第八章 喜歡、愛與人際敏感性
尊敬的增加和減少
（三）增加前幾次的評價是否定的，後幾次逐漸變得肯定，最後達到第一種條件的肯定水準；
主要實驗條件有四個：
至此一切都對。但我確信這對於你來說沒有多大意思，因為你早就知道了這些。聽到的好話越多就越喜歡說話人（除非他企圖矇騙人）；聽到的壞話越多就越不喜歡說話人。雖然每個人都知道這一點，但這一點卻不全對。設想，你參加了接踵而來的七個雞尾酒會。奇跡中的奇跡是，每次都發生同樣的事情：你與某人聊了幾分鐘後就離開了，回來時無意中聽到她在談論你。每次都是她。她遇到你七次。其反應或是一樣或是有所變化。我對四種可能性尤感興趣：（一）你七次都聽到這個人說你如何如何好；（二）七次都聽到她說你如何如何不好；（三）頭兩次她評價你如何不好，但隨後，評價逐漸變得好起來，在最後她的評價是好；（四）頭兩次她對你的評價全是肯定的，但以後逐漸變得否定了，最後的評價是壞。
（五）再次交談；
要提供任何一個掩飾情節都是困難的；要提供一個合情合理，使被試人不產生懷疑的掩飾情節似乎更難辦到。但是在達溫．林德的合作下，我終於設計出了這樣一個情境。我們用以解決這個問題的實驗設計極其複雜，它提供了一個極好的機會使讀者能看到非常吸引人的社會心理學研究過程的內幕。因此，我願意詳細地描述這個實驗，希望通過它使讀者對社會心理學實驗所涉及到的一些困難和激動人心的情況有所瞭解。
實驗者向真被試人說清楚，這個女學生（實際是假被試人）必須不知道本實驗的目的，以免使結果無效。實驗者解釋說，為了達到這個目的，必須用一些欺騙的方法。他說，儘管他對使用欺騙方法深感歉意，但告訴「被試人」這一實驗是對關於人際吸引的是必要的。（不要笑，一些心理學家確實對這一套很感興趣。）他對真被試人說：「我要告訴那個女學生，讓她和你談七次話，在每兩次談話之間，她和你都會受到詢問，她受主試者詢問，你受另一間屋裏的助手的詢問，看看你對她和她對你各自形成了什麼印象。」實驗者還對真被試人說，這個「掩飾情節」使我們得以進行這種言語行為的實驗，因為它能使那個女學生相信我們所要進行的步驟。
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在實驗者與女學生的七次談話中引進了主要變數。他們談話時，真被試人在觀察室裏聽他們談話，並履行職責計算女學生使用複數名詞的數量。因為她已經相信在女學生看來這個實驗要涉及到對別人的印象，所以實驗者請女學生說出她對先同她談話的那個人（真被試人）的印象是很自然的。這樣在實驗者與女學生的七次談話裏真被試人親自聽到別人對自己的評價。
幾年前，我提出了一個人與人之間相互吸引的理論，我稱它為增─減理論，這理論可以使我們對上述問題得出完全不同的結論。我的理論極其簡單。它指出，來自另一個人的獎勵行為的增加對於個體的影響，比來自那個人的固定不變的獎勵對個體的影響更大。由此，如果我們把喜愛作為一種獎勵，一個對我們的喜愛逐步增加的人，比一貫喜愛我們的人更令我們喜愛他，即使後者的獎勵次數多，情況依然和_圖_書如此。同樣，獎勵行為的減少比固定不變的懲罰行為有更大的影響。因此，一個對我們的尊重逐漸減少的人，比一向不喜愛我們的人更不受我們的喜愛─儘管後者的懲罰次數多。再回到雞尾酒會上來，我預言在「增」的情況下你最喜歡這個人（「增」的情況指，他開始不喜歡你，但後來越來越喜歡你），在「減」的情況下你最不喜歡他（「減」是指他開始喜歡你，而後來漸漸地不喜歡你）。
被愛完全戰勝的恨轉變成愛，這種愛深於先前沒有恨的愛。一個人如果愛上一個以前總是痛恨或引起痛苦的東西，他能從這種愛裏感到愉快。因為這種愉快是從消除先前所恨的對象造成的痛苦的努力中得到的，所以就更加愉快。
（二）否定評價全是否定的；
（一）與事先安排好的一位助手相互交談；
在哪種情況下這個人最能吸引你呢？
請注意，通過使用一個掩飾情節（「掩飾情節」中又包含一個涉及「人際吸引」的掩飾情節），達到了我們的目的而未引起被試人的懷疑——八十四名被試人中只有四人對這一過程產生懷疑。
（二）偷聽這個助手對第三者說出自己的評價；
（一）肯定助手對被試人的評價全部是肯定的；
我們已經看到，受到一個人的喜愛增加了我們喜愛這個人的可能性。讓我們進一步看看這種關係。設想在一個雞尾酒會上，你初遇到一個年輕婦女並同她進行了熱烈的交談。過了一會兒，你對她說要去再斟一杯酒。回來時，你看到她正背對著你起勁地和另一個人談論你。你自然會停
hetubook.com.com下來聽。顯然，她對你的議論會影響你對她的態度。很明顯，她此時確實沒有其他的動機，甚至不知道你在偷聽。因此，如果她對同伴說，你給她留下了深刻的印象，她喜歡你，她發現你聰明、詼諧、有魅力、和藹、誠實和開朗。我想這個發現會使你對她的喜愛增長。反之，如果她表示對你沒什麼印象，不喜歡你，她發現你無才、討厭、不誠實、愚笨和俗氣，我認為這個發現會使你對她的喜愛大打折扣。根據喜愛的酬賞─代價理論，你應該在第一種情境下最喜歡她，因為她說的全是好話；在第二種情境下，你最不喜歡她，因為她說的全是壞話。這似乎是顯而易見的。因為好話是對你的酬賞，越多越好；壞話是對你的懲罰，越少越好。
要使增減效應（gain-loss effect）起作用必須具備兩個重要的條件：第一，構成增減的不僅僅是一系列肯定或否定的陳述，還必須有些東西能表明情感的變化。換言之，如果你認為我很愚蠢，不誠實，後來你又認為我很慷慨、有魅力，根據我的定義——或者斯賓諾沙的定義，這並不能構成「增」。另一方面，如果你認為我很蠢或很不誠實，後來你又表示出你已經改變了看法——你現在認為我很聰明、誠實這才真是「增」，因為它包含了從壞到好的轉變，即否定態度和肯定態度的轉換。大衛．梅蒂及其同事的實驗證明了這一區別。「增」的作用只發生在感情產生明顯的變化的時候。第二，態度的轉變必須是逐漸的。其原因是，突然轉變態度會使被試人莫明其妙並產生懷疑，尤其是在轉變的理由和證據不足的情況下。如果瑪麗和薩m.hetubook.com.com姆相遇三次之後認為他很笨，但在第四次相遇後就認為他有才智，這種突然的變化一定會引起薩姆的懷疑。反之，逐漸轉變態度卻可以講得通，它不會使被試人產生懷疑，因而被試人對他（或她）的評價者的喜愛會有所增加。
結果證實了我們的預言：被試人在增加條件下對助手的喜愛顯著地大於肯定的條件。同樣，被試人在減少條件下不喜愛助手的傾向大於否定條件。回想一般的酬賞─代價理論，它強調獎勵與懲罰的效果是可以簡單地算術求和的，從而使人們得出與我們的結果不同的預言。但是我們的結果與我們的理論是一致的，「增」對喜愛的影響比一系列完全肯定更大；「減」對喜愛的影響比一系列完全否定更大。大約在三百年前，哲學家斯賓諾莎可能就有些類似的想法，他看到：
（六）再次偷聽，如此重複幾次。
（四）減少前幾次的評價全是肯定的，但後幾次逐漸變得否定，最後降到第二種條件的否定水準。
當被試人（一個女大學生）來做實驗時，實驗者向她問好並將她帶到觀察室，這個觀察室通過一扇單向玻璃窗和一個擴音系統可與主實驗室聯繫。實驗者對被試人說：「要安排兩個婦女，一個做被試人，另一個做實驗助手，因為你先到了，你可以當助手。」然後實驗者讓她等著，自己離開屋子去看另一個婦女是否來了。幾分鐘後，通過單向玻璃被試人看到實驗者帶著一個女學生（實際上她才是實驗者雇用的助手）進入實驗室，並告訴她：「你坐一會兒，我馬上就回來給你解釋實驗的做法。」然後又回到觀察室，並對真被試人（她以為自己是助手）進行指導。實驗者告訴她：「你要幫助我給另一個學生做一次言語條件反應實驗，就是說，如果這個學生在談話中使用某些詞，我就給她獎勵，這些獎勵可以使她增加使用某些詞的次數。我的興趣不在於使她更多地運用我所獎勵的這些詞，這點我已做過了。我想在這個實驗中看看被試人在沒有獎勵的新情境中是否仍然使用這些詞，即當她與另一個對這些詞不給予獎勵的人談話時，是否仍舊使用這些詞。具體做法是：我盡力使她多用複數名詞，每當她說出一個複數名詞，我用『唔……唔……好！』給她以獎勵。我要搞清的主要問題是，當她和你講話時，你不獎勵她，她是否仍然多次使用複數名詞。你的任務是：當這個人與我談話時，你要注意聽並記下她使用的複數名詞的數量；與她進行一系列的談話（在談話中不再對使用複數名詞予以獎勵），以便我能聽到並確定她是否已把複數名詞的使用普遍化了。」實驗者又告訴真被試人，她要與實驗者輪流和那個女學生談話（先是真被試人，然後是實驗者——如此反覆）每個人都和這個學生談七次。www.hetubook.com.com
為了驗證我的理論，需要做一個與雞尾酒會相似的實驗，而為了便於控制，我覺得有必要把這許多事件集中在一次實驗裏。極重要的是，在這樣的一個實驗裏，被試人必須絕對相信評價他的人完全不知道她在偷聽。這樣才能避免被試人在聽到評價者說他的好話時懷疑評價者是故意討好他。這對於實驗設計來說是一個很大的難題。設計實驗方法的核心問題是可信性問題。我們怎樣才能提供這樣一種可信的情境，在這一情境中，被試人能在較短的時間內：
（四）再次偷聽；
（三）與該助手再談一次話；