少不協調呢？十之八九，她會試圖在「吸煙導致癌症」這個認知上另作文章。她可能會藐視那些表明吸煙與癌症有關的證據。例如，她可能認為，這些實驗的證據還不足以下此結論。此外，她也可能找出許多吸煙的聰明人，從而使自己相信：既然戴比、尼克、拉裏都吸煙，那就說明吸煙並不十分危險。於是，她可能改吸過濾嘴煙，而且自欺欺人地認為過濾嘴濾掉了致癌物。最後，無論吸煙如何危險，她很可能會選擇增加與吸煙一致的認知，以使自己吸煙行為不那麼荒謬。這樣，她可能會提高吸煙的價值，逐漸相信吸煙是一項重要的、高度愉快的、身心放鬆必不可少的活動，「我的壽命有可能縮短，但我的生活會更加愉快。」同樣，她還可以設計一個虛構的、我行我素的自我形象，蔑視吸煙帶來的危險。上述所有行為都是通過減少以身試「癌」的荒唐來減少認知上的不協調。薩莉要麼通過在認知上減少吸煙的危害來解釋自己的行為，要麼通過在認知上增加吸煙的重要性來解釋自己的行為。實際上，她已成功地建構了新的態度，或已成功地改變了現有的態度。

一九六四年，在美國公共衛生局局長見解獨特的報告公佈不久，人們開展了一項調查，以評價公眾對「吸煙引起癌症」的新證據的反應。非吸煙者大多都相信這個醫療健康報告；只有十％接受調查的非吸煙者認為，沒有證據表明吸煙與癌症間的必然聯繫，但這些人沒有懷疑該醫療健康報告的動機。然而，吸煙者卻面臨一個難題：吸煙是積習難改，吸煙者中只有九％的人成功戒煙。為了給繼續吸煙辯解，吸煙者往往詆毀這個報告，並更有可能否認這些證據。四十％的重度吸煙者認為，無法證明吸煙與癌症確有聯繫。持「生活中損害健康的因素很多，吸煙者與非吸煙者都有身患癌症的可能」觀點的吸煙者是持此觀點的非吸煙者的兩倍。

那些痛苦地意識到吸煙危害健康的吸煙者可能會以其他方式減少不協調性（如盡可能將吸煙量控制到最低限度）。一項研究發現，在一百五十五位每天抽一至二包的吸煙者中，六十％的人認為自己屬於中度吸煙者，其餘四十％的人認為自己是重度吸煙者。我們應該如何解釋這種自我評價的不同呢？其實一點也不奇怪。給自己打上重度吸煙者標籤的人比認為自己是中度吸煙者的人更加意識到吸煙所帶來的長期的病理學後果。也就是說，這些吸煙者顯然是通過讓自己相信「每天抽一、二包煙不會帶來危害」來降低不協調。中度或是重度，說到底，都是主觀上的辭彙而已。

設想一個不會吸煙的十六歲的女孩在讀了公共衛生局長的報告後，會相信「吸煙致癌」嗎？和受調查的多數非吸煙者一樣，她應該會相信這個報告。報告中的證據是由值得信賴的專家提供的，客觀而真實，沒有什麼理由懷疑這一報告，而這正是關鍵所在。我在前面闡述過一個觀點人們有努力使自己正確的傾向，而且當信念和價值觀正確時，人們就將其內化。正是這種使自己正確的努力激發人們密切關注他人的一舉一動，聽取專家意見及令人信賴的宣傳者的建議，這些都是非常理智的行為。但也有些力量與這種理性行為背道而馳。認知不協調理論沒有把人描寫為有理性的動物，而是把人描寫為理由化的動物。根據這一理論的基本假設，人類希望自己正確的動機弱於相信自己正確的（和聰明的、完善的、公平正派的）動機。

有時，人們希望自己正確的動機和相信自己正確的動機沿同一個方向發生作用，正如發生在那個年輕姑娘身上的一樣。她不吸煙，因此很容易接受「吸煙導致肺癌」的觀點。對於因得知吸煙導致肺癌而（確實）戒煙成功的吸煙者說來，情況同樣如此。

但有時減少不協調的需要（相信自己是正確的這種需要）導致了不當而不理性的行為。例如，許多人試圖戒煙卻以失敗告終。他們的心理活動是怎樣的呢？不要錯誤地認為他們只是咽下苦果並做好了付出生命代價的心理準備。情況並非如此。相反，他們竭力用另一種方法來減少不協調性，換言之，他們說服自己：吸煙並不像他們認為的那麼糟。裏克．吉本斯及其同事最近發現，為了消除認知上的不協調，那些參加戒煙診所的治療並在戒煙一段時間後故態重萌的重度吸煙者，最終普遍減輕了對吸煙的危害性的認識。

為什麼會有這種改變呢？如果一個人對某事作出了嚴肅的承諾（如戒煙），然後又無法信守諾言，那麼，他或她作為堅強、理智的人的自我認知就受到了威脅。當然，這將導致不協調。減少不協調並重樹自我意識的一個方法就是通過認為吸煙並沒有那麼危險而貶低自己的承諾，因為他們無法否認擁有健康的肺臟的重要性。另一項對一百三十五名在新年許願的學生的更加廣泛的跟蹤調查支持上述觀點。那些沒能信守諾言（如發誓戒煙、減肥、增加運動）的學生，一開始對自己的行為感到羞愧，但過了一段時間，他們通過成功地貶低這些諾言的重要性，實現了認知協調。

具有諷刺意味的是，貶低他們的承諾一方面會幫助他們恢復自信，另一方面也會在不久的將來打擊他們的自信。從短期看，他們的自我感覺會得到提升；從長期看，他們成功地實現目標的概率會顯著地降低。

是否這是減少與未能實現目標相關的不協調的唯一方法呢？當然不是。還有一種方法可能也是另一種不適當的方法，那就是降低人們對成功的期待值。例如，一個無法戒絕、但每天都減少吸煙量的人，可能會將他所面臨的局面解釋為部分勝利而非全面失敗。這些行為可以減輕失敗對自信心的打擊，使得他或她還抱有在將來徹底戒煙的幻想。

讓我們還停留在吸煙的話題，看一個極端的例子。假設你是一家大香煙公司的高層管理人員——身處對吸煙問題捲入最深的情境中，你的工作包括製造香煙、做香煙廣告以及向成百上千萬人推銷香煙。如果吸煙真能致癌，那麼從某種意義上說，你應該對很多人的疾患和死亡負部分責任，這會產生不協調並使你十分痛苦。「我是正派、公平、善良的人」的認知將與「我加速了許多人的死亡」的認知產生不協調。為了減少這種不協調，你必須試圖說服自己吸煙無害。然而，大量證據表明，吸煙與癌症之間存在因果關係，你會遭到鋪天蓋地的反駁。為了進一步說服自己是個善良、有道德的人，你甚至可能通過大量吸煙來證明自己是多麼不相信那些證據。如果你的這種需要足夠強烈，甚至可以成功地使自己相信吸煙對人有益。於是，為了表明自己的聰明、善良及正確，你採取了愚蠢的、有害健康的行動。這個分析過於離奇，以至幾乎難以令人置信。一九九四年，在亨利．韋克斯曼主席的領導下，美國國會舉辦了關於吸煙有害的聽證會。在聽證會上，幾大煙草公司的高層管理人員承認他們吸煙，還辯解說香煙並不比玩電子遊戲更有害或更上癮。在其後的一個聽證會上，美國最大的煙草公司的首席執行官詹姆斯．摩根，說從藥理學上看，香煙並不會上癮。「你瞧，我喜歡吃膠皮糖就會吃，不喜歡吃膠皮糖就會不吃。」摩根說道，「可我根本就沒有癮。」這種在公眾面前的抵賴並不新鮮。大約在二十五年前，《華盛頓郵報》新聞版刊載了下面的一段新聞：

詹姆斯．摩根和傑克．蘭德里只可能是在撒謊。但情況遠比這要複雜得多。我猜，年復一年，他們已經成功地做到自欺欺人。在第三章的結尾，我們討論了一個事實，即資訊宣傳在改變根深蒂固的態度上效果不明顯。現在我們可以進一步瞭解為什麼資訊宣傳的效力那麼有限。如果人們贊成一種態度，但宣傳者提供的資訊卻引起不協調，通常減少不協調的最好方法就是拒絕和歪曲那些證據。一個人贊成某種態度的程度越深，他拒絕引起不協調的證據的傾向性越大。你可以回憶一下在第一章裏，我描述過天堂之門事件。在自殺前，信徒們要求索回個人財物，因為他們從剛剛購買的望遠鏡中沒有看到他們以為會隨哈雷一波普彗星一起出現的太空船。毋需冗言，根本就不存在這樣的太空船。但如果你堅信太空船的存在，卻未能從望遠鏡裏看到的話，那麼很明顯，肯定是望遠鏡出了問題。

雖然大量事實證明了上述觀點，但這不足以代表科學事實，因此不具說服力。再來看看香煙問題。摩根先生和蘭德里先生知道香煙有害並採取玩世不恭態度的可能性永遠是存在的。同樣，蘭德里先生在開始推銷香煙之前就一直認為香煙有益的可能性也永遠存在。很顯然，在上述任何一種情況下，那麼他對吸煙益處的熱情就不能歸因於不協調。舉一個因態度而歪曲事實的明顯例子可能會更有說服力。事情發生在二十世紀五十年代在（美國東北部哈佛、哥倫比亞等大學的）常青藤聯合會舉行的一次橄欖球比賽上，是在普林斯頓大學和達特茅斯大學之間進行的一場重要比賽。據透露，比賽雙方都互有惡意，場上的情況很快就證實了這點。這場比賽是兩所大學歷史上最粗暴、最骯髒的比賽。普林斯頓隊有一位全美著名的運動員迪克．卡茲邁耶。隨著比賽的進行，人們越來越清楚地看到：達特茅斯隊的隊員總是設法擊傷他；只要他帶球，就會被一幫隊員圍住，壓在最下面和被毆打；最後，他因鼻子受傷而被迫退場。與此同時，普林斯頓隊也不示弱，卡茲邁耶受傷後不久，達特茅斯隊的一個隊員也因腿骨骨折而被抬出賽場。比賽過程中，場上發生了幾次拳戰，雙方都有人受傷。

賽後，過了一段時間，兩位心理學家達特茅斯大學的亞伯特．黑斯托弗和普林斯頓大學的哈德利．坎特里爾帶著十六毫米的放映機走訪了兩個學校，並分別為兩校的許多學生放映了這場比賽的影片。他們讓學生在看電影時客觀地記下每次犯規是怎樣引起的，責任者是誰等。正如你想像的那樣，兩所大學的學生對這場比賽的看法大相徑庭。他們往往把自己學校的學生看成是犯規的受害者，而非犯規者，而且發現普林斯頓的學生看到達特茅斯隊員犯規的次數是達特茅斯學生看到自己隊員犯規次數的兩倍。這是一個不小的歪曲。重複一遍，人不是資訊的被動貯藏器，他們觀察和解釋資訊的方式取決於對某種信念或行為的贊同程度。為了減少不協調，個體會歪曲客觀世界。而且，歪曲的方式和程度是可以預測的。

一位敏銳的喜劇家和社會評論家倫奈．布魯斯（他肯定不曾讀過認知不協調理論）早已洞察了一九六〇年理查．尼克森與約翰．甘迺迪之間的總統選舉。

人們不喜歡看或聽那些與他們深信不疑的信念或願望相反的事物。古時候對這種壞消息的一個反應就是殺死信使。用現在的形象語言來說，「斬信使」就是責罵媒體，因為它所提供的宣傳材料使得人們因不協調而感到痛苦。例如，當羅奈爾得．雷根在一九八〇年競選總統時，《時代週刊》刊登了對他的競選的分析報導。隨後，編者收到了許多憤怒的讀者來信。它們生動地描繪了雷根的支持者與反對者之間的巨大的分歧。請看以下兩封來信：

不用說，這兩封信中所反應出來的觀點分歧並不是一九八〇年的競選僅有的。這種情況，每隔四年就會發生一次。下次總統選舉年時，你可以翻一翻你最喜愛的新聞雜誌，看一看裏面關於某一候選人的讀者來信，你一定會發現類似的情形。