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讓我們從頭道來。我們很容易理解像瓊斯這樣極富魅力的領袖是如何從其教徒手中獲取金錢的。一旦教徒們為了響應他的「和平」及「宇宙同胞之愛」的號召，願意捐出一小筆錢後，瓊斯就可以要求和接受更多的錢。下一步，他就勸誘人們變賣家產把錢捐給教會。不久，在他的要求下，一些追隨者的行為越來越離譜。他們離開家庭和朋友，到圭亞那這個陌生而艱苦的環境去開始新的生活。在那裏，他們不僅十分賣力地勞動（以便增加其承諾），而且與不同意見隔絕，因為遍佈四周都是虔誠的教徒。

再重複一遍，這是一個公認的簡單分析。除我們已描述的逐漸增加的信仰之外，在瓊斯的追隨者中還發生了許多事情，所有這一切促成了悲劇的發生。同時，信徒們是從依次發生的事情中逐步增加對瓊斯的信奉的，從這個背景下看待事情的結局，確實可以弄清楚乍看之下似乎完全深不可測的現象。

類似的事件接連發生。瓊斯隨心所欲地霸佔信徒的妻子，他們雖不情願，但也只能順從；瓊斯宣稱自己是她們孩子的父親；最後作為高潮的前奏，瓊斯誘使追隨者們進行了一系列模擬自殺儀式以考驗他們的忠誠和服從。這樣，一步一步地，信徒們對瓊斯越來越信奉。每一步本身都不是遠離上一步的荒唐可笑的跳躍。

然後這些學生來到了澡堂，第二個實驗助理隱蔽性地等在那和_圖_書裏（手裏拿著防水碼錶）來計算學生的淋浴時間。正如避孕套實驗一樣，只有處於高度不協調狀態的學生即被引導花更短時間淋浴而又回憶起自己過去行為的學生才有明顯的效果。在這種情況下，學生們意識到他們言行不一。他們的平均淋浴時間只有三分半（真是很短！），比控制組被試人花費的時間要短得多。

用這一理論來理解當代社會中許多令人困惑的事件是很鼓舞人心的。例如，一九七九年發生的三哩島危機。當時賓夕法尼亞州的核電站發生了事故，造成反應堆連續幾天處於不穩定狀態。萬一發生核洩漏，將會對鄰近地區造成災難性的污染，嚴重威脅周圍千百萬居民的生命。一般常識認為，住在離反應堆最近的居民應該是最害怕的人，因此最有可能採取防範措施。但是不協調理論的預測恰恰相反。假設事故發生時，你住在距核工廠幾英里遠的地方。因為在事故早期，放射性氣體從反應堆洩漏，你和你所愛的家人很可能已經受到了核輻射的污染。你將如何反應呢？雖然你可以離開這個地區，但是丟下這裏的工作，找個臨時性住處不僅開銷大而且也並非易事。另外，即使你真的離開這裏，也可能已經受到了核輻射。許多關於事故危險程度的相互矛盾的報告在四處傳播。你的一些和_圖_書鄰居已經決定離開此地，但也有人在淡化事故的危險程度。過了一段時間，美國核管理委員會（NRC）的權威們來到事故現場，向人們散發保證書，保證洩漏的放射性物質極少，產生嚴重災難的可能性極小。你相信這些話的可能性有多大？

認知不協調理論之所以引起了人們的極大興趣並鼓舞人們進行了這麼多研究，原因之一在於它能解釋和預測那些一般常識所不易解釋的現象。再則，正如讀者已經看到的，不協調理論能用於解釋許多現象，從謠言如何傳播到重要態度的重大轉變，從採取更安全的性行為到減少種族歧視。

幾年前，加利福尼亞中部遭受了歷史上一次嚴重的長時間供水短缺。桑塔．克魯斯市——我供職大學的所在地——實行供水配給。校園裏，校方想盡一切辦法說服學生通過縮短淋浴時間來達到節水的目的。針對學生節水意識的直接宣傳教育產生了一些效果，但實在是微不足道。正如我們在第二章中談到的，我們幾年前通過說服學生向具有良好行為的榜樣學習，獲得了比較大的效果。為了取得更大的節水效果，我們運用「虛偽模式」來產生不協調的感覺。

基本上來說，處於第二種情況下的被試人——即那些先回憶自己使用避孕套的失敗經驗，然後為中學生做演講並被錄影的人——體驗到的和_圖_書不安非常大。這是因為他們意識到自己的虛偽，也就是說，他們充分意識到自己在向中學生宣傳自己尚未做到的行為。為了消除虛偽、維護自尊，他們需要開始按照自己所宣傳的辦法行事。我們的發現也恰恰證明了這點。在實驗的結尾，處於虛偽狀態的學生比處於其他狀態的學生更有可能買避孕套（避孕套被放置在實驗室外的桌子上）。此外，幾個月後，大部分被置於虛偽狀態的學生報告說，他們經常性地使用避孕套。

在淋浴實驗中，我的研究助理在學生前往大學澡堂的途中截住他們。像避孕套實驗一樣，我們改變了承諾和關注兩個因素。在承諾情況下，每個學生被問及是否願意在鼓勵人們節水的海報上簽字。海報上寫著：「你的淋浴可以更短。如果我做到了，你也一定能做到！」在關注情況下，我們還要求學生回答一份節水調查問卷。這份問卷旨在使他們意識自己支持節水，而且他們的淋浴方式有時是浪費水的。

我猜想，住在距反應堆最近的人最有可能相信這些話，因為他們急於抓住任何能夠抓住的有關安全保證的言論。如果你住在三哩島附近，「我選擇居住的地方離核能工廠太近，萬一事故發生，足以受到有害的輻射」的認知與「我是個機敏、理智、謹慎和關心家庭的人」的自我概念互不協調。因此，無論hetubook.com.com你離開與否，你都會急於相信他們關於保證安全的言論，甚至當權威們幾天後改變了態度，建議孩子和孕婦撤離時，那些住在核能工廠附近的人仍傾向於相信核管理委員會發言人所說的話：「我們這樣建議只是出於謹慎，發生危險的可能性仍然很小。」而那些住在直接危險區邊緣以外的人，雖然只受到不太直接的威脅，也未曾受到輻射，但他們卻很擔心、很恐懼。因為他們不像住在直接危險區內的人們那樣受到很深的制約，更能表達自己的懷疑和憤怒。確實，這樣做是出於自我利益的考慮，因為如果核電站的情況惡化或危險程度比公佈的嚴重得多，他們的生命也會受到危害。我推測，住在離三哩島核反應爐最近的居民比住得遠一些的居民更相信核管理委員會發佈的公告。事件發生後立即進行的一次廣泛的問卷調查，證實了我的推測。資料表明，住所離核電站最近的答卷者更傾向於認為，核管理委員會發佈的消息非常有用；而住在離核電站十五英里以外的答卷者更傾向於認為，這些消息完全無用。

最後，人們還用不協調理論來促進對一些令人困惑的事情的理解——吉姆．瓊斯（在圭亞那的瓊斯頓城的大屠殺）、大衛．克瑞什（在德克薩斯州瓦可市的縱火）、馬歇爾．赫夫、阿普爾．懷特（天堂之門教徒的集體自殺）擁有著巨大的力量，控制了其追隨者的心智。我們重點討論hｔtps://ｍ.ｈeｔubｏｏｋ•ｃｏｍ.ｃｏｍ瓊斯頓城的大屠殺。不言而喻，整個事件極其悲慘而且似乎也不可理喻：一個人的能力竟如此巨大，以致在他的命令下，數百人先殺死了自己的孩子，然後自殺。這一切是怎樣發生的呢？瓊斯頓城慘劇實在是太複雜了，用簡單、唯一的分析方法無法全面涵蓋。然而，本章前面討論過的「登門檻戰術」現象給我們提供了一個線索。吉姆．瓊斯一步步從其追隨者那裏博得信任，最後達到登峰造極的程度。的確，嚴密的調查確已證明，他的追隨者對他的信奉是逐漸增加的。當我們對最終事件無法充分理解時，如果將其視為一系列事件中的一部分，就變得較為容易理解了。我在本章前面提及，人們一旦開始做出較小承諾，就必然會做出越來越大的承諾。

在實驗中，我們先請大學生們寫一篇演說稿，描寫艾滋病的危險及提倡每次性生活時都要使用避孕套。每個學生都很願意這樣做，因為大家都認為讓性生活頻繁的人使用避孕套是個好主意。在第一種情況下，只要求學生們寫完演講稿。在第二種情況下，要求學生們在寫完演講稿後再在攝影機前朗誦一遍，並且告訴他們這盤錄影帶會作為性教育課的部分內容放給中學生看。此外，在這兩種情況下，各組中均有半數學生在演說之前被要求回憶那些使用避孕套的失敗經驗，並請他們一一列舉自己在使用避孕套時遇到的重重障礙以及那些非常尷尬或匪夷所思的情景。