第八章 喜歡、愛與人際敏感性
在本書的前面，我描述了幾種實驗室裏和現實世界中的情景，在這些情景中人們對他人的需要視而不見，聽而不聞。我提到了一些事件，如人們眼見別人被殺害卻毫無幫助之心；人們漫不經心地走過一位拖著傷腿躺在第五大街人行道上的婦女身邊；人們清楚地聽見隔壁房間裏一位婦女從椅子上摔下受了傷，甚至不問問她是否需要幫助；我還描繪了這樣一種情形，在此情形中人們明顯地在加深別人遭受的嚴重痛苦；很多人盲目服從權威人物的命令，甚至在一個人痛苦尖叫、猛烈砸門乞求出去，最後變得死寂無聲時，還繼續對他發出強烈的電擊。最後，我們看到人們是怎樣由恐懼、仇恨和偏見，而互相歧視，互相侵犯自由甚至互相殘殺的。
講完這所有的事件後，我曾問：有無辦法減少攻擊行為並鼓勵人們對別人的幸福負責？在本章裏，我將更正式地提出這樣的問題：引起一個人喜愛另一個人的因素是什麼？幾乎可以肯定，這是個很古老的問題。第一個業餘社會心理學家（他當時一定還住在山洞裏）無疑想知道，怎樣做才能使鄰近山洞的人更喜歡他或不討厭他，或者至少能使他避免被人用木棒砸到頭上。如果鄰居表現出攻擊行為，他也會呲出牙齒以此警告鄰居他是不好惹的，並可能從對手腿上咬下一大塊肉。根據自然學家查理斯．達爾文的理論，這種簡單地表示動作在進化的過程中是很成功的。齜牙咧嘴的動作（現在人們稱之為一種笑）逐漸發展為社會習慣——一種使別人不傷害自己或許甚至更喜愛自己的方法。
幾千年後，人們仍然在思考著吸引的前提——怎樣行動能使鄰座、鄰居或鄰國人更喜愛我們，至少避免讓他們壓制、摧毀我們。對吸引我們的原因我們知道些什麼呢？我曾問我的朋友們，為什麼對一些夥伴比對另一些夥伴更喜愛，得到的回答是十分廣泛的，各式各樣的。最典型的回答是：人們最喜愛（一）那些信仰和利益與自己相同的人；（二）那些有技術、有能力和有才幹的人；（三）那些具有令人愉快或「令人崇拜」的品質的人，如忠誠、通情達理、誠實和善良等；（四）那些反過來也喜愛自己的人。
這些理由很有道理，它們與戴爾．卡內基在一本書裏寫給人們的忠告相一致。這本書有個令人寒心的操縱性的題目：《怎樣贏得朋友和影響他人》。儘管這個題目不好，但這本有關人際關係之訣竅的書似乎正是人們夢寐以求的。所以，毫不奇怪它一直是最暢銷書之一。美國人似乎非常重視受人喜愛和給人留下好印象。在一九四〇～一九五〇年間，對中學生進行的一系列民意測驗表明，學生們最關心的是別人對他們的看法如何。並且他們無法抵抗的渴望是讓人們更喜歡他們。我們沒有理由相信這種關心和願望在最近幾十年內有所改變。在同輩人具有重要意義的青年時期，這種關心可能達到了最大的程度。但是，受別人喜愛的這種願望並不局限於美國青年。人們普遍在探尋著取悅他人的普遍公式。卡內基的書被譯成三十五種文字，全世界的人都渴望讀這本書。
卡內基的忠告極其簡單：如果你希望某人喜歡你，就要露出笑臉，裝出你很喜歡他的樣子，對他所感興趣的事，你要裝出也很感興趣的樣子，「慷慨地讚揚他」，並且總是欣然同意他的意見。是這樣嗎？這些策略有效嗎？在一定程度上它們的確有效，特別是在結識交往的初期。來自嚴格控制的實驗室實驗的資料表明：具有令人愉快的特徵的人和具有令人不愉快的特徵的人相比，我們更喜前者；贊同我們的人和不贊同我們的人相比，我們更喜愛前者；喜愛我們的人與不喜愛我們的人相比，我們更喜歡前者；同我們合作的人與同我們競爭的人相比，我們也更喜歡前者；那些讚揚我們的人與批評我們的人相比，我們尤其喜愛前者等等。人與人之間相互吸引的這些方面可概括為一點：我們喜愛那些只需要我們付出最少的代價就能為我們提供最大酬賞的人。
大家應該注意到，當代理論家不同意達爾文關於笑的起源的觀點。他們認為，笑起源時並不是作為攻擊的信號，而是作為一種謙恭的信號以預防或阻止具有統治地位的、強大的人的攻擊。
在吸引問題上，一般的酬賞理論應用的範圍極廣。它能使我們對下面的事實做出解釋：比起那些不好看的人，我們更喜歡漂亮的人，因為漂亮人給我們帶來了「美」的酬賞。同時，這一理論還能使我們預言，我們將喜歡那些觀點與我們相同的人，因為當我們遇到這樣的人時，他們會給我們的觀點提供一致的根據，也就是說能使我們更加相信自己的觀點是「正確的」，這是對我們的酬賞。此外，我們在前一章裏學過，消除偏見和敵意的一個方法是，使個體處於互相合作而不互相競爭的環境中。換句話說就是合作導致吸引。這樣，不管環境是馬札福．謝里夫實驗中的夏令營，還是我和同事們所做的實驗中的一間教室，只要人們花一定時間相互合作，互相間的吸引一定會有所增長。從定義來看，合作行為顯然是酬賞——一個同我們合作的人會幫助我們，聽取我們的意見，給我們提出建議，與我們分擔重任。
一般的酬賞─代價理論可以解釋許多種人類的吸引，但不是全部，因為世界並非那樣簡單。例如：根據吸引的酬賞─代價理論，我們可以猜想在其他條件相等時，我們會喜愛住在附近的鄰居，因為與住得遠的人相比，我們只需走很短的路就可用更少的代價得到同樣的酬賞。的確，人們在附近常比遠處有更多的朋友，但這並非意味著只有客觀上的接近才使人們相互吸引。客觀上的接近只能使人們更易互相結識，一旦相互瞭解，往往會相互喜愛。然而正如本書的前面所指出的，人們也喜愛那些自己曾為之受過痛苦的人或事。例如：回憶一下我和賈德森．米爾斯一起做的實驗。在這個實驗中我們發現，那些為了加入某一團體而不惜經受一次不愉快儀式考驗的人，比起那些只花很少努力和時間就加入了這一團體的人更喜愛這個團體。在這裏酬賞是什麼呢？是減少痛苦嗎？是減少不協調嗎？酬賞是怎樣和團體聯結起來的呢？這些尚不清楚。
此外，只知道哪些東西是酬賞並不一定有助於我們預測或理解一個人的行為。例如：我們在第二、第三和第五章裏分析了人為什麼從眾以及人為什麼改變態度的問題。我們也討論了幾種原因：為了獲得讚揚、受到喜愛和避免受人嘲笑；為了認同自己所尊敬、崇拜的人；為了使自己正確；為了替自己的行為辯解。所有這些或者對人具有某種意義，或者能使人有一種好的感覺，或者既有意義又有好的感覺，因而這些行為都可被稱作酬賞。但簡單地給它們貼上酬賞這個標籤往往會掩蓋它們之間在性質上具有重大差異的事實。儘管要使自己正確的願望和避免受人嘲笑的願望在實現時都能使人感到滿足，但人們用以實現這些願望的行為卻往往具有相反的性質。例如：在判斷直線的長度時，一個人可能為了避免受嘲笑而遵從了團體的壓力，但此人也可能為了使自己正確而違背其他團體成員的一致意見。用「酬賞」一詞代表這兩種行為不能加深我們對事情的瞭解。對社會心理學家而言，更重要的任務是確定人們採取這種或那種行為方式的條件。隨著我們對人際吸引的一些研究，這一點將越來越清楚。
讚揚和善意行為的效用
這項研究的結果表明：恩惠和選擇不是普遍的酬賞。對一隻饑餓的老鼠或一個饑餓的人來說，一碗米飯就是一種獎勵——不管是男人還是女人或者其他什麼人給予的，也不管在白天或黑夜、冬天還是夏天，它都是一種酬賞。這就是說：這種酬賞是「跨情境的」。而讚揚、恩惠等卻不是跨情境的：它們是否能起酬賞作用取決於情境的細微變化，這些變化中有些是非常微妙的。的確，我們已看到過，讚揚和幫助有時能使讚揚者或幫助者更無吸引力，還不如閉上嘴巴或老老實實地把手放在衣袋裏呢！戴爾．卡內基的忠告並非總是有效的。如果你希望某人喜歡你，把恩惠作為討好的手段，那是十分冒險的。
梅爾文．勒納和卡洛琳．西蒙斯的實驗也得出了同樣的結果。在該實驗中讓各組被試人觀察一個學生。作為學習實驗的一部分，該學生要受到一系列電擊。觀察一會兒後，讓一些組的被試人投票（秘密地）決定「受害者」是否還繼續受到電擊。未讓其他組的被試人對這一過程進行投票。所有投票的被試人確實都投票贊成停止電擊，但只有一些投票組達到了停止電擊的目的，其他投票組均未順利達到這一目的。結果，那些成功地達到目的的被試人，比那些未投票的被試人和投了票卻無效果的被試人，更明顯地認為受害者有魅力、吸引人。由此看來，你幫助某人會增加你對他的喜愛，但前提是你付出的努力必須得到成功。
這種觀念本身並不新奇，它似乎是一種眾所周知的常識。世界上最偉大的小說家之一，列夫．托爾斯泰在一八六九年曾寫到：「我們並不因人們給我們的恩惠而喜愛他們，而是因我們給予了他們恩惠。」本傑明．弗蘭克林．在一七三六年非常成功地運用了這一技術。當時弗蘭克林．受到賓夕法尼亞州立法部門某個成員的政治對抗及明顯的敵視態度的困擾，因而他立志要博得這個成員https://www.hetubook.com.com的歡心。
前邊提到，戴爾．卡內基曾建議我們要「慷慨地讚揚」別人。這樣做很有意義，因為稱讚老師的思想或稱讚雇員的努力能使我們「贏得朋友」。確實，很多實驗顯示，我們通常更喜歡那些給予我們肯定的評價的人勝於那些給予我們否定評價的人。但它總是那樣有效嗎？讓我們進一步看看吧。普通常識告訴我們，在一些情況下批評可能比表揚更有用。例如，假設你是一個大學的新教員，正在給一班研究生講解你自己建立的一個理論。教室的最後一排有兩個學生，其中一個總是點頭、微笑，看上去正在全神貫注地聽講。講演結束時，他走上來讚揚你是一個天才，說他從未聽過如此卓越的理論。當然，聽到這些話你一定很高興。但一個學生在你講課時，她偶爾搖搖頭、皺皺眉，後來她走過來告訴你說，你的理論中有幾個地方講不通，並且詳細具體地指出了這幾個地方，口氣中還帶有幾分輕蔑之意。那天晚上，你反覆思索所講的內容，意識到第二個學生講的話雖有些過分並且不十分精確，但確實含有一些有價值的觀點，這使你不得不重新考慮自己的幾個假設，最後導致你進一步對自己的理論作了重要的修改。這兩個人你更喜歡哪一個？說不準。雖然讚揚很明顯是酬賞，但引起你改進理論的不同意見也可能帶有它自己的酬賞。在這一點上，我無法預言這兩種行為對你而言哪一種是更大的酬賞，所以不能確定你更喜歡哪個學生。
但是，就像對讚揚我們的人一樣，我們並非總是喜愛給我們好處的人。具體地說，我們不喜愛那樣的人，他們的幫助看來好像附有一些繩索，這些繩索對接受者的自由是一種威脅。如果送給別人禮物時要求別人回贈，人們就不喜歡接受這種禮物。同樣，人們不喜歡接受那些想從中獲利的人所給予的好處。前面我曾提wｗw.hetｕboｏk.com•cｏｍ到一個例子：如果你是教師，也許願意接受學生送來的禮物。但如果一個學習成績處於及格邊緣的學生，在你正要給他評定學期論文之前送給你一件貴重的禮物，你就會感到非常不舒服。傑克．佈雷姆和安科爾的一個實驗有力地支持了這個推論，在這個實驗裏，實驗者請大學生們參加一項研究工作（實驗者把它說得十分重要），在研究中他們將對另一個人的第一印象做出評價。當每個被試人正等待著實驗開始時，這「另一個人」（實際上是實驗者的助手）請求離開房間片刻。在一種條件下，他一會兒就回來了，重入舊座；在另一種條件下，他帶兩瓶可口可樂回來了——一瓶給自己，一瓶給被試人。接著，助手要求每個被試人幫助他完成一項枯燥的任務。非常有趣的是，未得到可口可樂的學生比得到的學生更有可能去幫助他。
與讚揚和批評相關的效用就更為複雜了——也更為有趣。一些研究表明，在其他所有條件同等的情況下，只要評價者不是在對我們做出評價，通常一個否定的評價會使我們對評價者的欽佩有所增長。在一個實驗裏，特雷洛．艾瑪．拜爾要求大學生們閱讀選自《紐約時報》書評版兩篇關於小說的評論文章。這兩篇評論文章在體裁和寫作的品質上都很相似——但是一篇極受歡迎，另一篇卻極不受歡迎。學生們認為持否定態度的評論家比持肯定態度的評論家更有智慧，更有競爭力和更為專業——但不那麼討人喜歡！
這一領域的研究表明，雖然人們喜歡受讚揚並且往往喜愛「讚揚者」，但人們不喜歡受人操縱。如果讚揚太慷慨，看起來毫無根據或（最重要的）讚揚者本人可從阿諛奉承中獲利，那麼讚揚者就不會得到別人的特殊喜愛。在這個問題上，愛德華．瓊斯及其學生們進行了大量的研究。在一個典型的實驗裏，被試人是一些年輕婦女，實驗者逐個接見她們，一個助手在旁觀
https://m.hetubook.com.com看，然後助手對每個婦女進行評價。這些評價是事先準備好的，使一些婦女聽到肯定的評價，使另一些婦女聽到否定的評價，還有些婦女聽到既不否定又不肯定的評價。在一種實驗條件下，讓被試人（指婦女）認為評價者別有用心，即事先告訴被試人：評價者是個研究生，她需要被試人為其實驗服務，她要請被試人自願參加她的實驗。結果表明，讚揚被試人的評價者與給被試人否定評價的評價者相比，被試人更喜歡前者但對於別有用心的讚揚者她們的喜愛程度急劇下降，因為正如瓊斯所說的，「拍馬對你有某種好處！」但並非總是有好處。同樣，我們也喜愛給我們好處的人，善意行為可被看做酬賞，我們往往喜愛給予我們這種酬賞的人。例如：海倫．霍爾．詹寧斯的一個經典研究表明，在少年教養院的女孩子中，為別人服務最多的人具體說就是那些參加有意義的新活動並幫助其他女孩子也來參加這些活動的人，才是最受歡迎的人。我們對助人者的喜愛甚至能擴展到別人無意中給予我們幫助的情境中。亞伯特和伯尼．斯洛特在對兒童進行的一個實驗裏證明了這一點。把兒童分為三人一組，玩一種選擇道路的遊戲。那些十分幸運地選擇安全道路的孩子可獲勝，做出錯誤的選擇就失敗。實際上，孩子們要單行縱列走在假設的地雷區裏，那裏的地雷即使爆炸過也仍然有效。如果領路的孩子選錯了路，就被「炸死了」（不能再玩了）。隊伍裏的第二個孩子必然會選擇另一條路。那些碰巧選擇了正確道路的頭頭帶領著其他隊員順利完成了遊戲。結果表明，受到獎勵（安全達到目的地）的孩子比未達目的地的孩子，對隊友表現出的喜愛要大（當然隊友在幫助他們得到獎勵方面起過積極作用）。簡言之，我們對於為我們的勝利做過貢獻的人，比未做過貢獻的人更加喜愛——即使前者並沒有幫助我們的意圖。
讓某人給hｔｔps://m•ｈetuｂoｏｋ•ｃoｍ•com你以幫助，是增加你的吸引力的更可靠的方法。回憶一下第四章描述的，我們稱做「為殘酷行為辯解」的現象。簡單地說，我是這樣描述的：如果一個人給另一個人造成傷害，他就貶低被害者以便為自己的行為開脫。我們還分析了這種辯解過程是怎樣從相反方向起作用的：「誘人步步陷入」的技術使人們在給出一個小的幫助之後，更願意給出大的幫助。這不僅可以使人們幫助別人的可能性增大，而且如果我們幫助了別人，就會說服自己去相信接受幫助者是吸引人的、可愛的、應該得到幫助的人，並以此證明自己的幫助行為是正當的。事實上，人們會對自己說：「我為什麼」要為山姆這麼賣力（或花這麼多錢或其他什麼）呢？因為山姆是位相當好的人！
本傑明．弗蘭克林為自己這一方法的成功感到十分高興。但他的成功是由於這一方法，還是由於他富於魅力的個性，並不十分清楚。為了搞清楚這一點，我們有必要進行一次嚴格控制的實驗。本傑明．弗蘭克林的這一經歷發生了約二百三十年後，喬恩．傑克和大衛．蘭迪在一個更巧妙、更嚴格控制的實驗中檢驗了弗蘭克林．的這個觀點。在這個實驗中，學生們要完成一項概念形成的任務，這項任務使他們得到一筆數目可觀的錢。實驗結束後，實驗者向三分之一的被試人解釋說他為這一實驗動用了自己的儲蓄，現在錢用完了——這意味著他要被迫停止實驗。他問：「你們是否願意把得到的錢再還給我，作為對我的一種特殊幫助？」另三分之一的被試人不是被試驗者而是被系裏的秘書叫去，他問被試人是否能把錢還回來，作為對只剩下不多的心理學系研究基金的特殊幫助。其餘的被試人不要求他們歸還得到的錢。最後要求所有被試人填寫一份問卷，其中一欄是對實驗者的評價。那些被哄騙給實驗者以特殊幫助的被試人，更認為實驗者有吸引力——他們已使自己想像實驗者是一位值得幫助的和*圖*書可靠的人。
我並不對他奴隸般地崇拜以求得到他的歡心。相反，過一段時間後，我採用了另一種方法。聽說他的圖書館裏藏有一本非常珍貴、令人好奇的書，我給他寫了一個條子，表示我要讀這本書的願望，並要求他幫個忙把這本書借給我讀幾天。他立即把書寄來了。大約一週後，我把書還給他，而且又寫了一張字條表示我萬分感激的心情。後來，當我們在眾議院相遇時，他彬彬有禮地同我攀談（以前他從未這樣做過）。此後，他向我表示，他願意隨時為我效勞，這樣我們就成了非常要好的朋友，直到他去世我們一直保持著友誼。這件事證明了我聽到過的一句古老格言：「曾幫助過你的人比你曾幫助過的人更樂於幫助你。」
讓我們再舉個不同的例子，這個例子涉及讚揚者的動機問題。假如南茜是位工程師，她出色地設計了一套圖紙，上司說：「南茜，幹得好！」這句話幾乎肯定能起到酬賞的作用。南茜對上司的喜愛也會因此而有所增加。但是，假設南茜第二天放假，她草率地設計了一套圖紙（她自己也知道圖紙設計得不好），上司走過來用同樣的聲調說出同一句話。在這種情況下，這句話還能起到酬賞作用嗎？我不能肯定。南茜可能把這句話理解為，上司即使在拙劣的工作面前也試圖給予鼓勵並表現得和藹可親。由於上司這種體諒人的表現，南茜可能更喜愛他。這種喜愛甚至勝過她實際上工作得很好時對上司的喜愛。但另一方面，南茜也可能直接得出這樣的結論，即上司在挖苦人、戲弄人、不誠實、不懂好壞，以上司自居、勾引別人或者太愚蠢。其中任何一項都能使南茜對他的喜愛有所減少。既然酬賞的定義不明確，一般的酬賞─代價理論當然就失去了很大一部分價值。而且當情況越來越複雜時，我們發現這種一般概念的價值會越來越小，因為只要提供酬賞的社會背景有一絲變化就能使「酬賞」變為懲罰。